【課程背景】

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長的重要保證。而在現(xiàn)實(shí)銷售中銷售人員

不知道如何篩選潛在客戶;

不知道對(duì)客戶進(jìn)行分類;

不知道如何跟客戶搭訕;

總是找不到切入銷售話題的時(shí)機(jī);

面對(duì)客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；

不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；

無法把握時(shí)機(jī)達(dá)成銷售目標(biāo);

……

諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因?yàn)殇N售人員沒有建立客戶開發(fā)基本邏輯，沒有行之有效的客戶開發(fā)方法所致。 

《客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)》是主編人通過對(duì)長期客戶開發(fā)拜訪的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的整理，結(jié)合國際先進(jìn)的顧問式銷售技巧培訓(xùn)的思維邏輯編寫而成。整個(gè)客戶有理論，有技巧，更有實(shí)戰(zhàn)案例剖析，采用邊授課邊總結(jié)的授課模式，課程講授結(jié)束，也整理出一套新客戶開發(fā)拜訪的話術(shù)，幫助學(xué)員以最快的方式，掌握客戶開發(fā)拜訪的實(shí)用方法。

【課程收益】

1、潛在客戶進(jìn)行有效管理

2、在潛在客戶中找出大客戶

2、完成一次有效的客戶拜訪

3、提高客戶的拜訪效率

【課程特色】

從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演、分組討論的模式，現(xiàn)場(chǎng)模擬拜訪客戶環(huán)境。讓學(xué)員學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的方法。同時(shí)在培訓(xùn)過程中，直接完成銷售話術(shù)的內(nèi)容編寫，后續(xù)銷售團(tuán)隊(duì)可以直接使用。

【課程對(duì)象】 TO B&TO  C渠道銷售人員和銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】 1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)

· 為什么要開發(fā)客戶？

o 2080法則

· 潛在大客戶如何被發(fā)現(xiàn)？

o 潛在客戶分類法

o 如何給客戶做畫像

· 客戶開發(fā)拜訪六步法

o 訪前

§ 拜訪準(zhǔn)備

· 如何做拜訪準(zhǔn)備

o 他是誰

§ 大客戶的5種角色

o 為啥來

§ 如何設(shè)定拜訪目標(biāo)

o 啥好處

§ 能給客戶帶來什么利益

o 訪中

§ 營造氛圍

· 為什么要營造氛圍？

· 如何營造氛圍

· 實(shí)踐練習(xí)：營造氛圍的腳本演練

§ 了解需求

· 需求小故事：老太太買李記

· 客戶需求產(chǎn)生的原因？

· 需求的分類

· 如何找到客戶需求

· 了解客戶需求的三個(gè)層面

· 找出需求五步法

· 實(shí)踐練習(xí)：設(shè)計(jì)找出客戶需求的“問”的話術(shù)

§ 解疑答惑

· 何時(shí)解疑答惑

· 如何進(jìn)行解疑答惑

o FAB語法

o 實(shí)踐練習(xí)：寫出我們產(chǎn)品的FAB

· 了解需求時(shí)，容易遇到的四大問題

· 隱性需求四步法

· 實(shí)戰(zhàn)案例：發(fā)掘客戶的隱性需求

· 顧慮、懷疑、缺點(diǎn)的問題應(yīng)對(duì)

o LCSP法則

· 角色演練：如何應(yīng)對(duì)客戶異議

§ 達(dá)成協(xié)議

· 如何把握提出達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)

o 訪后

§ 后續(xù)執(zhí)行

· 后續(xù)執(zhí)行三部曲