課程背景：
● 店鋪銷量嚴(yán)重下滑，怎么辦？
● 店鋪業(yè)績停滯不前，怎么辦？
● 店鋪VIP不會管理，怎么辦？
● 店鋪回頭客太少，怎么辦？
隨著新零售時代的沖擊和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式的多元化，傳統(tǒng)零售行業(yè)受到了市場經(jīng)營挑
戰(zhàn)，零售企業(yè)不得不在大形式下尋求突破與創(chuàng)新，零售行業(yè)的門店也遭遇了冷遇，這些
市場的變換因素，行業(yè)競爭日趨激烈，讓我們不得不去思考突破創(chuàng)新之路。面對市場的
強(qiáng)壓挑戰(zhàn)，店鋪的精細(xì)化管理至關(guān)重要，通過店鋪的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析店鋪業(yè)績的突破點(diǎn)，
通過一點(diǎn)點(diǎn)的改變，來需求利潤質(zhì)的飛越。店鋪的業(yè)績不是過路客留下的，而要依靠“回
頭客”的貢獻(xiàn)，但是怎么樣才能更好服務(wù)VIP，不流失VIP，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

課程收益：
● 擁有一套店鋪KPI的體檢工具和方法
● 掌握門店業(yè)績診斷分析方法
● 學(xué)會建立、維護(hù)和管理VIP

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售管理者、督導(dǎo)、店經(jīng)理、店長、店助、優(yōu)秀導(dǎo)購、加盟商、銷售相關(guān)人
員
課程方式：情景教學(xué)、案例講解、工具落地、視頻音頻、小組研討、情景演練、現(xiàn)場教
練

課程大綱
第一篇：趨勢篇——實(shí)體店，這樣做不會輸
引導(dǎo)：學(xué)習(xí)目的是什么？
工具：巴掌思維（組建團(tuán)隊(duì)）
1. 互聯(lián)網(wǎng) 時代下，連鎖店面發(fā)展的趨勢是什么?
2. 贏在起點(diǎn)，業(yè)績門店應(yīng)該關(guān)注哪些？
1）我有什么？（人、貨、場）
a員工的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和服務(wù)流程
b店鋪的整體形象和商圈位置
c貨品的組合陳列和促銷活動
2）顧客從哪里來?（顧客處處有，業(yè)績在我手）
錦囊一：吸引力法則
錦囊二：250定律
錦囊三：蝴蝶效應(yīng)
錦囊四：以客為先原則
3）店鋪贏利點(diǎn)在哪？
錦囊一：先“理”后“管”
錦囊二：關(guān)注贏利，先看店長
錦囊三：關(guān)注差異化和核心競爭力
4）老板/門店/企業(yè)的使命
3. 在日本，電商為什么會輸給實(shí)體店

第二篇：數(shù)據(jù)篇——店鋪核心關(guān)鍵指標(biāo)分析
一、店鋪數(shù)據(jù)會說話
1. 數(shù)據(jù)化管理作用
2. 數(shù)據(jù)的特征
二、店鋪業(yè)績不好的原因
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代對門店業(yè)績的沖擊
2. 店鋪員工招聘遇到瓶頸，流失率高
3. 店鋪貨品陳列不規(guī)范，組合擺放欠佳
4. 店鋪員工銷售技巧
三、影響業(yè)績的相關(guān)因素
1. 收集數(shù)據(jù)，診斷門店業(yè)績（找出短板）
2. 結(jié)合業(yè)績短板“對癥下藥”
四、業(yè)績提升通用公式
1. 區(qū)域市場銷量增長的計(jì)算公式
2. 單店業(yè)績提升的計(jì)算公式
五、店鋪業(yè)績?nèi)悄Ｐ?br/>思考：業(yè)績指標(biāo)背后，我們能看到什么？
啟示：業(yè)績指標(biāo)啟示
小組練習(xí)：店鋪業(yè)績數(shù)據(jù)模型

第三篇：診斷篇——運(yùn)用銷售數(shù)字提升業(yè)績
一、店鋪診斷的通用方式
1. 常規(guī)性店鋪診斷：人員、貨品、店鋪
2. 業(yè)績性店鋪診斷：店鋪核心指標(biāo)分析
二、店鋪業(yè)績診斷分析四大步驟
步驟1：準(zhǔn)備數(shù)據(jù)
1. 本店歷史同期數(shù)據(jù)
2. 本店上期數(shù)據(jù)
3. 同類型店鋪歷史同期數(shù)據(jù)
4. 同類型店鋪上期數(shù)據(jù)
5. 九大關(guān)鍵指標(biāo)
步驟2：數(shù)據(jù)分析
1. 目的：確定業(yè)績提升突破口
2. 方法：同類數(shù)據(jù)比較法
案例分析：店鋪業(yè)績?nèi)悄Ｐ?br/>步驟3：現(xiàn)場把脈
1. 目的：確定影響因素
2. 方法：中醫(yī)診斷法（望、聞、問、切）
工具：《店鋪體檢表》
體檢表（附件二）：《進(jìn)店客數(shù)體檢表》《成交率體檢表》《交易比體檢表》《商品均價體檢表
》
小組練習(xí)：A店商品均價體檢表
步驟4：確診
小組練習(xí)：運(yùn)用體檢表檢測自己店鋪，并確診

