培訓目標

1.明晰角色定位，樹立以客戶為中xin的銷售理念；

2.以專ye化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率；

3.通過業務針對性實戰模擬，快速掌握銷售實戰技巧。

培訓對象

個人客戶經理、理財客戶經理、貴賓客戶經理

培訓課時

12小時

課程大綱

第壹部分、銀行個人客戶開發技巧

1、銀行個人客戶開發八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求

⑤產品價值呈現⑥異議處理⑦締結成jiao⑧優化客戶關系

2、如何甄選優zhi的目標客戶

①內部挖掘②外部發掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結盟拓展⑥網絡拓展

甄選標準：MAN法則

3、拜訪客戶前bi須做哪些準備？

形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近客戶的細節和技巧

①電話預約②郵件/信函③直接陌拜④進社區⑤培訓……

案例：某銀行開展社區營銷的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求：

馬斯洛需求層次論、jin牌原理與牧羊犬原理、羊群效應

十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

購買心理活動過程：AIDAMS

7、我們為客戶提供什么？

儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務

不同業務的營銷技巧與實戰案例解析

8、如何展現產品價值？

活化演示VS體驗營銷

巧用“加、減、乘、除”

練習：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實/轉移話題→反問提方案

案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。

10、如何踢好臨門一腳？

締結成jiao的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成jiao法、假定成jiao法……

第貳部分、如何與客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析

控制型、分析型、表現型、和藹型

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……

4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成jiao……

溝通演練：叢林歷險

第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）

1、無中生有：隱含需求→明確需求

2、瞞天過海：背景問題實戰演練

3、打草驚蛇：難點問題實戰演練

4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練

5、反客為主：需求—利益問題實戰演練

案例：信用卡分期購車

演練：保險產品銷售