? 課程背景

經(jīng)銷商管理最終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用，共同做好市場。目前培訓(xùn)市場上“經(jīng)銷商管理”的相關(guān)課程長期不曾更新，基礎(chǔ)掃盲式的培訓(xùn)已經(jīng)缺乏新意。《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》課程的隆重推出，是基于經(jīng)銷商管理的核心目的，創(chuàng)新目前成熟的供零合作的JBP商業(yè)模式，迎合培訓(xùn)課題的進(jìn)階要求。是王同老師在給數(shù)百家企業(yè)《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》基礎(chǔ)培訓(xùn)后的又一扛鼎之作！

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（Joint Business Plan）是指廠家與經(jīng)銷商在生意策略上達(dá)成一致的前提下，雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同制定一段時間內(nèi)的各項銷售活動行動計劃并共同實施，從而提高投入產(chǎn)出比的一種經(jīng)銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商，引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用。

? 培訓(xùn)對象：營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷商：-））

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

? 課程提綱：

第一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功

一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

2、廠家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作的本質(zhì)在于“交換”！

二、經(jīng)銷商管理基本功

1、經(jīng)銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”，煽動經(jīng)銷商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階）

3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項目）

4、高效的經(jīng)銷商激勵（CP）

互動：經(jīng)銷商管理疑難問題破解

第二節(jié) 認(rèn)識經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）

一、認(rèn)識經(jīng)銷商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商）

3、什么時候做JBP？（JBP的機(jī)會點）4、這是一個比較綜合的課題，對業(yè)代能力要求也是綜合的

ü 對生意的理解

ü 以事實（如數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)

ü 結(jié)構(gòu)性的思維能力

二、聯(lián)合生意計劃制訂過程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問題）

3、這項目會如何開展？（任務(wù)分解WBS、過程管理、評估等）

4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷商看的！）

三、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)

1、數(shù)據(jù)沙漠

2、觀點孤島

3、銷量回顧

4、自說自話

第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現(xiàn)狀VS計劃目標(biāo)

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系2、相關(guān)指標(biāo)評估（信息收集）

ü 銷量、利潤、覆蓋

ü 營運(yùn)費(fèi)用信息

ü 財務(wù)物料與其他收入

ü 綜合指標(biāo)

3、設(shè)定評估的比較基準(zhǔn)4、設(shè)定經(jīng)銷商的評估計分卡Scorecard5、經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

三、經(jīng)營過程的回顧分析（定性分析）

1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

6、經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

7、經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

9、經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析

10最后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化

第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計劃

一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求：生存、經(jīng)營/發(fā)展、合作、競爭

二、探尋市場增量的機(jī)會

1. 垂直增長&水平增長

2. 研討：你的生意機(jī)會點在哪？

三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）

四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

五、尋找目標(biāo)實現(xiàn)的途徑

六、細(xì)化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

七、制定營銷保障體系（組織、團(tuán)隊、管理體系…）

八、編制費(fèi)用規(guī)劃

九、編制行動計劃

第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計劃賣進(jìn)與執(zhí)行

一、賣入前注意事項1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么2、確保這是一次有高層在場的賣入3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致，不能陷入細(xì)節(jié)討論二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求）研討：買手可能的“痛點”三、概念性銷售技能1、什么是概念銷售？

2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念

四、通過影響高層解決問題1、為什么要找高層？

2、高層銷售的注意事項

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧1、說什么？商業(yè)方案PPT制作2、怎么說？商業(yè)方案PPT演示六、計劃成功執(zhí)行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；