課程收獲

1、陳述解決方案式的營銷策略

2、運用“宏觀戰略圖”進行業務評估

3、陳述獲取大客戶信任的關鍵

4、運用SCORE方法，分析并保持競爭優勢

5、描述大客戶營銷戰術的四個階段

課程前言

經營和管理要抓住關鍵的少數，企業80%的業務源于大客戶營銷，只有加強對關鍵客戶的有效管理和維護，才能為企業創造持續盈利。然而，傳統的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業管理者感到困惑——

      如何分析和界定大客戶目標？

      如何制定大客戶營銷策略？

      如何把控客戶關鍵人物的合作關系？

      如何實施客戶個性化解決方案？

針對以上問題，我們通過介紹惠普在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助您系統地學習、掌握業務計劃書的運用和專業的管理方法，以及客戶業務、政治與競爭三者間的平衡經營藝術，提升大客戶管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業業務的可持續性發展。

課程大綱

【第一天上午】

一、營銷策略的轉變

1、公司 策略的變化

2、經濟環境和客戶的變化

3、營銷策略的變化

（1）產品營銷轉為解決方案銷售

二、收入

1、利用“宏觀戰略圖”對客戶的業 務評估

2、了解客戶的生態環境

3、創造銷售自己解決方案的機會

【第一天下午】

三、關系

1、討論個人需要、政治因素和關系

2、 如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點

3、如何獲得客戶信任

4、如何保持客戶生命周期每個階段良好的合作關系 【第二天上午】

四、戰略

1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位 

2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手

3、如何形成正面的“宣傳”

4、如何保護在客戶組織中的既有業務并為收入增長奠定基礎

【第二天下午】

五、戰術

1、建立長期的客戶忠誠度

（1）了解客戶的需求和期望

（2）提供合適的解決方案

（3）實施項目計劃

（ 4）確認客戶滿意度”四個階段

（5）提升最佳客戶體驗