課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　一：集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展策略

　　1、集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　2、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展趨勢(shì)

　　3、中電信的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析

　　4、中電信的集團(tuán)客戶發(fā)展策略

　　5、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析

　　6、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶發(fā)展策略

　　7、未來的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　二：集團(tuán)客戶信息化管理問題與需求

　　1、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

　　2、集團(tuán)客戶信息化管理問題及原因分析

　　3、中移動(dòng)的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)

　　4、所能解決的企業(yè)信息化問題

　　5、基于通信管理問題與需求特點(diǎn)

　　6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點(diǎn)

　　7、基于辦公管理問題與需求特點(diǎn)

　　8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點(diǎn)

　　案例分析：如何和集團(tuán)客戶做到相互融合，共同發(fā)展

　　三：客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備

　　1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑

　　2、**分析找到客戶的信息化問題

　　3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

　　4、客戶信息化問題的重要性排序

　　5、拜訪現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計(jì)

　　6、解決客戶信息化問題的預(yù)案設(shè)計(jì)

　　7、方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容

　　8、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹

　　9、客戶問題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容

　　10、方案的解決價(jià)值歸結(jié)

　　11、方案成功應(yīng)用的事例及證明

　　12、客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

　　實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備

　　四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價(jià)值

　　1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

　　2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)

　　3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

　　4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

　　5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值

　　6、實(shí)施征詢，獲得展開機(jī)會(huì)

　　經(jīng)驗(yàn)分享：上海移動(dòng)王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開場(chǎng)

　　五：拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題

　　1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)

　　2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

　　3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

　　4、**深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題

　　5、探詢問題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

　　6、**深入溝通判斷客戶對(duì)問題的認(rèn)識(shí)性

　　7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響

　　8、幫助客戶建立解決愿望

　　9、獲得客戶對(duì)問題解決的承諾

　　案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問題

　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

　　六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案

　　1、理解的邏輯思想

　　2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)

　　3、按客戶邏輯來說明方案

　　4、正確使用方案的客戶化概念

　　5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

　　6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開

　　7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

　　8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)

　　案例分析：蘇州移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何向集團(tuán)客戶有效呈現(xiàn)方案

　　七：拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案

　　1、客戶接受的是方案價(jià)值

　　2、問題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

　　3、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

　　4、如何讓客戶參與進(jìn)來

　　5、就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來

　　6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法

　　7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

　　8、避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

　　互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？

　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來

　　八：拜訪關(guān)鍵五、促進(jìn)客戶達(dá)成合作

　　1、主動(dòng)征詢客戶意見

　　2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程

　　3、如何探詢客戶的異議原因

　　4、客戶常見的異議類型

　　5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

　　6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧

　　7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

　　8、面對(duì)方案不足的處理技巧

　　9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法

　　案例分析：如何學(xué)會(huì)鄭州移動(dòng)王主任的順?biāo)浦郏?br/>
　　九：總結(jié)、提問與答疑