【課程背景】
    2020年突如其來的黑天鵝事件—新冠疫情的爆發(fā)，在給2020年中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成極大影響的同時(shí)，房地產(chǎn)也面臨前所未有的危機(jī)。
    在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，如何突破，如何提升？如何改變營(yíng)銷“靠天吃飯”的印象？營(yíng)銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論？疫情后期，從營(yíng)銷角度上來看，危與機(jī)在哪里？經(jīng)過這次黑天鵝事件，客戶購房心理究竟有什么變化？對(duì)產(chǎn)品有哪些新的訴求？營(yíng)銷有什么啟發(fā)？從營(yíng)銷策略上我們需要作出什么變化？一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場(chǎng)變暖，我們做好準(zhǔn)備沒有？這是每個(gè)營(yíng)銷管理層都要思考和回答的問題。
    本課程將引領(lǐng)大家通過結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。站在運(yùn)營(yíng)視角進(jìn)行營(yíng)銷決策，含重難點(diǎn)項(xiàng)目突破邏輯，項(xiàng)目全營(yíng)銷基礎(chǔ)邏輯（定位及推廣），商業(yè)及車位等容易滯重資產(chǎn)的開發(fā)及銷售突破等。

【課程收益】
1、資深專家與您共同完成運(yùn)營(yíng)視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷決策邏輯，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。
2、解析項(xiàng)目營(yíng)銷過程中的常見誤區(qū)，并規(guī)避項(xiàng)目定位的錯(cuò)誤對(duì)后期營(yíng)銷造成的影響。
3、培養(yǎng)公司運(yùn)營(yíng)視角的營(yíng)銷決策，培養(yǎng)正確的項(xiàng)目定位，營(yíng)銷提升工作邏輯與思路，工作方法可復(fù)制。
4、通過不同場(chǎng)景案例解析產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)，提升項(xiàng)目溢價(jià)能力。

【課程大綱】

導(dǎo)入：案例導(dǎo)入 杜邦公式解讀

第一部分 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)視角的營(yíng)銷決策
一、從城市進(jìn)入中要土地升值
1. 大數(shù)據(jù)與城市價(jià)值判斷
2. 城市的能級(jí)判斷及核心關(guān)注指標(biāo)
3. 城市的價(jià)值判斷及進(jìn)入策略
二、從項(xiàng)目定位要銷量及溢價(jià)
1. 項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程
2. 從市場(chǎng)研究中尋找機(jī)會(huì)
1) 市場(chǎng)研究主要指標(biāo)介紹
2) 一二線市場(chǎng)趨勢(shì)：成都武侯金茂府
3) 三四線城市的市場(chǎng)發(fā)展階段
3. 洞悉客戶痛點(diǎn)
1) 客戶DNA工具介紹
2) 三四線改善客戶的痛點(diǎn)
3) 不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹
4. 從競(jìng)爭(zhēng)中尋找定位突破的方向
1) 客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞
2) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城
5. 產(chǎn)品策劃
1) 一個(gè)產(chǎn)品故事，案例解析：蘇州桃花源
2) 一套基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的戶型配比，方法及案例解析
3) 一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：
a) 產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
b) 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)
4) 一條客戶體驗(yàn)流線
a) 示范區(qū)“六覺六觸點(diǎn)”模型介紹
b) 主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領(lǐng)域
c) 示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣
5) 產(chǎn)品溢價(jià)探討
a) 產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向
b) 土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城
三、從營(yíng)銷策略要溢價(jià)
1. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)銷的基礎(chǔ)邏輯：價(jià)值體系梳理-主題/靈魂塑造-價(jià)值傳遞-價(jià)值定價(jià)
2. 一套傳播價(jià)值體系
1) 一頁紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹
2) 產(chǎn)品價(jià)值的社群化，案例解析：客戶的時(shí)代烙印、90后的購房觀、成都女生公寓
3. 一套營(yíng)銷傳播策略
1) 營(yíng)銷傳播總控圖
2) 營(yíng)銷傳播的故事化，案例解析：廣州龍湖天宸原著
4. 一組推廣渠道組合
1) 推廣渠道的移動(dòng)化，案例解析：如是移動(dòng)AI平臺(tái)
四、從銷售管理要銷量及速度
1. 案場(chǎng)組織架構(gòu)模式及發(fā)展趨勢(shì)
2. 銷售團(tuán)隊(duì)狼性打造
1) 從銷售模式開始組建銷售團(tuán)隊(duì)
2) 90后置業(yè)顧問的激勵(lì)
五、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)：可售商業(yè)、車位
1、可售商業(yè)銷售專題
1) 遠(yuǎn)郊商業(yè)銷售案例解析：成都藍(lán)光幸福滿庭，廣州萬科里享家
2) 社區(qū)商業(yè)銷售解析
2、車位銷售專題
1) 影響車位銷售的五大因素
2) 車位在運(yùn)營(yíng)中的定位
3) 促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施
4) 車位銷售策略
5) 促進(jìn)車位銷售的物業(yè)管理措施

第二部分  公司運(yùn)營(yíng)視角的營(yíng)銷決策
1、項(xiàng)目銷售監(jiān)控體系
1) 監(jiān)控指標(biāo)體系
2) 案例：**集團(tuán)的銷售監(jiān)控
2、難點(diǎn)項(xiàng)目診斷
1) 問題項(xiàng)目的診斷邏輯及步驟
2) 常見的問題項(xiàng)目類型
3) 難點(diǎn)項(xiàng)目的處理方法
3、公司運(yùn)營(yíng)決策
1) 節(jié)點(diǎn)計(jì)劃
2) 現(xiàn)金管理
3) 存貨管理
a) 資源組合—規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
b) 節(jié)奏把控—提升效益
c) 風(fēng)險(xiǎn)與效率

第三部分  集團(tuán)運(yùn)營(yíng)視角的營(yíng)銷決策
1、產(chǎn)品線規(guī)劃
1) 產(chǎn)品線規(guī)劃的方法及實(shí)踐
2) 標(biāo)桿房企產(chǎn)品線現(xiàn)狀
2、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)：精裝修
1) 精裝修產(chǎn)品研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程
2）基于細(xì)分客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)的精裝修分級(jí)體系