會議營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

課程背景：
企業(yè)有好的產(chǎn)品卻賣不出去？客戶對產(chǎn)品缺乏忠誠度？這些讓企業(yè)生存、發(fā)展陷入困
局，因為缺一套通過會議營銷邏輯支撐的體系。會議營銷就是讓企業(yè)快速收到現(xiàn)金，讓
產(chǎn)品賣出去，更好賣。同時，能幫助銷售人員通過體驗促銷售的方式，增加客戶忠誠感
。會議營銷系統(tǒng)為目標(biāo)進行培訓(xùn)授課，大家可以邊學(xué)習(xí)，邊接受訓(xùn)練，最終不僅能學(xué)會
一對多的銷售模式、并能獨立進行會議營銷系統(tǒng)設(shè)計和市場化運作，成為會議營銷高手
，為企業(yè)的銷售提升提供強有力幫助。

課程收益：
● 傳統(tǒng)中小企業(yè)會議營銷瓶頸、誤區(qū)及一對多銷售破局；
● 會議營銷的基本知識、核心、邏輯梳理以及會銷孵化器模式；
● 成功舉辦銷售會議的精彩演繹和執(zhí)行—體驗促銷售模型；
● 系統(tǒng)的、科學(xué)的會務(wù)體系是成功會議銷售的保證；
● 會議銷售執(zhí)行中的難點及解決措施。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：所有銷售者，包括：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等
。

課程特色：
寓教于樂的授課方式，簡單、易行，銷售小白也能通過培訓(xùn)掌握每個會銷中角色技能。
授課方式：分組競爭、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估，最后給幫助學(xué)員建
立步驟進行當(dāng)場訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅能學(xué)到并掌握到所學(xué)知識，還能懂得現(xiàn)場實際
運用。

課程大綱
第一講：關(guān)于會議營銷
一、企業(yè)為什么要做會議營銷
討論：什么是會議營銷？
1. 企業(yè)經(jīng)營一是產(chǎn)品、二是族群
2. 中小企業(yè)的現(xiàn)狀
3. 企業(yè)開展會議營銷的8大好處
二、傳統(tǒng)企業(yè)會議營銷不成功的原因分析
1. 傳統(tǒng)企業(yè)會議營銷不成功的8大原因
2. 會議營銷的6大誤區(qū)
3. 成功的會議營銷的衡量標(biāo)準(zhǔn)
三、會議營銷的應(yīng)用價值
案例：銷售團隊在銷售會議前通宵達旦都在干什么？
1. 成功的會議營銷的程序
2. 會議營銷包括哪些內(nèi)容
1）成功銷售會議的邏輯梳理
2）會議營銷核心及孵化器模式
小組研討：如何成功召開銷售會議？

第二講：會議營銷籌備戰(zhàn)術(shù)——打造成功銷售會議系統(tǒng)
一、客戶定位系統(tǒng)
1. 銷售活動界定
1）會議規(guī)模和區(qū)域設(shè)定
2）新老客戶比例設(shè)定
3）會議目標(biāo)設(shè)定
2. 會議對象選擇
1）會議的5個原則
2）參會對象精準(zhǔn)分析
3）快速獲得參會對象途徑
二、客戶分析系統(tǒng)
1. 不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析
1）不同區(qū)域客戶分析
2）客戶分析的ABC法則
三、客戶邀約系統(tǒng)
1. 客戶邀約設(shè)計
1）客戶邀約5大亮點
2）會議主題及亮點設(shè)計
3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
2. 客戶邀約
1）邀約設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)的邀約話術(shù)的5大模板
2）電話邀約5則、8大技巧
小組演練：小組電話邀約演練。現(xiàn)場給客戶電話邀約實操反饋！
四、客戶溝通系統(tǒng)
1. 客戶13個抗拒點的標(biāo)準(zhǔn)答案
2. 電話邀約5則、12大技巧
五、銷售團隊激勵系統(tǒng)
1. 銷售團隊
2. 銷售獎勵
六、會議政策
1. 會議政策設(shè)計
2. 促銷獎品、物料陳列
七、會場布局策略
1. 會場選定
2. 會場布置
1）五感會場布置法
八、現(xiàn)場成交系統(tǒng)
1. 客戶
2. 成交系統(tǒng)
九、簽單氣氛營造四大標(biāo)準(zhǔn)
實操演練：參會人員角色扮演

第三講：會議營銷實戰(zhàn)——成功銷售會議系統(tǒng)銷售會議執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備成功銷售會議的步驟
1. 活動運籌期
1）活動廣告的發(fā)布
2）會場選定及布置和費用預(yù)算
2. 銷售會籌備期
1）會議籌備的核心內(nèi)容
2）人員分組與協(xié)調(diào)
3）課程的審定與演練工作流程演練
二、銷售活動各個人員角色定位及配合
1. 銷售演講系統(tǒng)
1）一對多銷售演講
a認同技巧話術(shù)
b引導(dǎo)技巧話術(shù)
c同理技巧話術(shù)
d贊美技巧話術(shù)
2. 主持人職責(zé)與話術(shù)
1）改變消費者行為的因素
2）一對多銷售主持支持演講
小組演練：主持人演講練習(xí)
3. 銷售演講
1）消費者青睞的有價值內(nèi)容設(shè)計
2）一對多銷售主講內(nèi)容設(shè)計原則
小組演練：銷售主講演講練習(xí)
4. 分享人職責(zé)及話術(shù)
1）分享人內(nèi)容設(shè)計原則
5. 體驗的七感策略
1）視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
2）觸動內(nèi)心的另外兩大感知
3）采取行動
4）口碑傳播
小組演練：演講及增加客戶體驗練習(xí)

第四講：會議營銷實戰(zhàn)——成功銷售會議的會務(wù)系統(tǒng):
一、銷售會促進期主題
1. 銷售會結(jié)束各項事務(wù)安排
2. 總結(jié)及善后事務(wù)
二、人人都是策劃高手
1. 培養(yǎng)你的策劃思維能力
1）一切都先要有目標(biāo)
2）成功銷售會議的評估5大標(biāo)準(zhǔn)
a系統(tǒng)思考、平行思考、沖突思考
b購買者行為
2. 銷售活動策劃八步法
1）成功銷售會議各環(huán)節(jié)比重
2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記
3. 內(nèi)容策劃的重點
1）成功銷售會議的7大基礎(chǔ)
二、活動道具系統(tǒng)
1. 各種物料需求設(shè)計、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機制
小組研討：物料需求設(shè)計

第四講：會議營銷實戰(zhàn)演練及考核
1. 實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
2. 行動計劃：自我承諾
3. 課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——