【課程背景】

中國的經(jīng)濟(jì)與市場正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道變革和消費(fèi)升級(jí)等各種紛繁復(fù)雜的變化，傳統(tǒng)營銷模式已不能當(dāng)前的市場形勢。營銷是經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動(dòng)脈，某種程度上營銷的成敗決定了企業(yè)的成敗。

在當(dāng)代發(fā)展階段，市場增長迅速，企業(yè)需要擴(kuò)大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會(huì)隨著調(diào)整。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的優(yōu)質(zhì)渠道。在這個(gè)階段，企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，并決定產(chǎn)品是否可以通過該渠道銷售并且如何有效運(yùn)作。同時(shí)，企業(yè)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進(jìn)入更多的渠道以進(jìn)入新的細(xì)分市場。“借力使力”目的是讓自己更具力量，企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場地、各類資源等。渠道銷售，已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢。同時(shí)掌握一系列的渠道規(guī)劃、渠道管理、渠道優(yōu)化，以及如何通過品牌活動(dòng)造勢引爆市場，實(shí)現(xiàn)業(yè)績裂變的一套可以復(fù)制的辦法。

【課程對象】

本課程專為企業(yè)中高層管理層而設(shè)置，包括董事長、總裁、副總裁、營銷總監(jiān)、渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等開設(shè)。

【課程收益】

本課程幫助學(xué)員：

?系統(tǒng)掌握營銷的關(guān)鍵成功要素

?系統(tǒng)掌握通過模式快速突破業(yè)績

?系統(tǒng)掌握渠道消費(fèi)者業(yè)務(wù)的黃金思維模型

?熟練掌握渠道的定位及布局

?熟練掌握渠道開發(fā)的思路及具體舉措

?系統(tǒng)掌握渠道開發(fā)建設(shè)的路徑

?系統(tǒng)掌握招商、扶商、督商三位一體的渠道經(jīng)營辦法

?系統(tǒng)掌握零距離接觸客戶的活動(dòng)落地方法

?系統(tǒng)掌握經(jīng)銷商、分銷商篩選的原則與思路

?系統(tǒng)掌握經(jīng)銷分銷激勵(lì)的幾大方法

?熟練掌握終端活動(dòng)分解辦法

?系統(tǒng)掌握營銷管理者必須具備的營銷思維

?系統(tǒng)掌握營銷團(tuán)隊(duì)的打造方法

?系統(tǒng)掌握業(yè)務(wù)組織的核心方法

?系統(tǒng)掌握品牌賦能，造勢活動(dòng)快速實(shí)現(xiàn)回款

?系統(tǒng)理解精彩實(shí)際實(shí)操成功案例（華為、漢能）

【課程特色】

?強(qiáng)基礎(chǔ)，建體系，塑思維

?不系統(tǒng)落地，一切都等于零

?六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

?干貨，沒有廢話；完全基于實(shí)踐的總結(jié)，案例式交流

?“必須上、上得起、聽得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”的營銷思維實(shí)踐型課程

【教學(xué)方式】

?課程邏輯：差距（目標(biāo)-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討

?呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實(shí)操練習(xí)、課堂測試

【課程提綱】

一、模式致勝 – 模式致勝業(yè)績暴增密碼（共8案例）

1.營銷模式致勝核心要素闡述

2.B2C營銷模式的方法論

3.5大精彩案例模式分享

4.人人必須掌握的的黃金思維模型

a)黃金思維模型解讀

b)精彩案例分享及啟示

5.企業(yè)自身案例研討與分析

二、渠道定位 – 正確認(rèn)知與定位（共3案例）

1.渠道從0-1案例導(dǎo)入

2.渠道認(rèn)知及渠道價(jià)值

a)正確認(rèn)識(shí)渠道

b)正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商、分銷商

c)經(jīng)銷渠道存在的意義

3.渠道的類型與定位

4.我們需要什么樣的渠道

5.我們給渠道提供什么樣的支持

三、渠道規(guī)劃 – 讓每一個(gè)潛在客戶隨時(shí)所見（共5案例）

1.渠道設(shè)計(jì)的原則

2.通路層級(jí)結(jié)構(gòu)分析

3.我們到底需要設(shè)計(jì)幾級(jí)渠道

4.經(jīng)銷商與分銷商心中的煩惱

四、渠道開發(fā) – 打造三位一體經(jīng)銷分銷系統(tǒng)（共3案例）

1.渠道開發(fā)的目的意義

2.渠道經(jīng)銷開發(fā)與招商

3.渠道分銷篩選與招募

4.渠道分銷發(fā)展思路

5.渠道分銷業(yè)務(wù)流程

五、渠道管理 – 搭建完善的招商扶商督商體系（共4案例）

1.渠道經(jīng)銷管理辦法

2.渠道分銷管理辦法

3.分銷渠道激勵(lì)政策

a)多樣化的激勵(lì)方式

b)渠道分銷加盟及返利政策

c)分銷激勵(lì)政策

d)一級(jí)經(jīng)銷商盈利模式

e)各級(jí)分銷商盈利模式

4.開發(fā)管控二級(jí)渠道

a)設(shè)置階段性任務(wù)

b)提高分銷商忠誠度

5.渠道分銷市場運(yùn)作

a)渠道及終端活動(dòng)形式

b)渠道終端活動(dòng)步驟分解

6.分銷商調(diào)整與優(yōu)化

7.系統(tǒng)案例分享：漢能經(jīng)銷渠道開發(fā)與管理

六、渠道支持與常見誤區(qū) – 思維認(rèn)知及你中有我，我中有你（共10案例）

1.關(guān)聯(lián)思維解讀（5大案例）

2.渠道經(jīng)營常見的5大誤區(qū)

3.渠道經(jīng)營管理的常見問題

4.應(yīng)該從哪些維度做好渠道支持工作

5.如何建立自我驅(qū)動(dòng)的渠道經(jīng)營系統(tǒng)

七、團(tuán)隊(duì)管理 – 優(yōu)秀過程達(dá)成優(yōu)秀結(jié)果（共4案例）

1.如何做好團(tuán)隊(duì)組織，創(chuàng)造競爭性環(huán)境

2.如何做好業(yè)務(wù)組織，營造競爭性氛圍

3.案例研討與反思

八、品牌賦能 – 造概念造勢造場引爆市場（共6案例）

1.品牌營銷案例導(dǎo)入

2.品牌營銷認(rèn)知

3.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀

4.案例：如何通過渠道品牌造勢活動(dòng)日收10億回款

5.案例：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)品牌傳播案例分享

6.案例：五糧液·黃金酒策劃案例分享（七劍取天下）

7.案例分享：漢能B2C品牌營銷-市場活動(dòng)及經(jīng)銷商方案設(shè)計(jì)

九、營銷思維 – 迭代思維突破營銷邊界（共12案例）

1.利他思維

2.場景思維

3.感動(dòng)思維

4.導(dǎo)演思維

5.關(guān)聯(lián)思維

6.動(dòng)態(tài)思維

7.結(jié)果思維