【課程背景】

政企客戶市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷必須要涉及的硬市場(chǎng)，然后貴企業(yè)是否受到下述問題的困擾：

一些所謂的重點(diǎn)政企客戶，久攻不下，很難進(jìn)入？

興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購(gòu)帶來麻煩？

    為什么每年銷售額在不斷增長(zhǎng)，來自客戶的訂單比例卻下降？

    如何避免來自政企大客戶的不斷的價(jià)格壓力？

隨著雙方戰(zhàn)略的調(diào)整，如何避免老客戶的流失？

在政企客戶市場(chǎng)，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源（品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）已很難再具有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。 而先進(jìn)銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)，反而可能是我們所能保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且越來越成為客戶認(rèn)可的價(jià)值。

優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，他們是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道，自己應(yīng)如何同時(shí)扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù)，也能為自己的組織帶來利益。

面對(duì)銷售中的問題，具有強(qiáng)大內(nèi)功的銷售，應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹立正面的自我形象和個(gè)性化的銷售風(fēng)格，用業(yè)績(jī)作為自己存在的價(jià)值證明。

【課程收益】

? 掌握成為優(yōu)秀銷售的成長(zhǎng)路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)

? 提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟

? 以客戶價(jià)值為中心，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機(jī)會(huì)

? 幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、怎樣盡快出業(yè)績(jī)

n 優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)

n 動(dòng)機(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)聯(lián)性

n 培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

l 事業(yè)心態(tài)：堅(jiān)忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰

l 職業(yè)心態(tài)：業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)，沒有業(yè)績(jī)就是剝削企業(yè)

l 積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機(jī)會(huì)，解決問題而不是制造問題。

l 長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對(duì)前景始終看好

l 學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎

l 感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦

n 銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣

l 目標(biāo)計(jì)劃先行：沒有目標(biāo)，沒有計(jì)劃，就等于計(jì)劃失敗

l 保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個(gè)問題，不斷觀察

l 用行動(dòng)解決問題：不想做總會(huì)找到借口，真想做總會(huì)找到方法

l 成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源

l 及時(shí)回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

l 懂得用利益回報(bào)別人，任合作都是從尊重走向信任

n 優(yōu)秀銷售的成長(zhǎng)路徑

l 快速成交能手

l 問題發(fā)現(xiàn)能手

l 解決方案能手

l 客戶關(guān)系能手

l 資源調(diào)動(dòng)能手

l 商業(yè)洞察高手

小組討論、分享

工具：自我測(cè)評(píng)工具 SMART目標(biāo)

案例：卡特彼勒  三一重工

二、 掌握基于價(jià)值交換的銷售思路

n 客戶意識(shí)與營(yíng)銷思維

l 比較“推”和“拉”的營(yíng)銷

l 從套路到思路

l 產(chǎn)品銷售與解決方案銷售

n 顧問式溝通的本質(zhì)：成為值得信任的顧問

n 建立信任的過程

工具模型：信任公式、建立信任的過程

案例: 斗山集團(tuán) 凱利空調(diào)

三、 客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領(lǐng)

n 客情信息收集與分析

n IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)

l 意向

l 愿望

l 評(píng)估

l 行動(dòng)

l 鎖定

n 客戶購(gòu)買行為分析

l 理性的需求

l 感性的需求

n 客戶需求的層次

l 說出來的需求

l 沒出來的需求

l 說不出來的需求

l 深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)

n MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架

l M: Metrics 量化

l E: Economic buyer 購(gòu)買決策者

l D: Decision criteria 決策程序

l D: Decision process 決策標(biāo)準(zhǔn)

l I：Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

l C: Champion 擁護(hù)者

n SPIN提問

l 背景問題（Situation）

l 難點(diǎn)問題（Problem）

l 暗示問題（Implication）

l 需求-效益問題（Need-Payoff）

n 如何推行解決方案

l 用心聆聽

l 開放提問

l 決策因素

l 重點(diǎn)推薦

l 傾聽反饋

u 解決方案的五大重點(diǎn)元素

l 需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值、客戶痛點(diǎn) 

l 解決方案兩點(diǎn)：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例

l 商業(yè)價(jià)值：ROI 投資收益分析、投融資策略

l 風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

l 非量化因素：聽眾喜好、品牌符號(hào)、文化因素

n 工具：IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問工具、SISI需求引導(dǎo)工具、MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架

案例：Cisco  

某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項(xiàng)目案例，了解一個(gè)項(xiàng)目的前期、中期的跟進(jìn)過程。

四、如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系，從而完成目標(biāo)？

n 如何與不同組織文化的客戶交往

l 政府客戶

l 國(guó)企客戶

l 民企客戶

l 外企客戶

n 客戶決策風(fēng)格與溝通技巧

l 辨識(shí)人的維度

l 適應(yīng)不同的壓力風(fēng)格

l 測(cè)試自己的溝通風(fēng)格

n 如何維持與加強(qiáng)與客戶的信任度

n 處理客戶異議，說服客戶的三種方法

l 3F方法

l 3A方法

l EMC方法

n 如何盡快成交

l 時(shí)機(jī)比方法更重要

l 成交的方式

l 價(jià)格談判技巧

工具：溝通風(fēng)格測(cè)評(píng)、客戶異議處理流程、

討論、演練， 老師點(diǎn)評(píng)

案例：思科  安捷倫

五、課程總結(jié)與綜合演練

n 綜合演練

n 反饋互動(dòng)

n 培訓(xùn)總結(jié)

學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表