提高中層管理者技能
1、認識談判
案例：國際設備采購
兩種談判
談判的心理模式
談判者的心態
公司心態 vs 個人心態
時間、地點、位置的影響
案例：墨西哥食品
2、談判的開局策略
談判準備三要素
案例:國際代理人談判
談判的目標
BATNA、ZOPA
報價策略
錄像：布魯瓦爾式開局
詢價策略
預算的陷井
還價策略
價格的尊嚴
哈巴德媽媽技巧
3、談判的中間技巧
假需求
壓榨 vs 反壓榨
競標式砍價
讓步曲線
Bluffing、Puff
案例：試驗氣球(Trial Balloon)
4、談判的收官階段
打破僵局的方法
案例:中歐紡織品貿易談判
拴牢對方的技巧
高層是否出面？
墨西哥式收尾
知名問題
5、談判的三要素
案例：登機時間
滾動式操練：價格談判
善用信息
權力來源
相互影響力模型
