參加對象：高級醫藥銷售代表/主管/經理/培訓師/市場經理，其他有志于從事醫藥銷售的醫藥人士
課 時：2天
區域客戶這么多，我的資源應該投給誰更有效果？
指標不斷攀升，我要如何布局才能讓市場良性發展？
市場策略無法落地，我要如何創新設計適合區域內的營銷方案？
同質化競爭嚴重，哪里是新的突破口和藍海市場？
區域市場分析的核心在哪里，以市場為中心的理念適合我的區域嗎？
醫藥行業巨變，每個企業的銷售人員，都會關心銷售資源分配**化，以及銷售目標產出**大化。區域市場規劃則是一系列的長期投資行為，只有分析市場的增長來源，找到市場關鍵增長點和潛力點，投放高匹配度的資源和創新的項目，才能創造非凡的商業價值。
作為銷售人員、銷售管理人員，相信您一定希望掌握，在自己的區域內針對一群不同需求的客戶，透過銷售人員系統的銷售管理行為，合理分配公司的銷售資源提高銷量、效率、投入產出比，**終獲得良性的市場增長。
**2天的培訓 輔導 演練，本課程能幫助您掌握區域市場管理的能力，實現目標！
í 綜合運用系統的市場管理方法
í 尋找區域當前局面的原因
í 進行全面的SWOT分析
í 設定清晰的銷售目標
í 匹配資源和創造資源
í 找到**優的行動方案
í 跟進行動落地確保執行
í 封閉式訓練營學習，個性化輔導演練點評
全程由采用講授和實戰演練與分享。學員分組進行強化演練，由老師授課演練點評，讓每個學員都能得到思考和演練機會。
í 模塊化課程內容，步驟分解式授課方法
將根據企業內部培訓以及企業管理者的實際需求，將課程內容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學員掌握，讓學員掌握區域業務管理中，6個模塊的內容和方法。
模塊一：業務現狀
學習目標：分析業務現狀，了解目前市場的阻力點和增長點。
一、銷售結果分析
2 從當前市場業績出發
2 5維分析法
2 找到業績好的原因
2 案例分析1：從生意規劃找問題
2 找到業績不好的原因
二、區域市場潛力分析
2 分析原因
2 案例分析2：區域患者流
2 從外部6個方面做潛力分析，找到GAP點
2 看市場潛力及競爭格局
2 案例分析3：品牌故事
三、活動有效性分析
2 分析原因
2 從內部分析
2 看執行有效性
模塊二：分析診斷
學習目標：掌握SWOT工具的使用技巧，全面梳理市場問題。
一、SWOT分析
2 全面梳理現狀分析的結果(REP)
2 案例判斷4：歸類
2 關鍵點：客觀性、影響性、關聯性
2 案例教學5：分析小羅的SWOT
2 SO戰略、WO戰略、ST戰略、WT戰略
2 小組討論5：用SWOT幫小明找對象
模塊三：目標管理
學習目標：掌握目標設定的原則和方法，才能有的放矢。
一、目標OKR法設定
2 1個聚焦的明確目標
2 3個量化的關鍵結果
二、SMART原則
2 績效目標必須符合五個原則
2 判斷演練5：目標是否SMART？
一、目標分類管理
2 目標分解
2 業務目標
2 榮譽目標
2 能力目標
2 練一練6：這個市場怎么做？
模塊四：策略制定
學習目標：掌握策略制定的方法，找到優先進攻的要點。
一、 策略制定
2 SWOT里面找到增長點
2 策略的重要性排序
2 確定關鍵策略3步法
2 案例教學7：分析該策略
模塊五：活動方案設計
學習目標：防御階段，需要掌握更高的專業水準，給客戶新體驗，防止跳槽。
一、活動計劃：5W2H分析法
2 工具：5W2H分析法
2 案例教學8：解讀該行動計劃
2 客戶資源投入
2 練一練9：表格工具使用
二、 資源管理
2 頭腦風暴10：什么是資源？
2 資源的來源和構成
2 資源分類：5種資源類型
2 資源匹配客戶及市場需求
三、其他支持
2 6種支持方式
2 每種支持使用要點
2 學會利用支持
模塊六：進展跟蹤
學習目標：對結果的監控，確保所有的策略**終轉化成結果。
一、監控實質
2 檢查與公司目標的差距
2 對照投入目標，檢查有效性水平
2 檢查任務完成情況和時限
2 監控結果、掌控過程
二、監控方法
2 設置監控節點
2 案例教學11：節點管理
2 業績跟蹤
2 總結&評估
2 PDCA循環的使用
三、過關與總結
2 通關環節12： 小組結合案例完成一份生意計劃
2 各組分享生意計劃
2 相互點評
2 回顧所學知識和技巧
2 學員提問與培訓顧問答疑
