了解客戶關系維護的重要性; 更好地了解作為KA通路管理團隊在客戶關系維護工作中所扮演的角色與承擔的職責 明確團隊在重點現代零售客戶關系維護工作中的分工合作 為建立公司對重點現代零售客戶的管理打下一個良好的基礎 認識客戶在我們生意中的角色和功能 全面學習和探討客戶關系管理的各個重要環節的要點所在 從滿足客戶的需求出發，培養客戶的忠誠度 將客戶關系管理水平提升到新的層次, 以達到快速提高管轄地區的銷售業績
課程大綱
**章 潛在客戶的開發與選擇
我們面臨著哪些市場競爭？
我們的主要競爭對手是誰？
我們與競爭對手的“差異化”是什么？（重點討論）
客戶在我們生意中的角色定位
我們對客戶的選擇標準
潛在的選擇標準（根據以上影響因素，我們選擇的標準？）
客戶的的選擇程序
客戶選擇中可能遇到的問題
第二章：建立良好的客戶關系-搞定大客戶
與大客戶建立信任關系
發展及建立人際信任關系的三個階段
我應該如何與對方建立初始的信任度
增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
游戲：尋找知音
Joharri Window自評
小組活動：開放與回饋
鞏固**終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
Alignment 目標一致
Risk-free 安全無風險
Accountable 勝任可靠
Mutual Understanding & Respect 互信互賴
Open & Honest 坦誠開放
Matching 協調契合
第三章：客戶關系如何維系
覆蓋率（銷售效率）： 結合拜訪步驟分項展開（4P）
計劃性銷售拜訪的意義及好處
計劃拜訪與實際拜訪不符的原因剖析（結合后臺數據）
如何改善銷售拜訪計劃達成的準確率
滲透率（銷售效果）：
