課程背景

客戶討價還價，你該怎么辦？當(dāng)然是——反擊討價還價，粉碎價格異議！價格談判無處不在。議價則必然產(chǎn)生價格異議，這也是最讓銷售人員頭痛的問題。如何在斗智斗勇的價格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價格談判技巧，這樣才能避免價格談判上的失誤。 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。銷售只是過程，回款才是結(jié)果。本課程從回款的整個過程入手，告訴你如何輕松地追回應(yīng)收賬款，同時還與對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程目標(biāo)

1、銷售價格談判實戰(zhàn)提升； 2、解決終端價格談判的頑癥； 3、學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程； 4、提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧； 5、增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程。

課程大綱

**部分：銷售價格談判技巧

一、價格談判的十大困境

1、用二線品牌的低價比我們的高價

2、和老板認(rèn)識直接和老板談價錢

3、同一型號和其他品牌比價格

4、用某款的低價購買高價款

5、被客戶還得沒有利潤空間

6、同系列價格為什么不一致

7、反復(fù)糾纏要你優(yōu)惠

8、一開始只問多少錢

9、打了折還要還價

10、不打折就走人

二、談判與成本控制

1、成本控制對企業(yè)市場競爭的影響

2、成本控制需要解決的跨部門協(xié)作問題

（1）跨部門協(xié)作不良對采購和銷售影響

（2）成本控制需要解決跨部門協(xié)作問題

3、成本構(gòu)成分析與比價：談判的有力工具

三、采購談判的八大要素

1、目標(biāo)

2、風(fēng)險

3、信任

4、關(guān)系

5、雙贏

6、實力

7、準(zhǔn)備

8、授權(quán)

四、價格談判的九大策略

1、開價策略

2、挺價策略

3、踢球策略

4、算術(shù)策略

5、遛馬策略

6、雙簧策略

7、讓步策略

8、交換策略

9、請示策略

五、商品報價的六大原則

1、是誰先報價

2、夾心法報價

3、準(zhǔn)精確報價

4、先價值后價格

5、報價留有余地

6、報價避免忌諱數(shù)字

六、價格異議回應(yīng)四步法

1、**步

2、第二步

3、第三步

4、第四步

七、價格異議的五大類型

1、價格異議類型1：以價格為基礎(chǔ)的價格異議

2、價格異議類型2：以成本為基礎(chǔ)的價格異議

3、價格異議類型3：以價值為基礎(chǔ)的價格異議

4、價格異議類型4：以游戲為基礎(chǔ)的價格異議

5、價格異議類型5：以流程為基礎(chǔ)的價格異議

八、價格讓步的六大策略

1、逐漸減少讓步

2、上級權(quán)力策略

3、給點小恩小惠

4、決不提平分差價

5、十分不情愿策略

6、不對**個報價說YES

九、說服顧客接受價格

1、贈送禮品

2、尋求同情

3、時間壓力

4、更換成員

5、稀缺性壓力

6、老顧客力量

7、條件交往策略

8、提供附加服務(wù)

9、紅臉黑臉策略

10、價格與時間分解

11、必要時編造信息

12、贊美的說服技巧

13、關(guān)懷顧客的力量

14、好的安裝師傅/設(shè)計師

15、報價后顧客說貴的處理技巧

十、不厚道顧客的應(yīng)對策略

1、太貪心的顧客

2、借題發(fā)揮的顧客

3、設(shè)下圈套的顧客

4、逐步升級要求的顧客

十一、價格談判核心：態(tài)度致勝

1、尊重和關(guān)懷

2、耐心和細(xì)致

3、微笑和真誠

十二、簽約陷阱

1、賠償陷阱

2、時間陷阱

3、多音字陷阱

4、概念模糊陷阱

第二部分：銷售回款技巧

一、做銷售，回款才是硬道理

1、回款——企業(yè)的“血液”

2、銷售重要，回款更重要

3、不要做“多賣多虧”的銷售員、

4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶以“柄”

二、回款為什么就這么難

1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患

2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3、賒欠隨意，造成回款缺陷

4、拖欠成癮，客戶故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款難上加難

三、未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、提升自我，才能成為“收款強人”

3、加強對應(yīng)收賬款的日常管理

4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

5、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

四、催款前你該了解什么

1、給債定性

2、何為債權(quán)和債務(wù)

3、什么是討債代理

4、討債時效是什么意思

5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費午餐”

6、討債也可有捷徑——申請支付令

7、訴前保全，你會用嗎

8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

五、常規(guī)手段也可以輕松收款

1、打電話催款要這樣說才管用

2、誰說催款函不能收回欠款

3、召開會議，集中解決問題

4、上門催討必須講究策略

5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)

6、不宜采用的幾種催款方法

7、場合不同，催款手段也不一樣

六、改變思路，一樣的款不一樣的收

1、律師協(xié)助，輕松合法收款

2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的

3、銀行劃賬，更加高效直接

4、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”

5、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

七、在實戰(zhàn)中掌握催款技巧

1、將欲取之，必先予之

2、巧妙贊美，笑里藏刀

3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4、建立信任，溫情感人

5、頑固陣線，內(nèi)部攻破

6、射人先射馬，擒賊先擒王

7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)