課程背景

問題是需求之母，需求是成交之父；問題是病，需求是藥。 產(chǎn)品與服務(wù)的核心價值是解決客戶的問題，客戶有問題就一定產(chǎn)生購買行為嗎？ 客戶購買取決于解決問題的急迫度與采購的成本代價，讓客戶意識到采購的迫切性是成功銷售人員的能力體現(xiàn)，也是挖掘客戶需求的要點。SPIN在這一方面顯示出了獨特的優(yōu)勢，這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個必須掌握的銷售工具。

課程目標(biāo)

一、分清大小訂單的差異，有效分配資源 二、學(xué)會SPIN成功挖掘客戶需求并進行有效銷售策劃 三、制定成功的產(chǎn)品與服務(wù)的銷售話術(shù) 四、有效提升銷售業(yè)績17%

課程大綱

一、大小訂單之差異——如何有效審視銷售行為并合理配置資源

二、如何建立客戶信任——有效建立提問地位

三、需求挖掘工具SPIN的分解、訓(xùn)練與策劃——讓客戶的顯性需求即刻呈現(xiàn)

四、產(chǎn)品的能力證實——FABE的訓(xùn)練