【課程內(nèi)容框架】



開篇：成功銷售管理者的三個角色：
戰(zhàn)略家4項內(nèi)涵這個角色潛在誤區(qū)
教練角色4項內(nèi)涵教練角色潛在誤區(qū)
溝通者4項內(nèi)涵潛在的誤區(qū)

分享：最佳做法和汲取的教訓


如果銷售經(jīng)理知道工作內(nèi)容是什么，如果他們知道如何做這份工作，如果他們正在實施他們所知道的工作程序，那么，為什么他們還是無法完成銷售任務呢？


一、銷售經(jīng)理應具備的基礎知識
1．優(yōu)秀銷售經(jīng)理的通常的特征
2．銷售經(jīng)理上有“老—老板”，下有“銷銷售人員”；如何與上，下有效溝通？
3．你該怎么做-讓銷售人員重新充滿熱情的回到最初憧憬的銷售事業(yè)中來。
。同行的壓力。工作選擇。只有熱情是不夠的
。錯誤的榜樣-銷售人員將照搬80%銷售人員所做的事情
4．如果我們有合格的銷售人員，他們有著良好的銷售技巧，并時刻被激勵著完成工作，那么為什么我們的銷售團隊總是不能完成銷售目標？換句話說：為什么我們所期望的與我們實際做到的之間總是存在差距？
。解決方法。培訓模型。奔向目的地。游泳健將的啟示
5．變化和過渡曲線5個過程
變化總是在一系列可以預測的過程中逐步發(fā)生的。在任何時候，人們被迫去掌握一套全新技能的時候，是不可能一下子完全接受的。
6．銷售人員職業(yè)生涯的5個階段
個性化的進行指導和定位

7．成功的銷售組織如何創(chuàng)建銷售文化—
構(gòu)建銷售文化戰(zhàn)略時考慮的4項關鍵因素
管理就是對銷售文化的指導
最佳做法與汲取的教訓

你團隊中的每一個人，手中都握有一根蠟燭，作為銷售經(jīng)理，你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓你的團隊成員能夠自己點燃手中的蠟燭。認清銷售人員的實際職責是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前，他們自己是無法點燃手中的蠟燭的。
二、你了解他們的角色嗎
1．角色差異練習
2．銷售人員如何看待自己的工作
3．“嗨，我正在做事情！”
4．銷售經(jīng)理的角色
5．你為何要這樣做-不定期的介入銷售人員銷售過程
6．你可以提供幫助的其他方法
7．必須注重團隊或集體的整體業(yè)績，而不僅僅是個人業(yè)績

通過實踐，幫助你以及你的銷售團隊理解自己的工作
三、他們具備相應的技能嗎？
1．讓人頭疼的事情
復雜的個人問題或心理問題。無須商量的績效問題。通過有效培訓而產(chǎn)生變化的“技能變革”
2．我們的第一大競爭對手
3．我們的第一大潛在客戶
4．銷售過程的4個步驟
5．3條重要的溝通原則
6.時間與銷售周期
7．銷售會議讓會議變成“出發(fā)前的實兵演練場”
8．潛在客戶管理系統(tǒng)分類
9．銷售關系的層次

你的銷售人員在按部就班的實踐他們學到的銷售技能嗎？是偶爾照做還是堅持不懈？你是如何知道這些情況的？
四．銷售人員在實踐這些技能嗎？
1．一條原則百般變化
2．應用15個培訓要素
3．利用培訓要點進行預測
4．為每位銷售花5分鐘做預算—一定要做
5．培訓過程中普遍需要注意的事項
6．銷售人員忘記尋找潛在客戶的幾種情況
7．培訓銷售人員的4種方法
8．召開一對一培訓會議的藝術(shù)
9．培訓的另一方面：發(fā)現(xiàn)團隊中的優(yōu)良素質(zhì)
10．與團隊并肩作戰(zhàn)：8周培訓計劃
11．提高時間管理技能
12．管理電話銷售團隊的幾點特別說明
13．電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
14．培訓與挽留/組建銷售團隊該做與不該做的