《產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃》
第1章 產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)略規(guī)劃框架
1.1 產(chǎn)品線與產(chǎn)品經(jīng)理
1.2 規(guī)劃的架構(gòu)
1.3 產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)略愿景
第2章 趨勢預(yù)測、研究與客戶細分
2.1 趨勢預(yù)測與客戶研究
2.2 初步的顧客細分問題
2.3 顧客分析流程
第3章 競爭情報與競爭戰(zhàn)略
3.1 競爭分析
3.2 建立競爭情報的流程
3.3 如何運用“人力”資源起步
3.4 分析競爭信息
第4章 品牌戰(zhàn)略
4.1 基本要領(lǐng)
4.2 設(shè)計品牌戰(zhàn)略
4.3 品牌要素及品牌方案
第5章 財和與定價績效
5.1 基本財務(wù)概念
5.2 定價政策與績效提高
第6章 利用新產(chǎn)品實現(xiàn)增長的戰(zhàn)略
6.1 戰(zhàn)略性產(chǎn)品思考
6.2 新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)
6.3 開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意
第7章 新產(chǎn)品項目
7.1 商業(yè)方案
7.2 原型開發(fā)
課程四：《卓越經(jīng)銷商管理》
第1部分 經(jīng)銷商管理概論
第1章 經(jīng)銷商概述
　　1.1 經(jīng)銷商的定義
　　1.2 經(jīng)銷的形式
　　1.3　終端型與批發(fā)型經(jīng)銷商
　　1.4 經(jīng)銷商與代理商
　　1.5 經(jīng)銷商在渠道中的作用
　　1.6 實戰(zhàn)演練
　第2章 廠商關(guān)系認知
　　2.1 廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系
　　2.2 銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系
　　2.3 實戰(zhàn)演練
第2部分 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的管理政策
　第3章 銷售總監(jiān)如何選擇產(chǎn)品的銷售渠道
　　3.1 銷售渠道結(jié)構(gòu)
　　3.2 銷售渠道設(shè)計考慮的因素
　　3.3 不同行業(yè)的典型渠道模式
　　3.4 實戰(zhàn)演練
　第4章 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的返利政策
　　4.1 返利概述
　　4.2 返利的種類
　　4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式
　　4.4 確定返利水平
　　4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點
　　4.6 設(shè)計返利系統(tǒng)
　　4.7 實戰(zhàn)演練
　第5章 銷售總監(jiān)如何激勵經(jīng)銷商
　　5.1 激勵經(jīng)銷商的三個方面
　　5.2 經(jīng)銷商銷售競賽
　　5.3 激勵經(jīng)銷商常用的方法
　　5.4 實戰(zhàn)演練　
　第6章 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的促銷政策
　　6.1 經(jīng)銷商促銷特點
　　6.2 對經(jīng)銷商促銷的主要內(nèi)容
　　6.3 對經(jīng)銷商促銷的主要方式
　　6.4 促銷的主要技巧
　　6.5 實戰(zhàn)演練
　第7章 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款
　　7.1 應(yīng)收賬款的概念
　　7.2 經(jīng)銷商信用評估
　　7.3 確定經(jīng)銷商信用額度
　　7.4 應(yīng)收賬款的日常管理
　　7.5 及時回收應(yīng)收賬款
　　7.6 實戰(zhàn)演練
　第8章 銷售總監(jiān)如何用合同管理經(jīng)銷商
　　8.1 經(jīng)銷合同的作用
　　8.2 經(jīng)銷合同的內(nèi)容
　　8.3 簽訂合同應(yīng)注意的事項
　　8.4 合同簽訂程序
　　8.5 實戰(zhàn)演練
　第9章 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的沖突
　　9.1 經(jīng)銷商沖突的類型
　　9.2 經(jīng)銷商沖突的起因
　　9.3 渠道沖突與渠道效率
　　9.4 解決沖突的方法
　第10章 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的竄貨
　　10.1 竄貨管理概述
　　10.2 建立竄貨識別碼體系
　　10.3 成立市場督察部
　　10.4 建立竄貨處罰標準
　　10.5 簽訂《市場秩序管理公約》
　　10.6 實戰(zhàn)演練
　第11章 銷售總監(jiān)如何對經(jīng)銷商實施績效管理
　　11.1 影響經(jīng)銷商績效評估的因素
　　11.2 經(jīng)銷商績效評估步驟
　　11.3 實戰(zhàn)演練
　第12章 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策
　　12.1 確定經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策
　　12.2 編制經(jīng)銷商的培訓(xùn)教材
　　12.3 實戰(zhàn)演練
　第13章 銷售總監(jiān)如何召開經(jīng)銷商年度大會
　　13.1 確定年會主要內(nèi)容
　　13.2 確定年會時間
　　13.3 選擇年會地點
　　13.4 確定參會人員
　　13.5 會議議程策劃
　　13.6 發(fā)出年會邀請
　　13.7 年會現(xiàn)場控制
　　13.8 會后評估
　　13.9 年會費用預(yù)算
　　13.10 準備年會歡迎函
第3部分 基層銷售人員如何開發(fā)經(jīng)銷商
　第14章 基層銷售人員開發(fā)前的心理準備
　　14.1 成為“五心上將
　　14.2 實戰(zhàn)演練
　第15章 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的標準
　　15.1 經(jīng)銷商的選擇標準
　　15.2 實戰(zhàn)演練
　第16章 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的流程
　　16.1 開發(fā)前的準備
　　16.2 當?shù)厥袌鰻顩r調(diào)查
　　16.3 獲取潛在的經(jīng)銷商名單
　　16.4 篩選并確定候選經(jīng)銷商名單
　　16.5 候選經(jīng)銷商洽談
　　16.6 經(jīng)銷商確定
　　16.7 簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同
　　16.8 實戰(zhàn)演練
　第17章 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的策略
　　17.1 選擇經(jīng)銷商的策略
　　17.2 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
第18章 中國未來經(jīng)銷商的發(fā)展
18.1 未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢
18.2 未來趨勢下經(jīng)銷商的出路抉擇
18.3 經(jīng)銷商的價值鏈
18.4經(jīng)銷商的人才鏈