珠寶消費心理及行為分析
學(xué)習(xí)目標：
了解珠寶消費者的購買心理，掌握影響消費者購買心理和購買行為的因素及消費者的購買決策過程。
第一節(jié) 購買心理與購買動機
一．購買心理
  消費者的購買心理貌似神秘復(fù)雜但依舊有章可尋，了解消費者的消費心理，將成為已到消費者購買的有力工具。
二．購買動機
從購買心理的角度消費者的購買動機可以分為一下9類：
1．求實的心理動機
這是一種以注重商品的實際使用價值為主要目標或是追求保值的心理動機。
2．求廉的心理動機
這是一種以追求物美價廉為主要目的的心理動機。
3．求名的心理動機
這是一種以追求名牌或吉利的商品名稱為主要目的的購買心理動機。
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第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素
只有了解消費者購買的的因素后，我們才可能做出針對性的引導(dǎo)，促成就交易。
(1)經(jīng)濟因素
a) 產(chǎn)品的價格和性能是最主要的支配因素
b) 邊際效用遞減規(guī)律
(2)社會因素
從社會因素的角度出發(fā)，有三個方面的因素影響消費者的購買行為：
a) 消費者的文化背景
b) 消費者所處的社會階層
c) 相關(guān)群體
(3)個人因素
個人因素主要是指消費者對購買行為的認識因素和個性心理特征有關(guān)的因素。
a) 認識因素
b) 個性因素
(4)企業(yè)因素
a) 企業(yè)形象。
b) 企業(yè)營銷組合。

第三節(jié) 消費者購買決策過程
消費者的購買決策過程是一個復(fù)雜的過程，只有認知這一過程后，才能更好的做好銷售服務(wù)。消費者的購買決策過程我們可以從一下步驟去認識：
1. 認識需求
2. 收集信息
3. 判斷選擇
4. 購買決策
5. 購買后評價