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吳鴻
  • 吳鴻 GEC專職高級顧問/講師,MBTI與溝通的認(rèn)證講師
  • 擅長領(lǐng)域: 溝通技巧 談判技巧 教練技術(shù) 執(zhí)行力 服務(wù)營銷
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銷售團(tuán)隊管理實戰(zhàn)技能

主講老師:吳鴻
發(fā)布時間:2021-10-20 11:07:23
課程詳情:

課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

  **講 銷售團(tuán)隊管理概述

  1、什么是團(tuán)隊

  故事:西游團(tuán)隊是個好團(tuán)隊

  2、為什么我們需要團(tuán)隊

  故事:劉邦的成功秘訣

  3、團(tuán)隊管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

  4、團(tuán)隊管理者的三個角色

  案例分析:我該怎么辦?

  5、銷售團(tuán)隊管理者的三大任務(wù):定方向、搭班子、帶隊伍

  第二講 目標(biāo)與計劃管理

  案例:施瓦辛格的人生規(guī)劃

  1、 PDCA工具

  2、 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

  案例:四拍領(lǐng)導(dǎo)

  3、 銷售指標(biāo)分解的四種方法

  歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法

  4、客戶劃分與區(qū)域設(shè)定

  第三講 銷售過程管理

  故事:冒頓單于鳴鏑箭弒父

  1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel

  2、銷售流程管理的工具

  3、 管理銷售流程的四種實戰(zhàn)方法:銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、表單工具

  4、 銷售會議的管理

  5、 協(xié)同拜訪的兩種方式

  6、 工作匯報的技巧

  7、銷售費用管理與分配的方法

  第四講 銷售人員管理

  1、銷售人員管理的五大工具:團(tuán)隊文化、甄別技術(shù)、激勵技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù)

  2、團(tuán)隊價值觀的重要性:團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別

  案例:通用電氣的人才矩陣

  3、團(tuán)隊氛圍:講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)

  案例:華為的文化激勵

  4、權(quán)力與知名的區(qū)別:做一個下屬信賴的領(lǐng)導(dǎo)

  案例:李云龍怎樣當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)?

  5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù):智、信、仁、勇、嚴(yán)

  案例:唐太宗巧用徐茂公

  案例:蔣介石與毛澤東的對比

  案例:劉邦如何戰(zhàn)勝項羽

  6、律己者方能律人:小勝靠智,大勝靠德

  案例:牛根生的悲喜人生

  7、領(lǐng)導(dǎo)要有大胸懷

  案例:劉邦封侯雍齒

  案例:楚王的胸懷

  案例:人聚財散——做個“傻”領(lǐng)導(dǎo)

  8、實戰(zhàn)情景分析與討論

  (1)如何對待居功自傲、不思進(jìn)取的老銷售員?

  (2)如何提升新銷售人員的士氣?

  (3)下屬犯錯誤怎么辦?

  (4)與下屬應(yīng)保持怎樣的距離?

  (5)如何洞察下屬的想法?

  (6)如何獲得下屬的信賴?

  (7)如何對付內(nèi)部的小團(tuán)體

  9、激勵的基本概念

  10、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

  11、正向激勵與負(fù)向激勵

  12、經(jīng)典激勵理論:

  雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論

  13、激勵銷售人員的十種手段

  故事:巴頓將軍的故事

  故事:唐駿的故事

  故事:盛田昭夫的鮮花療法

  14、銷售人員的績效管理

  15、銷售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型

  練習(xí):怎樣測試下屬的素質(zhì)

  16、教練技術(shù):如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務(wù)能力

  案例:IBM的魔鬼訓(xùn)練法

  第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)

  1、 向上溝通:學(xué)會“管理”領(lǐng)導(dǎo)

  案例:毛澤東與粟裕的故事

  2、 平級溝通:學(xué)會寬容,化解矛盾

  3、情景練習(xí)


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

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