課程背景：

財務(wù)報表的閱讀與分析能夠幫助銷售人員評估客戶的信用風(fēng)險，提高應(yīng)收賬款管理的績效水平，同時可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋求改善的方法。如何甄選到優(yōu)質(zhì)的客戶？如何辨別存在問題的客戶？如何系統(tǒng)掌握建立客戶信用管理體系的方法？銷售人員如何通過預(yù)算加強對銷售費用的控制？本課程專門針對銷售人員的以上現(xiàn)實需求而開發(fā)，可以完善銷售人員的財務(wù)管理技能，提升其工作績效。

培訓(xùn)收益：

通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)使學(xué)員了解銷售人員財務(wù)管理的整體框架，從而在實際工作中合理運用，提升自身的工作表現(xiàn)。具體可以概括為以下幾點：

一、掌握報表分析的方法與技巧，有效診斷客戶企業(yè)管理當(dāng)中存在的問題，做好客戶管理的參謀

二、通過客戶財務(wù)報表的深度分析，合理評價客戶的信用狀況，幫助企業(yè)防范信用風(fēng)險

三、掌握不同客戶信用信息搜集的要點，為構(gòu)建客戶信用管理體系奠定基礎(chǔ)

四、掌握信用管理體系構(gòu)建的思路與方法，全面改善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的績效

五、掌握銷售費用預(yù)算的編制方法與編制技巧，通過預(yù)算加強銷售費用的控制，改善銷售費用的投入產(chǎn)出效果

課程大綱：

一、財務(wù)報表分析與經(jīng)營診斷

（一）財務(wù)分析的方法

1）比率分析                    2）趨勢分析            3）結(jié)構(gòu)分析

4）綜合分析

（二）資產(chǎn)負債表的分析

1）資產(chǎn)負債表的結(jié)構(gòu)             2）主要項目的含義與分析

3）資產(chǎn)負債表的分析方法

（三）利潤表的分析

1）利潤表的結(jié)構(gòu)                 2）主要項目的含義與分析

3）利潤表的分析方法

（四）現(xiàn)金流量表的分析

1）現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)             2）主要項目的含義與分析

3）現(xiàn)金流量表的分析方法

二、信用管理與信用風(fēng)險控制

（一）信用管理的理念與信用管理體系

1）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展       2）信用風(fēng)險的來源及其防范

3）信用管理的目標(biāo)及職能         4）信用客戶的范疇及其控制

5）信用風(fēng)險模型                 6）信用信息的獲取和解讀

7）信用政策的類型及其調(diào)整       8）信用管理體系

（二）客戶資信管理

1）內(nèi)部信息與外部信息           2）客戶信息分類

3）客觀因素                     4）財務(wù)因素

5）環(huán)境因素                     6）新客戶應(yīng)該關(guān)注的重點信息

7）老客戶應(yīng)該關(guān)注的重點信息     8）個體戶應(yīng)該關(guān)注的信息

9）核心客戶與高風(fēng)險客戶關(guān)注的信息

（三）信用評估

1）LAPP模型                    2）SWOT分析模型

3）營運資本模型                 4）特征分析模型

三、銷售費用管控

（一）預(yù)算與費用管控

1）預(yù)算管理是面向結(jié)果的管理     2）費用控制是面向過程的管理

（二）成本分類

1）固定成本                     2）變動成本

（三）銷售費用預(yù)算的編制

1）預(yù)算編制的方法               2）銷售費用預(yù)算編制技巧

（四）預(yù)算執(zhí)行與預(yù)算考核

1）預(yù)算執(zhí)行                     2）預(yù)算考核