万师讲师网-优质讲师培训师供应商,讲师认证,找讲师来万师

周巖
  • 周巖銀行營銷管理顧問,STCN金融研究中心研究員
  • 擅長領域: 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:廣州市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

銀行大客戶營銷策略

主講老師:周巖
發布時間:2022-01-19 13:52:58
課程詳情:

培訓受眾:

銀行對公客戶經理、公司業務部、
大客戶業務部、集團客戶業務部、
貿易融資產品經理、風險管理人員等。

課程收益:

?掌握開發大客戶的策略
?把握客戶行業分析方法
?正確評估客戶心理和需求
?了解大客戶關系管理的關鍵
?學習專業的大客戶營銷和流程管理技巧

――通過實際案例的分析、講解,幫助客戶經理能夠準確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業實際應用案例,如電力、交通、電信、煤炭等。

課程大綱:

《中國式大客戶營銷系列》
――在中國,客戶經理必須掌握的課程

課程特色
1、融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式,學習更輕松。
2、精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務技能。
3、將為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統,將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。
4、戰略與技巧兼顧,效果經過“財富100強”企業廣泛驗證。
5、結合講師近20年的銷售實戰及銷售培訓經驗,實戰價值尤高。

課程大綱:

導 論 大話銀行營銷
關系制勝
營銷制勝
對公客戶經理的三項修煉
對公成功營銷的五大原則

第一講 大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業務重點
4、金融危機VS 大客戶營銷策略
――有那些可操作性強的策略與戰術?

目的:大客戶的類型及各自關心什么,從而找出銷售策略與方法。

第二講 做對事比什么都重要
1、國內銀行營銷管理現狀
2、戰略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN(目標、問題、需求)方法來實現差異化營銷
與現金流動相關的客戶五大需求
客戶需求對應的不同銀行產品分析
4、必須要做對的事――客戶的決策流程和銀行的營銷定位
認識企業的4大金剛
目標客戶的公關切入口及產品結合點

目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業務決策的主要因素,從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。

第三講 用沙槍瞄準你的客戶群
1、討論:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論――營銷更具殺傷力!
5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰演練:制定一份戰略性客戶營銷計劃(包括對現狀、目標和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動計劃,安排資源和戰術)

目的:當請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌,已經變成了大家的通用模式;而你也習慣了只使用這些手段;那么學會端起沙槍吧……


第四講 中國式客情關系管理
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
6、做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深)
7、拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿)
8、用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源)
9、實戰練習:建立有效的大客戶的信息檔案

目的:揭示中國式客情關系精髓,并精確把握如何與客戶發展關系,建立什么樣的關系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。

第五講 你能聽懂中國話嗎――客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話?
7、課堂討論:中醫與銀行營銷
目的:在銷售過程中,客戶不但不會輕易表露自己的需求,甚至有時也不完全了解自己的需求,需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。

第六講 學會自我把脈――方能一擊中的
1、活用SWOT,快速進行競爭系統分析
2、如何有效確立最佳賣點?
3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”――SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
目的:知己知彼,方能百戰百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上,確立己方與競爭對手相比較而言的優勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
第七講 一顆子彈一個敵人――有效促進的戰術
1、案例分析:對公業務的陷阱
2、學會將項目推進肢解:
?確定主題拜訪的脈絡
?擬定項目進展速查表
?一顆子彈一個敵人――快速克服階段障礙點
3、案例:從芙蓉姐姐說起――銀行營銷的秀與差異化

目的:本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

第八講 如何進行自我管理?
自我管理要點
?行動管理
?流程管理
提高行動效率
?增加拜訪次數
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動
掌握5大管理工具
?客戶開發計劃表
?項目跟蹤進展表
?客戶動態分類表
?周客戶拜訪表
?項目得失分析表

目的:絕大多數受過專業訓練的客戶經理都可以在銷售中成功使用一些專業的銷售技巧,并也會取得不錯的效果。但是,最終能成為優秀高級客戶經理人的卻為數極少,那么他們之間的差距是什么呢?
---------銷售流程的自我管理,成功的保證,出人頭地的平臺!


