課程大綱

參加對象：高級醫(yī)藥銷售代表/主管/經(jīng)理/培訓(xùn)師/市場經(jīng)理，其他有志于從事醫(yī)藥銷售的醫(yī)藥人士

課    時：2天

區(qū)域客戶這么多，我的資源應(yīng)該投給誰更有效果？

指標(biāo)不斷攀升，我要如何布局才能讓市場良性發(fā)展？

市場策略無法落地，我要如何創(chuàng)新設(shè)計(jì)適合區(qū)域內(nèi)的營銷方案？

同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，哪里是新的突破口和藍(lán)海市場？

區(qū)域市場分析的核心在哪里，以市場為中心的理念適合我的區(qū)域嗎？

醫(yī)藥行業(yè)巨變，每個企業(yè)的銷售人員，都會關(guān)心銷售資源分配**化，以及銷售目標(biāo)產(chǎn)出**大化。區(qū)域市場規(guī)劃則是一系列的長期投資行為，只有分析市場的增長來源，找到市場關(guān)鍵增長點(diǎn)和潛力點(diǎn)，投放高匹配度的資源和創(chuàng)新的項(xiàng)目，才能創(chuàng)造非凡的商業(yè)價(jià)值。

作為銷售人員、銷售管理人員，相信您一定希望掌握，在自己的區(qū)域內(nèi)針對一群不同需求的客戶，透過銷售人員系統(tǒng)的銷售管理行為，合理分配公司的銷售資源提高銷量、效率、投入產(chǎn)出比，**終獲得良性的市場增長。

**2天的培訓(xùn) 輔導(dǎo) 演練，本課程能幫助您掌握區(qū)域市場管理的能力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！

í 綜合運(yùn)用系統(tǒng)的市場管理方法

í 尋找區(qū)域當(dāng)前局面的原因

í 進(jìn)行全面的SWOT分析

í 設(shè)定清晰的銷售目標(biāo)

í 匹配資源和創(chuàng)造資源

í 找到**優(yōu)的行動方案

í 跟進(jìn)行動落地確保執(zhí)行

í

í 封閉式訓(xùn)練營學(xué)習(xí)，個性化輔導(dǎo)演練點(diǎn)評

全程由采用講授和實(shí)戰(zhàn)演練與分享。學(xué)員分組進(jìn)行強(qiáng)化演練，由老師授課演練點(diǎn)評，讓每個學(xué)員都能得到思考和演練機(jī)會。

í 模塊化課程內(nèi)容，步驟分解式授課方法

將根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)管理者的實(shí)際需求，將課程內(nèi)容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學(xué)員掌握，讓學(xué)員掌握區(qū)域業(yè)務(wù)管理中，6個模塊的內(nèi)容和方法。

模塊一：業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

學(xué)習(xí)目標(biāo)：分析業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，了解目前市場的阻力點(diǎn)和增長點(diǎn)。

一、銷售結(jié)果分析

2 從當(dāng)前市場業(yè)績出發(fā)

2 5維分析法

2 找到業(yè)績好的原因

2 案例分析1：從生意規(guī)劃找問題

2 找到業(yè)績不好的原因

二、區(qū)域市場潛力分析

2 分析原因

2 案例分析2：區(qū)域患者流

2 從外部6個方面做潛力分析，找到GAP點(diǎn)

2 看市場潛力及競爭格局

2 案例分析3：品牌故事

三、活動有效性分析

2 分析原因

2 從內(nèi)部分析

2 看執(zhí)行有效性

模塊二：分析診斷

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握SWOT工具的使用技巧，全面梳理市場問題。

一、SWOT分析

2 全面梳理現(xiàn)狀分析的結(jié)果(REP)

2 案例判斷4：歸類

2 關(guān)鍵點(diǎn)：客觀性、影響性、關(guān)聯(lián)性

2 案例教學(xué)5：分析小羅的SWOT

2 SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WT戰(zhàn)略

2 小組討論5：用SWOT幫小明找對象

模塊三：目標(biāo)管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握目標(biāo)設(shè)定的原則和方法，才能有的放矢。

一、目標(biāo)OKR法設(shè)定

2  1個聚焦的明確目標(biāo)

2  3個量化的關(guān)鍵結(jié)果

二、SMART原則

2 績效目標(biāo)必須符合五個原則

2 判斷演練5：目標(biāo)是否SMART？

一、目標(biāo)分類管理

2 目標(biāo)分解

2 業(yè)務(wù)目標(biāo)

2 榮譽(yù)目標(biāo)

2 能力目標(biāo)

2 練一練6：這個市場怎么做？

模塊四：策略制定

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握策略制定的方法，找到優(yōu)先進(jìn)攻的要點(diǎn)。

一、 策略制定

2 SWOT里面找到增長點(diǎn)

2 策略的重要性排序

2 確定關(guān)鍵策略3步法

2 案例教學(xué)7：分析該策略

模塊五：活動方案設(shè)計(jì)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：防御階段，需要掌握更高的專業(yè)水準(zhǔn)，給客戶新體驗(yàn)，防止跳槽。

一、活動計(jì)劃：5W2H分析法

2 工具：5W2H分析法

2 案例教學(xué)8：解讀該行動計(jì)劃

2 客戶資源投入

2 練一練9：表格工具使用

二、 資源管理

2 頭腦風(fēng)暴10：什么是資源？

2 資源的來源和構(gòu)成

2 資源分類：5種資源類型

2 資源匹配客戶及市場需求

三、其他支持

2 6種支持方式

2 每種支持使用要點(diǎn)

2 學(xué)會利用支持

模塊六：進(jìn)展跟蹤

學(xué)習(xí)目標(biāo)：對結(jié)果的監(jiān)控，確保所有的策略**終轉(zhuǎn)化成結(jié)果。

一、監(jiān)控實(shí)質(zhì)

2 檢查與公司目標(biāo)的差距

2 對照投入目標(biāo)，檢查有效性水平

2 檢查任務(wù)完成情況和時限

2 監(jiān)控結(jié)果、掌控過程

二、監(jiān)控方法

2 設(shè)置監(jiān)控節(jié)點(diǎn)

2 案例教學(xué)11：節(jié)點(diǎn)管理

2 業(yè)績跟蹤

2 總結(jié)&評估

2 PDCA循環(huán)的使用

三、過關(guān)與總結(jié)

2 通關(guān)環(huán)節(jié)12： 小組結(jié)合案例完成一份生意計(jì)劃

2 各組分享生意計(jì)劃

2 相互點(diǎn)評

2 回顧所學(xué)知識和技巧

2 學(xué)員提問與培訓(xùn)顧問答疑