前言

進(jìn)軍海外首要考驗(yàn)是“如何在海外市場(chǎng)宣傳企業(yè)和推銷產(chǎn)品?”海外營(yíng)銷經(jīng)理必須要 “過(guò)三關(guān)”(企業(yè)關(guān)，產(chǎn)品關(guān)和市場(chǎng)關(guān));三關(guān)不過(guò)，企業(yè)的海外是低效營(yíng)銷，無(wú)效營(yíng)銷，甚至是賠錢營(yíng)銷。

中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)，企業(yè)及產(chǎn)品營(yíng)銷的主要挑戰(zhàn)是：

如何尋找企業(yè)的價(jià)值點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，構(gòu)架海外市場(chǎng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

如何應(yīng)對(duì)海外客戶各種疑難問(wèn)題，給客戶留下積極、正面的印象?

海外客戶商務(wù)提案需要準(zhǔn)備哪些資源，成功的關(guān)鍵訣竅又是哪些?

區(qū)別于國(guó)內(nèi)外同行，如何制定有吸引力、差異化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略?

如何向海外客戶做產(chǎn)品選型推薦，如何步步為營(yíng)，鎖定訂單?

為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外企業(yè)及產(chǎn)品營(yíng)銷攻略-素質(zhì)及技能》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌業(yè)務(wù)、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的海外拓展現(xiàn)狀，海外企業(yè)營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售所必須掌握的工具和方法編制而成。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo))，讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：

學(xué)會(huì)整理企業(yè)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，形象勾勒“企業(yè)素描”;

掌握“波特辯經(jīng)法”，從容應(yīng)對(duì)海外客戶各種疑問(wèn);

解讀海外產(chǎn)品營(yíng)銷753密碼，讓客戶愛(ài)上你的產(chǎn)品;

學(xué)習(xí)海外產(chǎn)品4種競(jìng)爭(zhēng)策略，定位清晰才與眾不同;

產(chǎn)品選型推薦的4個(gè)步驟，再造傳統(tǒng)客戶接待流程;

學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，運(yùn)用“四把鑰匙”建優(yōu)勢(shì)。

授課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

培訓(xùn)方式：

“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo))

課程大綱：

前言

海外產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題

戰(zhàn)略不清晰：“拿到訂單再說(shuō)”

企業(yè)介紹千人一面，模糊不清;

不掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，好產(chǎn)品賣不出去;

“產(chǎn)品都差不多，大家都是拼價(jià)格!”

客戶反客為主，銷售處于下風(fēng)，被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。

第一部分：海外營(yíng)銷“企業(yè)關(guān)”

1. 企業(yè)海外營(yíng)銷的意義

企業(yè)推介易犯4種錯(cuò)誤

2. “企業(yè)素描”3要素

海外新人“5看一拜”

尋找企業(yè)價(jià)值5種方法

企業(yè)3要素運(yùn)用技巧

3. “企業(yè)素描”4個(gè)模塊

概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范

4. “企業(yè)素描”5種技法

聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4種方法

5. 如何描述行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者?

錯(cuò)誤Vs正確的做法

6. 行業(yè)顧問(wèn)“波特辯經(jīng)法”

5字要訣：服/站/解/度/找

客戶行業(yè)常見(jiàn)十大問(wèn)題

第二部分：海外營(yíng)銷“產(chǎn)品關(guān)”

1. 海外產(chǎn)品營(yíng)銷意義

2. 海外產(chǎn)品3個(gè)維度

產(chǎn)品要點(diǎn)

銷售必知

資源劃分

3. 海外產(chǎn)品營(yíng)銷753密碼

外銷產(chǎn)品7步走

外銷產(chǎn)品5項(xiàng)資源

外銷產(chǎn)品3會(huì)

4. 海外產(chǎn)品定位4種策略

高端、中端、低端、差位策略

5. 海外產(chǎn)品推薦4階段

產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)

海外產(chǎn)品水池

海外拳頭產(chǎn)品

本地化客戶定制

第三部分：海外營(yíng)銷“市場(chǎng)關(guān)”

1. 認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)3C

Customer：了解需求

Channel：渠道結(jié)構(gòu)

Competitor：分析標(biāo)桿

2. 產(chǎn)品表現(xiàn)差異化分析

3. 海外營(yíng)銷“四把鑰匙”

“四把鑰匙”矩陣

“四把鑰匙”運(yùn)用

“海外工業(yè)品營(yíng)銷專家”