對象

2  董事長、總裁、人力副總、財務副總、營銷副總、總裁助理、等高級管理人員 2  營銷部門總監、大區經及業務骨干

目的

2  了解中國式營銷七大關鍵點蘊含的戰略、戰術精髓所在 2  掌握企業實戰從品牌定位、渠道拓展、廣告公關、促銷促通、客戶管理到團隊執行的核心技巧 2  學會如何運用、變通運用中西方經典理論，達到融會貫通、明辨無礙的境地

內容

※ 序言：何為中國式營銷？

u  中國式營銷的本質與內涵

◇  西方經典營銷理論的流派

◇  中國現代營銷理論的形成    

u  中國式營銷七大關鍵點

◇  軒轅劍-----品牌定位

◇  倚天劍-----渠道拓展

◇  干將劍-----廣告公關

◇  莫邪劍-----促銷促通

◇  太阿劍-----客戶關系

◇  魚腸劍-----終端直銷

◇  龍淵劍-----營銷績效

※ 第一部分：品牌篇

u  品牌的三種維度

◇  品質決定品牌深度

◇  品格決定品牌高度

◇  品味決定品牌廣度  

u  中國消費者的四大心理特征

◇  有限心智，導致朝秦暮楚

◇  有限理性，導致先入為主

◇  有限精力，導致無所適從

◇  有限經驗，導致從眾效應

u  中國式品牌定位的五個步驟

◇  品牌調研

◇  行業判斷

◇  概念區隔

◇  定位支持

◇  傳播執行

※ 第二部分：渠道篇

u  渠道本質---廠商間的互動博弈

◇  零和博弈

◇  負和博弈

◇  正合博弈

◇  廠家與渠道的五種關系

u  渠道設計----企業必須考慮的問題

◇  渠道類型

◇  渠道長度

◇  渠道寬度

◇  渠道廣度

u  渠道管理----責權利匹配關系設計

◇  渠道結構與責、權、利的關系

◇  渠道責任的形成與落實

◇  渠道權力的分配與制衡

◇  渠道激勵的手段與效果

◇  實戰案例解讀：

※ 第三部分：廣告篇

u  廣告的五大誤區

◇  目的誤區

◇  邏輯誤區

◇  定位誤區

◇  表現誤區

◇  格調誤區

u  廣告的四個階段

◇  有多少人看到？

◇  有多少人記住？

◇  有多少人相信？

◇  有多少人購買？

u  公關的四個環節

◇  軟度與硬度

◇  借勢與造勢

◇  尺度與分寸

◇  知名度與美譽度

◇  實戰案例解讀：

※ 第四部分：促銷篇        

u  渠道促銷的4種形式

◇  禮品

◇  贈品

◇  折扣

◇  現金

u  消費者促銷的11種形式

◇  樣品、贈品、積分卡、優惠券、折扣券、抽獎

◇  表演、競賽、陳列示范、展會、聯合促銷

u  促銷高手必懂四種概念

◇  促銷活動中的“溢價性”概念

◇  促銷活動中的“回血性”概念

◇  促銷活動中的“耐藥性”概念

◇  促銷活動中的“價格歧視”概念

※ 第五部分：客戶篇

u  客戶關系與CRM

◇  客戶關系的本質

◇  客戶關系的價值

◇  維護客戶的方法

u  客戶關系“120期望法則”

◇  顧客滿意度的相對性

◇  顧客滿意度的主觀性

◇  顧客滿意的內在邏輯

◇  顧客滿意的外在表現

◇  實戰案例解讀

u  服務流程再造

◇  服務流程的增補

◇  服務流程的調序

◇  服務流程的重組

◇  服務流程的精減

◇  實戰案例解讀：

※第六部分：終端篇

u  八種難纏客戶的應對方式

◇  偏執型

◇  癔癥型

◇  強迫型

◇  回避型

◇  依賴型

◇  分裂型

◇  攻擊型

◇  自戀型

u  終端成交的方法

◇  使顧客開口的六種方式

◇  打消顧客疑慮的五種手段

◇  促使顧客成交的八種情況

u  大客戶直銷

◇  大客戶的類型

◇  大客戶的需求

◇  大客戶銷售的技巧

※第七部分：績效篇

u  營銷績效的六大經典原理

◇  馬斯洛的需求層次理論

◇  赫茲伯格的雙因素理論

◇  亞當斯的公平理論

◇  凱利的歸因理論

◇  斯金納的強化理論

◇  弗魯姆的期望理論

◇  實戰案例解讀

u  營銷績效管理的核心

◇  絕對指標與相對指標的關系

◇  過程導向與結果導向的關系

◇  法家風格與儒家風格的關系

◇  獨裁指揮與民主指揮的關系

u  績效考核的方法

◇  目標管理法

◇  360度管理

◇  平衡計分卡

◇  營銷績效的設計

u  績效實戰案例分析

◇  營銷部門績效指標

◇  部門經理績效指標

◇  業務人員績效指標

◇  靶心式績效指標的確定