課程背景：

近年來(lái)，除對(duì)私業(yè)務(wù)以外，對(duì)公、普惠條線也啟動(dòng)了本條線的開門紅，因此，機(jī)構(gòu)容易形成“主管行長(zhǎng)抓對(duì)公，營(yíng)銷副職抓對(duì)私，全行抓普惠”的誤區(qū)。結(jié)合對(duì)歷年年開門紅的案例萃取及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)如下問(wèn)題通常會(huì)影響旺開門紅的效果：

1. 部門溝通協(xié)調(diào)未通順，與旺季營(yíng)銷相關(guān)的工作滯后；

2. 一線隊(duì)伍火線輪崗，新手較多，對(duì)首季營(yíng)銷的殘酷性認(rèn)識(shí)不足；

3. 行里任務(wù)分配和要求多且時(shí)刻調(diào)整，一線隊(duì)伍居于被動(dòng)，思路、打法不清晰；

4. 基層員工動(dòng)員不充分，網(wǎng)點(diǎn)僅靠主任、客戶經(jīng)理維持局面。

所以，首季營(yíng)銷工作需要掌握規(guī)律、遵循套路、伏有奇招。才能為完成開門紅任務(wù)提供有力保障。

課程收益：

? 掌握開門紅的節(jié)奏、策略和打法

? 了解全量業(yè)務(wù)如何擺布和分解

? 從全行角度介紹開門紅的布局和規(guī)劃

? 用大量案例介紹“看似不可能完成”的指標(biāo)如何完成

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：分行全員

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程大綱：

第一講：零售開門紅的節(jié)奏和打法

1.開門紅各階段的重點(diǎn)和節(jié)奏

2.各條線開門紅的融合

第二講：存款主題培訓(xùn)

1.存款固存的的四項(xiàng)基本原則

2.大概率會(huì)流失的四類存款/客戶

3.存款的結(jié)構(gòu)與穩(wěn)定性關(guān)系

4.八類存款的來(lái)源

5.五類容易被忽視的存款來(lái)源

6.代發(fā)薪等客群的長(zhǎng)尾留存策略

7.財(cái)富客戶的六大吸金法則。

第三講：財(cái)富金融主題培訓(xùn)

1.貴金屬的活動(dòng)營(yíng)銷策略

2.保險(xiǎn)的中收與考核

第四講：消費(fèi)金融主題

1.各行消金產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析

2.網(wǎng)貸平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)分析

第五講：批量指標(biāo)的完成策略

1.”客群“的三種分類——帶錢、帶人、帶流量

2.批量客群的批量營(yíng)銷與批量維護(hù)

第六講：”“人頭類”指標(biāo)如何完成

1.開門紅期間的碎片化批量外呼與外拓

2.來(lái)者不是客，客在行外尋——外拓機(jī)制的設(shè)計(jì)

3.微信群維護(hù)——三種微信群的活躍與群主管理

4.經(jīng)驗(yàn)之談——三代社保卡轉(zhuǎn)養(yǎng)老代發(fā)、投資類客戶數(shù)、房貸客戶等拓戶經(jīng)驗(yàn)

第七講：開門紅期間“網(wǎng)點(diǎn)人設(shè)”如何打造

1.為什么要打造“網(wǎng)點(diǎn)人設(shè)”？

2.財(cái)富型人設(shè)

3.專業(yè)型人設(shè)

4.服務(wù)型人設(shè)

5.會(huì)所型人設(shè)

6.情感型人設(shè)

第八講：激勵(lì)與賦能——開門紅期間的團(tuán)隊(duì)管理

1.開門紅期間員工的”情緒曲線“

2.不患貧而患不均——分錢的藝術(shù)

3.激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)與隱激勵(lì)，保持團(tuán)隊(duì)持續(xù)作戰(zhàn)能力

4.彈性排班——團(tuán)隊(duì)管理的張弛之道