第四篇：錦囊篇——店鋪業(yè)績提升方法集錦
一、通過店鋪診斷分析成交率
1. 店鋪業(yè)績提升錦囊4點(diǎn)
錦囊一：抓住關(guān)鍵時刻，成就剎那感覺
錦囊二：愉悅購物感覺，是成交的砝碼
錦囊三：跟隨顧客頻道，調(diào)整促成交易步伐
錦囊四：相信成交，臨門一腳
2. 思考：如何提升店鋪成交率？
1）員工的選擇與激勵
2）提升導(dǎo)購的能力
3）團(tuán)隊(duì)的協(xié)作
4）庫存的管理
小組討論：進(jìn)店率提升的有效方法
二、通過店鋪診斷分析客單價
1. 店鋪業(yè)績提升錦囊4點(diǎn)
錦囊一：關(guān)聯(lián)營銷
錦囊二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓
錦囊三：客單價的提高，高價位產(chǎn)品功不可沒
錦囊四：你不是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售一種生活方式
思考：如何增加商品客單價
小組討論：商品客單價增加的有效方法
三、通過店鋪診斷分析連單率
1. 店鋪業(yè)績提升錦囊5點(diǎn)
錦囊一：傻瓜式服務(wù)
錦囊二：管家式服務(wù)
錦囊三：給予顧客超越預(yù)期的驚喜
錦囊四：情感式服務(wù)
錦囊五：分級禮遇
思考：如何提升店鋪連單率
小組討論：連單率提升的有效方法
四、診斷行動方案的制定與落地
1. 行動方案3要素
1）目標(biāo)方案
2）激勵方案
3）行動計(jì)劃表
工具：行動計(jì)劃表附表\例子-A店行動方案. xls
2. 方案落地1 3公式
1）1個保障：會議共識
2）3個執(zhí)行跟蹤
a層層分解
b定期檢查
c效果維持
練習(xí)：課程落地練習(xí)

第五篇：會員篇——零售終端門店VIP管理
一、新零售時代，誰來創(chuàng)造顧客
1. 服務(wù)心態(tài)
2. 服務(wù)理念
3. 創(chuàng)造服務(wù)——老顧客服務(wù)
二、門店到底為哪些人服務(wù)
1. 門店生意有兩種做法
2. VIP給我們帶來什么?
互動環(huán)節(jié)：現(xiàn)場調(diào)查（1-6）
三、門店對VIP管理的劃分
1. 制定管理和維護(hù)VIP客戶的策略
2. 銷售報表分析VIP顧客的貢獻(xiàn)度
3. 店鋪重點(diǎn)顧客的消費(fèi)特征分析
4. VIP后期互動的個性化設(shè)計(jì)
四、VIP顧客的維護(hù)與管理
重點(diǎn)一：了解VIP顧客
重點(diǎn)二：分析競品水平
重點(diǎn)三：建立完善的VIP檔案
重點(diǎn)四：雙贏關(guān)系建立
五、VIP維護(hù)策略的制定
1. 電話營銷模式
2. 短信/微信營銷模式
3. VIP顧客維護(hù)的“1·3·7”計(jì)劃
六、管理機(jī)制的制定及操作規(guī)范
1. 店鋪VIP操作規(guī)范
2. 店鋪VIP管理機(jī)制
3. VIP專員操作規(guī)范
4. 導(dǎo)購員操作規(guī)范
5. VIP服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)
七、門店VIP案例分析（頭腦風(fēng)暴）

結(jié)尾：學(xué)習(xí) 反思 演化
1. 在這次的學(xué)習(xí)中你對哪個部分特別有共鳴？
2. 請用一句話說出你對店鋪管理的新的感受？
3. 你對所在店鋪加強(qiáng)VIP管理有什么期待？
4. 你準(zhǔn)備從哪里入手成為業(yè)績提升的高手？
5.《讓數(shù)據(jù)說話——單店業(yè)績提升》課程中的資源與工具：
9套現(xiàn)場實(shí)用工具：《商品均價體檢表》《進(jìn)店客數(shù)體檢表》《成交率體檢表》《交易比體檢表
》《商品單價體檢表》《附表1-指標(biāo)計(jì)算公式》《附表3-店鋪業(yè)績模型數(shù)據(jù)》《附表4-
店鋪業(yè)績提升錦囊》《案例-A店行動方案》