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

主站蜘蛛池模板: 耳模扫描仪-定制耳机设计软件-DLP打印机-asiga打印机-fitshape「飞特西普」 | 滤芯,过滤器,滤油机,贺德克滤芯,精密滤芯_新乡市宇清流体净化技术有限公司 | 全自动贴标机-套标机-工业热风机-不干胶贴标机-上海厚冉机械 | 水冷式工业冷水机组_风冷式工业冷水机_水冷螺杆冷冻机组-深圳市普威机械设备有限公司 | 手机游戏_热门软件app下载_好玩的安卓游戏下载基地-吾爱下载站 | 印刷人才网 印刷、包装、造纸,中国80%的印刷企业人才招聘选印刷人才网! | 广州二手电缆线回收,旧电缆回收,广州铜线回收-广东益福电缆线回收公司 | 电子书导航网_电子书之家_电子书大全_最新电子书分享发布平台 | 不锈钢拉手厂家|浴室门拉手厂家|江门市蓬江区金志翔五金制品有限公司 | 臭氧实验装置_实验室臭氧发生器-北京同林臭氧装置网 | 废气处理_废气处理设备_工业废气处理_江苏龙泰环保设备制造有限公司 | 全温度恒温培养摇床-大容量-立式-远红外二氧化碳培养箱|南荣百科 | 嘉兴恒升声级计-湖南衡仪声级计-杭州爱华多功能声级计-上海邦沃仪器设备有限公司 | 注塑机-压铸机-塑料注塑机-卧式注塑机-高速注塑机-单缸注塑机厂家-广东联升精密智能装备科技有限公司 | 东莞动力锂电池保护板_BMS智能软件保护板_锂电池主动均衡保护板-东莞市倡芯电子科技有限公司 | 五轴加工中心_数控加工中心_铝型材加工中心-罗威斯 | PCB厂|线路板厂|深圳线路板厂|软硬结合板厂|电路板生产厂家|线路板|深圳电路板厂家|铝基板厂家|深联电路-专业生产PCB研发制造 | 微动开关厂家-东莞市德沃电子科技有限公司 | 超声波_清洗机_超声波清洗机专业生产厂家-深圳市好顺超声设备有限公司 | 威廉希尔WilliamHill·足球(中国)体育官方网站 | 深圳公司注册-工商注册代理-注册公司流程和费用_护航财税 | 阿里巴巴诚信通温州、台州、宁波、嘉兴授权渠道商-浙江联欣科技提供阿里会员办理 | 恒压供水控制柜|无负压|一体化泵站控制柜|PLC远程调试|MCGS触摸屏|自动控制方案-联致自控设备 | 体坛网_体坛+_体坛周报新闻客户端| 合肥钣金加工-安徽激光切割加工-机箱机柜加工厂家-合肥通快 | 动库网动库商城-体育用品专卖店:羽毛球,乒乓球拍,网球,户外装备,运动鞋,运动包,运动服饰专卖店-正品运动品网上商城动库商城网 - 动库商城 | 深圳律师咨询_深圳律师事务所_华荣【免费在线法律咨询】网 | 郑州宣传片拍摄-TVC广告片拍摄-微电影短视频制作-河南优柿文化传媒有限公司 | 深圳宣传片制作-企业宣传视频制作-产品视频拍摄-产品动画制作-短视频拍摄制作公司 | 编织人生 - 权威手工编织网站,编织爱好者学习毛衣编织的门户网站,织毛衣就上编织人生网-编织人生 | 婚博会2024时间表_婚博会门票领取_婚博会地址-婚博会官网 | 大巴租车平台承接包车,通勤班车,巴士租赁业务 - 鸿鸣巴士 | 广州物流公司_广州货运公司_广州回程车运输 - 万信物流 | 大型冰雕-景区冰雕展制作公司,3D创意设计源头厂家-[赛北冰雕] | 网络推广公司_网络营销方案策划_企业网络推广外包平台-上海澜推网络 | 高温热泵烘干机,高温烘干热泵,热水设备机组_正旭热泵 | 武汉森源蓝天环境科技工程有限公司-为环境污染治理提供协同解决方案 | 理化生实验室设备,吊装实验室设备,顶装实验室设备,实验室成套设备厂家,校园功能室设备,智慧书法教室方案 - 东莞市惠森教学设备有限公司 | 北京工业设计公司-产品外观设计-产品设计公司-千策良品工业设计 北京翻译公司-专业合同翻译-医学标书翻译收费标准-慕迪灵 | 铁素体测量仪/检测仪/铁素体含量测试仪-苏州圣光仪器有限公司 | 全自动包衣机-无菌分装隔离器-浙江迦南科技股份有限公司 |