【課程背景】：

文旅地產(chǎn)受宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟周期影響小，現(xiàn)金流長期且穩(wěn)定，具有資產(chǎn)升值的潛質(zhì)。體驗游、鄉(xiāng)村旅游將會迎來大發(fā)展，或成為下一個投資熱點。文旅地產(chǎn)已經(jīng)成為傳統(tǒng)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的重要機遇方向。

然而在文旅地產(chǎn)的運營中，國內(nèi)大部分文旅地產(chǎn)還是以“銷售”為導向，很多項目不注重運營只著重于賣房子，導致各地出現(xiàn)大量的旅游地產(chǎn)庫存。單一的營銷模式需逐步向運營模式轉(zhuǎn)變，但文旅地產(chǎn)快速回籠資金依然依靠地產(chǎn)的銷售。如何發(fā)揮文旅項目的文化特色、獨有的產(chǎn)業(yè)、服務(wù)從而很好地帶動配套住宅的銷售。如何讓賣房快速回籠資金。文旅地產(chǎn)的營銷該如何快速突破。本課程將逐一詳解。

【課程目標】：

ü 了解文旅地產(chǎn)營銷的基本思路

ü 了解文旅項目的主要分類和盈利模式

ü 學會本項目營銷體系的搭建

ü 理解文旅地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)邏輯

【課程對象】：房地產(chǎn)行業(yè)總裁、項目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理

【課程形式】：現(xiàn)場講授、互動討論、角色演練、小組交流、案例分析

【課程時長】：2天； 6小時/天。

【課程大綱】：

一、文旅地產(chǎn)的基本概況

1.文旅地產(chǎn)的優(yōu)勢與市場趨勢

ü 文旅地產(chǎn)的時代背景

? 房地產(chǎn)政策的調(diào)整帶來行業(yè)轉(zhuǎn)向

? 供給側(cè)改革帶來優(yōu)質(zhì)項目的市場機遇

? 時代背景帶來度假需求的迅速整張

ü 文旅地產(chǎn)的現(xiàn)狀分析

? 區(qū)域分布失衡

? 同質(zhì)化嚴重

? 房地產(chǎn)化帶來的負面影響

ü 文旅地產(chǎn)的市場趨勢

? 旅游市場從觀光、度假游向文化、體驗游轉(zhuǎn)變

? 存量時代，營銷模式向運營模式轉(zhuǎn)變

? 逐漸回歸旅游本質(zhì)

2.文旅地產(chǎn)的分類

ü 按照項目賣點區(qū)分

ü 按照產(chǎn)品類別區(qū)分

ü 按照盈利模式區(qū)分

3.文旅地產(chǎn)的主要經(jīng)營方向

ü 去房地產(chǎn)化回歸旅游本質(zhì)

ü 多樣化盈利向產(chǎn)業(yè)靠攏

ü 核心盈利環(huán)節(jié)的快速獲取

? 地產(chǎn)部分的快速去化

? 不具備銷售條件的房產(chǎn)變現(xiàn)的途徑

二、文旅地產(chǎn)的主要營銷方式

1.文旅地產(chǎn)營銷的主要難點

ü 地緣性較弱，傳統(tǒng)住宅營銷經(jīng)驗不適用

ü 度假地產(chǎn)客戶構(gòu)成復雜，營銷精準性差

ü 項目需要持續(xù)推廣，戰(zhàn)線拉太長，很難把握節(jié)奏

2.文旅項目的包裝策略

ü 案名要足夠有辨識度

ü 在概念上講故事，要充分挖掘內(nèi)容

ü 獨特的概念和服務(wù)

ü 項目的歷史和文化打造

ü 自造IP體系

3. 文旅項目的推廣方式

ü 新媒體營銷為核心的推廣方略

ü “兩微一抖”線上投放體系

ü 話題營銷輸出品牌

ü 事件營銷吸引眼球

三、文旅地產(chǎn)營銷體系搭建

1. 拓客體系建立

ü 文旅項目客戶基本特征描摹

ü 全國布局，重點城市優(yōu)先

ü 分級管控城市展廳布局

ü 各城市渠道資源整合與管控

ü 個人代理

ü 異業(yè)聯(lián)盟

ü 常規(guī)地產(chǎn)合作

ü 渠道考核體系建立

ü 案例：碧桂園森林城市拓客體系介紹

2. 旅游動線的打造

ü 結(jié)合項目資源制定旅游路線

ü 優(yōu)化資源，提亮旅游產(chǎn)品

ü 旅游路線的包裝與推廣

ü 旅游動線的接待與人員配置

3. 現(xiàn)場場景化

ü 所到之處皆是賣點

ü 價值提煉與話術(shù)開發(fā)

ü 現(xiàn)場殺客體系的有效打造

4. 金融渠道的有效補充

四、文旅地產(chǎn)銷售方略

1. 客戶關(guān)系的確立

ü 拓客成本倒逼有效客戶的把控

ü 客戶關(guān)系在旅游地產(chǎn)中的重要意義

ü 利用旅行充分建立信任關(guān)系

ü 服務(wù)是建立關(guān)系的開始

ü 有效的客戶追蹤系統(tǒng)

2. 觀念重于產(chǎn)品

ü 觀念對旅游地產(chǎn)的重要性

ü 如何打造客戶的“旅游度假夢”

ü 文旅地產(chǎn)投資邏輯分析

ü 城市—地域—項目的層層剖析

3. 和目標客戶一起“玩好”

ü 引領(lǐng)“不同于日常的“另一種”生活”

ü 客戶情懷的激發(fā)

4. 現(xiàn)場殺客為重中之重

ü 現(xiàn)場殺客氛圍的營造

ü 現(xiàn)場殺客SP配合