大客戶售前影響的策略 大客戶售前影響的方法與技巧 大客戶售前影響的呈現(xiàn)絕招 現(xiàn)場(chǎng)演練如何通過(guò)售前影響成交客戶
**天上午 | |||
**章《售前影響的目的與意義》 | |||
時(shí)間段 | 內(nèi)容 | 形式 | 時(shí)間 |
9：20-10：10 | 一、售前影響目的 | 講解 | 10分鐘 |
二、售前影響意義 | 講解 | 10分鐘 | |
三、硝煙未起，戰(zhàn)爭(zhēng)已始 | 現(xiàn)場(chǎng)演練 | 10分鐘 | |
第二章《售前影響的準(zhǔn)備》 | |||
10：25-12：00 | 一、 天時(shí)（何時(shí)影響） 1、 影響客戶的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn) 2、 不適宜影響客戶的時(shí)間點(diǎn) | 講解、案例 | 30分鐘 |
二、 地利（何地影響） 1、 影響客戶的關(guān)鍵場(chǎng)地 | 講解、案例 | 30分鐘 | |
三、 人和（何人影響） 1、 誰(shuí)具備影響客戶的能力 2、 團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人 3、 影響誰(shuí) | 講解、案例 | 30分鐘 | |
**天下午 | |||
第三章《售前影響的策略》 | |||
14：00-15：30 | 一、 團(tuán)隊(duì)影響與個(gè)人影響 1、 什么是團(tuán)隊(duì)影響與個(gè)人影響 2、 團(tuán)隊(duì)影響的優(yōu)缺點(diǎn) 3、 個(gè)人影響的優(yōu)缺點(diǎn) | 講解、案例 | 15分鐘 |
二、 長(zhǎng)遠(yuǎn)影響與短期影響 1、 什么是長(zhǎng)遠(yuǎn)影響與短期影響 2、 長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的優(yōu)缺點(diǎn) 3、 短期影響的優(yōu)缺點(diǎn) | 講解、案例 | 15分鐘 | |
三、 臺(tái)上影響與臺(tái)下影響 1、 什么是臺(tái)上影響與臺(tái)下影響 2、 臺(tái)上影響的優(yōu)缺點(diǎn) 3、 臺(tái)下影響的優(yōu)缺點(diǎn) 一、 臺(tái)上影響與臺(tái)下影響1、 什么是臺(tái)上影響與臺(tái)下影響2、 臺(tái)上影響的優(yōu)缺點(diǎn)3、 臺(tái)下影響的優(yōu)缺點(diǎn)講解、案例15分鐘二、 中心影響與邊際影響1、 什么是中心影響與邊際影響2、 中心影響的優(yōu)缺點(diǎn)3、 邊際影響的優(yōu)缺點(diǎn)講解、案例15分鐘第四章《售前影響的流程》15：45-17：00一、 售前影響流程1、 了解客戶需求2、 擬定影響范圍3、 確定影響目標(biāo)4、 制定影響內(nèi)容5、 約定影響安排6、 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧7、 關(guān)鍵人物溝通8、 后續(xù)跟進(jìn)安排講解、案例30分鐘第二天上午第五章《售前影響的呈現(xiàn)技巧》9:00-12:00一、 呈現(xiàn)ppt的制作1、 呈現(xiàn)ppt的制作方法2、 呈現(xiàn)ppt制作的技巧講解、案例30分鐘二、 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧1、 呈現(xiàn)技巧2、 職業(yè)著裝3、 如何控制緊張情緒4、 呈現(xiàn)流程講解、案例60分鐘第二天下午第六章《售前影響的方法》一、 關(guān)鍵人物影響法1、 什么事關(guān)鍵人物影響法2、 關(guān)鍵人物的分析3、 根據(jù)需求進(jìn)行影響講解、案例15分鐘二、 關(guān)鍵事件影響法1、 什么事關(guān)鍵事件影響法2、 確定關(guān)鍵事件3、 關(guān)鍵事件影響的具體方法講解、案例15分鐘三、 對(duì)比影響法1、 什么事對(duì)比影響法2、 對(duì)比影響法的優(yōu)缺點(diǎn)3、 如何選取對(duì)比事件講解、案例15分鐘四、 體驗(yàn)影響法1、 什么是體驗(yàn)影響法2、 體驗(yàn)影響法的優(yōu)缺點(diǎn)3、 體驗(yàn)影響法的具體操作講解、案例15分鐘五、 結(jié)果影響法1、 什么是結(jié)果影響法2、 結(jié)果影響法的優(yōu)缺點(diǎn)講解、案例15分鐘六、 綜合影響法1、 綜合影響法的定義2、 綜合影響法的優(yōu)缺點(diǎn)講解、案例15分鐘第七章《售前影響的成交》一、 現(xiàn)場(chǎng)成交1、 現(xiàn)場(chǎng)成交的注意事項(xiàng)2、 現(xiàn)場(chǎng)成交的跟進(jìn)講解、案例15分鐘二、 后期成交1、 后期成交的注意事項(xiàng)2、 后期成交的跟進(jìn)講師簡(jiǎn)介企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師、有多年各類企業(yè)培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)曾任職：IBM中國(guó)公司高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理深圳中聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)中聯(lián)學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)箭牌中國(guó)有限公司培訓(xùn)總監(jiān)有多年授課及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可進(jìn)行課程講授、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系搭建顧問(wèn)、企業(yè)大學(xué)建立顧問(wèn)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)建立顧問(wèn)等，曾在萬(wàn)科學(xué)院、騰訊學(xué)院、中興學(xué)院、花樣年地產(chǎn)、等進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)體系搭建與企業(yè)大學(xué)建立的演講。 專業(yè)背景西北工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)士學(xué)位 現(xiàn)任職深圳清華大學(xué)研究院特聘講師環(huán)球人力資源智庫(kù)特聘講師企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師 授課特點(diǎn)思路清晰，說(shuō)理犀利，詼諧幽默，擅長(zhǎng)從實(shí)際案例進(jìn)行分析引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)。 主要課程《TTT培訓(xùn)培訓(xùn)師》兩天標(biāo)準(zhǔn)班《TTT培訓(xùn)培訓(xùn)師》三天兩夜訓(xùn)練營(yíng)《跨部門溝通與協(xié)作》兩天標(biāo)準(zhǔn)班《高效溝通技巧》一天《企業(yè)大學(xué)建立與運(yùn)營(yíng)》一天《大客戶銷售攻略之售前影響》兩天標(biāo)準(zhǔn)班《如何培養(yǎng)下屬》一天講解、案例15分鐘 | |||
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