對(duì)象

（銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售主管）以及其他相關(guān)人員。

目的

1、學(xué)習(xí)和掌握在溝通中通過聆聽、提問和表達(dá)讓信息有效傳遞；             2、在溝通中通過觀察客戶一言一行、一舉一動(dòng)掌握客戶所表達(dá)的意圖；             3、與客戶談判中通過溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶異議的目的；             4、學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人，應(yīng)用不同的溝通方式達(dá)到銷售的目的。

內(nèi)容

一、 客戶接待技巧

1.1客戶接待精細(xì)化十二步法

1.2項(xiàng)目講解環(huán)節(jié)的吸引客戶四步法

1.3如何挖掘客戶心理與需求

1.4接待過程中如何察顏觀色

1.5FAB法介紹產(chǎn)品價(jià)值與特色

1.6通過SPIN技巧引導(dǎo)客戶需求和掌握客戶需求

二、客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)

2.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

2.2客戶跟進(jìn)的方式

2.3個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧

2.4客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

三、快速成交與客戶異議處理

3.1快速成交十步法

3.2價(jià)格與異議理理

3.2.1客戶兩種價(jià)格異議

3.2.2探詢價(jià)格異議的原因

3.2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線

3.2.4價(jià)格異議處理辦法

四、客戶逼定技巧提升

4.1客戶來訪三個(gè)階段的逼定特點(diǎn)

4.2主動(dòng)建議客戶購買

4.3一名優(yōu)秀銷冠如何處理逼定的障礙

4.4如何把握最佳的逼定時(shí)機(jī)

4.5銷售人員逼定技巧十步法

五、大客戶分類與特點(diǎn)

5.1房地產(chǎn)大客戶的主要特點(diǎn)

5.2房地產(chǎn)大客戶的主要需求

5.3大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異

5.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營銷的流程與周期

5.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通

六、營銷管理技能提升

6.1銷售現(xiàn)場常見的六大問題及解決方案

6.2有效的銷售會(huì)議組織與召開

6.3客戶接待之后的客戶信息管理與分析

6.4銷售人員的激勵(lì)法則

6.5銷售人員的OJT的專業(yè)技能訓(xùn)練