課程背景

企業是否在營銷實際工作中感覺到員工遇到如下“攔路虎”... ?不知道什么是服務營銷，也不知道用服務打動客戶 ?沒有服務意識，認為我就是銷售產品的，讓客戶滿意度不高 ?銷售人員懶散，沒有目標，也不知道如何進行目標管理 ?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意； ?無法突破傳統的營銷思維； ?找不到更有效的營銷渠道和模式； ?無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線； ?不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發客戶購買欲望； ?不懂如何促成成交的技巧； ?無法服務好已經成交的客戶；

課程目標

培訓收益： ?掌握系統的營銷思維理念；拓展營銷思路，創新營銷方式 ?解決一線營銷員營銷服務心態、營銷技能問題 ?全面了解客戶的消費心理與動機； ?掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧； ?全面提升營銷精英的客戶服務能力和自我目標管理能力； ?全面提升營銷綜合素質與團隊執行力；增強團隊凝聚力、釋放壓力 ?使營銷精英在短時間內快速提升銷售業績。 ?學會談判報價技巧、探究商家心理底線

課程時長

兩天

適合對象

公司銷售經理、銷售主管、銷售人員。

課程大綱

*

第一單元、企業營銷成功的秘訣：客戶價值與服務意識

* 我們憑什么贏得客戶*

案例：IBM：我們是做服務的;華為文化：服務是核心

* 客戶價值驅動下的服務新思維

* 基于客戶價值的全新服務理念

第二單元、全員銷售服務意識和心態的建立

* 4P-4C-4R營銷模式發展

* 服務利潤價值鏈帶來的啟示

* 滿意的內部客戶創造滿意的外部客戶

案例：發自內心的三米微笑

* 人人都是服務員，環環都是服務鏈

* 做一名快樂的員工

案例：海底撈的服務文化

* 服務意識是一種公司文化

1)服務是一種態度

2)服務是一種能力

3)服務是一種習慣

4)服務是一種文化

5)服務是贏向未來的核心競爭力

第三單元、服務意識就是發現并滿足客戶需求，提升客戶忠誠度

* 如何建立客戶的信賴感

* 客戶需求分析

* 客戶需求跟蹤

* 客戶忠誠度模型

* 客戶忠誠度六脈神劍

1)人性化服務

2)標準化服務

3)客戶分類服務

4)電子化服務

5)體驗式服務

6)整體解決方案

* 提升客戶忠誠度的三個層次

1)把份內的服務做精

2)把額外的服務做好

3)把超乎想象的服務做足

第四單元、目標管理是銷售基礎

* 認識目標的重要性：

1)對于工作的重要性

2)對于生活的重要性

* 目標管理中的角色認知與職業心態

1)卓越經理人角色認知

2)主動積極——我是我的選擇

3)影響圈與關注圈

* 目標管理的工作流程

目標設定——目標分解——目標實施——檢查實施結果及獎懲——信息反饋及處理

第五單元、目標的設定分解與執行

* 目標是用來超越的,不是用來達成的

* 目標必須合理,但一定要遠大

* 執行力不強的原因

* 如何布置與接受任務*

* 監控的主要手段

1)表單控制

2)節點控制

3)處理例外

4)目標修正

第六單元、精英銷售技能提升訓練(4個小時)

* 提升銷售量的唯一三大途徑(終極秘訣)

A. 提高準客戶數量

B. 提高成交(頻)率

C. 提高成交額度

* 內部營銷環境

成功營銷人員的特點

1.誠信

2.專業(形象及知識)

3.了解客戶

4.向結果負責

* 正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句

* 經典銷售問句法則：

現場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉介紹

* 洞察消費者的四個痛點---直擊痛處

好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優勢

* 顧問銷售五步法

一、完善準備，主動出擊

1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料

2.情緒的調整：情緒影響銷售結果

3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招

4.開場話題：1)電話拜訪客戶，2)實際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開場，訓練銷售員開場技能

二、挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

1)建立信任的方法：人以群居，物以類聚。(肢體，語調，語氣，世界觀，好感)

2)如何提升信任：喜好，權威，肯定，認同，承諾

2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂

1)客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

2)需求是需要問出來的，如何提問題

3.挖掘需求并轉化需求是根本

1)SPIN銷售探尋需求法

2)銷售專業提問三步驟(簡單--引導--刪選)

3)用SPIN法來定位需求和擴大需求(問現狀、問難點、問延伸、問解決)

4)SPIN法銷售中的難點和注意點

探討：培訓企業產品的需求定位分析

三、方案演示，令人心動

1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算

1)讓客戶全方位感知

2)找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

2.展示解決方案/產品，亮出核心價值

1)核心價值提煉—我能解決什么問題

2)展示核心價值注意事項

演示在于成交/將客戶分類/有引導力的交流

3.FABE產品介紹法則

1)FABE：特征、優勢、利益、證據

2)討論：公司產品賣點提煉

互動：現場用FABE策略賣產品

四、異議處理，合情合理

1.客戶天性---拒絕

2.客戶抗拒原因分類：

價格，品質，售后服務，綜合，氣氛

3.專業處理反對意見的方法：

1)LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案

2)處理話術

五、敢于成交，不卑不亢

1.洞察成交時機，要有引導力

2.成交話術修正

花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜

3.十種常見的逼單方法

1)假設成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……

案例討論：判斷異議的真實性和成交的可能性

第七單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧(2.5個小時)

* 銷售中的溝通與說服

* 銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

* 如何成為人人喜愛的營銷溝通高手*

自信是溝通的前提和基石

同理心和相似影響性的運用

真誠感謝和贊美，善待他人

和好消息關聯在一起

設身處地為對方思考

* 如何說服你的客戶，引導成交(三個要素)

* 說服力提升訓練

現場演練：荒島求生游戲

* 談判不是辯論，而是互換和雙贏

* 談判的核心是什么*

核心：永遠不要接受對手的第一次報價

案例：美容院事故解決辦法

* 職業銷售談判手的標志—需要具備的素質

要求：看上去不太好對付+離不開你

* 如何探究對方的心理價位*

語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識

故事：囚徒困境的故事

* 談判中的價格處理技巧

雙贏思想，但雙贏的成分不一樣

案例：我去買dvd的故事

* 與客戶談判的藝術

時間、信息、力量三個方面的統一