課程背景

建立卓越的銷售團(tuán)隊是所有進(jìn)取型組織的期待，也是高績效銷售組織的基石，企業(yè)強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢不僅在于員工個人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)在那種注入于企業(yè)中無處不在的團(tuán)隊精神……抱團(tuán)打天下，進(jìn)行規(guī)范化的團(tuán)隊管理——這是卓越銷售團(tuán)隊的必然選擇！

課程目標(biāo)

破解銷售團(tuán)隊管理的困局，明晰系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊管理思路和方法；樹立現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理意識和理念，明確作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)，掌握團(tuán)隊中銷售人員的“選、用、育、留”方法，塑造精英銷售團(tuán)隊，提升領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊管理的能力。

課程大綱

**部分、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

一、銷售總經(jīng)理的困惑 

1、銷售總經(jīng)理頭痛的六個問題

2、QBQ：挖掘問題背后的問題

3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路

4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)

二、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人

1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位

2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色

3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊的關(guān)系

4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)

5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求

6、領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知

7、領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)與思維

u 8、思維與思維轉(zhuǎn)換

u 現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）

u 9、關(guān)注圈與影響圈

第二部分、高績效團(tuán)隊建設(shè)

研討：我們需要什么樣的銷售人員？ 

一、高績效團(tuán)隊的組建－知人善用

u1、團(tuán)隊成員選擇與任用的關(guān)鍵

u2、如何培養(yǎng)團(tuán)隊精神的亮劍精神

視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析

u3、團(tuán)隊發(fā)展過程中領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)掌握哪些技能

u4、團(tuán)隊建設(shè)應(yīng)遵循的七個原則

二、銷售團(tuán)隊成員的素質(zhì)與能力分析 

u1、不同角色對團(tuán)隊的貢獻(xiàn)

u2、角色測試：在團(tuán)隊中你通常扮演何種角色？

u3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作

    4、團(tuán)隊構(gòu)成，重在平衡

u5、團(tuán)隊組合，重在互補(bǔ)

u6、團(tuán)隊發(fā)展的四個階段采用的不同領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格

視頻案例：電影視頻片段播放并解析

第三部分、高績效團(tuán)隊成功的關(guān)鍵－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與有效激勵

一、 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的影響力

u 1、影響力的根本――品格與能力

u 2、影響力三要素－－能力、權(quán)利與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

u 3、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者影響力的塑造

二、團(tuán)隊激勵

1、了解下屬的需求

u 2、團(tuán)隊激勵的四項原則

3、團(tuán)隊激勵的五個策略

4、團(tuán)隊激勵的四道菜譜

u 5、團(tuán)隊協(xié)作情景演練：現(xiàn)場分組競賽

三、團(tuán)隊溝通技巧

u1、如何建立暢通的溝通渠道

u2、如何與上司溝通

u3、如何與下屬溝通

4、如何跨部門溝通

第四部分、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理與執(zhí)行

一、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理

u1、銷售團(tuán)隊的的遠(yuǎn)景與使命

u2、團(tuán)隊銷售目標(biāo)的設(shè)定

u3、目標(biāo)制定原則

u4、如何做目標(biāo)分解

u5、目標(biāo)制定的工具與方法

6、銷售目標(biāo)的分解 

直拳：如何用好銷售表單？ 

擺拳：如何開好銷售例會？ 

鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動式管理？ 

刺拳：把問題擺在桌面進(jìn)行溝通 

組合拳：“析、議、查、問”的組合運(yùn)用 

二、建立銷售團(tuán)隊的目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)

1、業(yè)績目標(biāo)的跟進(jìn)與執(zhí)行

2、績效管理指標(biāo)的分析與設(shè)定

3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)

4、設(shè)定目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度時間表

5、團(tuán)隊的時間管理

6、業(yè)績目標(biāo)績效考核與管理

第五部分、如何將銷售人員煉成鋼 —— 銷售人員培育技法 

1、因材施教：組織銷售培訓(xùn)的有效方法 

2、初生牛犢：銷售新人的入職訓(xùn)練方法 

3、老樹新花：老銷售人的提升訓(xùn)練方法 

4、知行合一：日常的隨崗教練輔導(dǎo)方法 

第六部分、如何留住人心有效策略

1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績型的績效考核方法 

2、獎罰分明：為銷售人員建立激勵性薪酬機(jī)制 

3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權(quán)激勵 

4、終極標(biāo)靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