營銷工作中,如何打造一線團(tuán)隊(duì)式許多企業(yè)相當(dāng)重視的課題,也是許多銷售分管領(lǐng)導(dǎo)在實(shí)際管理過程中感到困惑的地方;因此系統(tǒng)的全面了解如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)?如何激發(fā)營銷人員的積極性?如何做好營銷管控?乃銷售團(tuán)隊(duì)必須正視的課題,因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)已成為企業(yè)市場競爭的“急先鋒”!
我們?yōu)槭裁匆蚶菍W(xué)習(xí)?因?yàn)樾鲁B(tài)、新經(jīng)濟(jì)下傳統(tǒng)的營銷思維必須要“轉(zhuǎn)型&升級”正如華為掌門人任正非先生說:公司在研發(fā)、市場系統(tǒng)必須建立一個(gè)適應(yīng)“狼”生存發(fā)展的組織和機(jī)制,吸引、培養(yǎng)大量具有強(qiáng)烈求生欲的進(jìn)攻型、擴(kuò)張型干部,激勵(lì)他們像“狼”一樣嗅覺敏銳、團(tuán)結(jié)作戰(zhàn),不顧一切地捕捉機(jī)會(huì),擴(kuò)張產(chǎn)品和市場。
【課程目標(biāo)】
1、感悟狼性營銷法則,具備狼性營銷心態(tài)
2、發(fā)揮狼性團(tuán)隊(duì)精神,面對挑戰(zhàn),適應(yīng)急劇變化的環(huán)境
3、強(qiáng)化狼性獨(dú)立思維,直視挑戰(zhàn),完成任務(wù)目標(biāo),達(dá)成使命
4、提升狼性銷售能力,掌握契機(jī),發(fā)揮群狼效應(yīng),抱團(tuán)打天下
5、我們必須蛻變,讓團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力升級,我們要擴(kuò)張競爭版圖,必須全員成交能力提升,我們要持續(xù)經(jīng)營,必須提高利潤,我們要實(shí)現(xiàn)夢想,必須全力以赴!
【課程對象】 營銷團(tuán)隊(duì)分管領(lǐng)導(dǎo)
【課程時(shí)間】 4天
【授課方式】 互動(dòng)講授,場景案例、頭腦風(fēng)暴、工具解析與行動(dòng)演練
【課程大綱】
單元一、打造作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
1. 構(gòu)建狼性營銷團(tuán)隊(duì)?
? 案例:以“鐵三角”為核心打造作戰(zhàn)單元
2. 找準(zhǔn)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)核心人才
3. 合理配置人才結(jié)構(gòu)
4. 挖掘人才潛力,用人所長
5. 用好開放性人才資源
? 案例:主動(dòng)呼喚炮火,積極爭取業(yè)務(wù)開展。
6. 高效團(tuán)隊(duì)的規(guī)則建設(shè)
7. 價(jià)值觀宣貫與傳承
? 案例:如何實(shí)現(xiàn)規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為,強(qiáng)化戰(zhàn)斗力?
單元二、銷售能力建設(shè)
1. 構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
? 案例:加強(qiáng)綜合能力,推動(dòng)小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2. 構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織
3. 人人都要掌握產(chǎn)品知識(shí)
? 工具:透過SWOT在競爭中展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
4. 強(qiáng)化經(jīng)意識(shí),創(chuàng)造價(jià)值
? 案例:風(fēng)控重于利潤
5. 以客戶為中心,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
6. 提升素質(zhì),增強(qiáng)與人連接力
7. 首先發(fā)揮你的優(yōu)勢
? 視頻觀賞:成功的典范
單元三、對準(zhǔn)市場與目標(biāo)
1. 用群狼戰(zhàn)術(shù)緊盯市場
? 案例:重兵投入關(guān)鍵市場,建立覆蓋目標(biāo)客戶的營銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)!
2. 戰(zhàn)略解碼,導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
? 工具:目標(biāo)達(dá)成“PDCA”關(guān)鍵要領(lǐng)
3. 發(fā)揮每個(gè)人的能動(dòng)性與創(chuàng)造性
4. 明確責(zé)權(quán)利,落實(shí)業(yè)績承諾
5. 輔導(dǎo)下屬制定PBC,簽訂業(yè)績承諾
6. 制定關(guān)鍵措施與實(shí)施計(jì)劃
7. 策劃和演練,有準(zhǔn)備的作戰(zhàn)
單元四、發(fā)展目標(biāo)客戶
1. 了解你的客戶并不難
2. 以客戶需求為導(dǎo)向
? 案例:根據(jù)用戶體驗(yàn)針對性提供價(jià)值!
3. 洞察客戶心理,贏取信任
4. 找準(zhǔn)目標(biāo),發(fā)展教練客戶
5. 與客戶同頻,關(guān)切客戶經(jīng)營
6. 建立不同層級的客戶關(guān)系
? 案例:客戶分級與深度挖掘技巧!
7. 分類應(yīng)對不同類型的客戶
? 實(shí)操:不同類型客戶的應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)技能
單元五、克服簽單恐懼
1. 簽單前的準(zhǔn)備
? 案例:簽約之前,為什么要先提出成交?
2. 營造簽單的氛圍
3. 四種成交法有效攻克不同類型的客戶
4. 成交技巧運(yùn)用
? 案例:運(yùn)用回馬槍技巧應(yīng)對僵局
5. 正確應(yīng)對客戶的反對意見
6. 管理期望值,延長客戶保質(zhì)期
7. 如何確保完成簽單計(jì)劃?
? 案例:治好簽單恐懼癥
單元六、全面協(xié)同作戰(zhàn)
1. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同機(jī)制
2. 信息共享與規(guī)范應(yīng)用
3. 實(shí)施分層分級溝通
? 案例:不良溝通~高效營銷團(tuán)隊(duì)的最大隱患
4. 以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與驅(qū)動(dòng)
5. 呼喚炮火,飽和攻擊
6. 有序維護(hù)客戶關(guān)系
7. 老帶新,持續(xù)經(jīng)營客戶關(guān)系
? 課堂研討:好的合作應(yīng)具備的關(guān)鍵因素是什么?
單元七、預(yù)防與化解沖突
1. 發(fā)揮管理者影響力
2. 根據(jù)員工特性,發(fā)揮情境領(lǐng)導(dǎo)力
? 實(shí)操:基于不同類型員工的教練式輔導(dǎo)技巧
3. 協(xié)調(diào)成員之間的沖突
? 案例:沖突應(yīng)對
4. 處理好與客戶的關(guān)系
? 案例:正確對待客戶的批評,尤其是不合理的要求!
5. 適應(yīng)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境
6. 與周邊團(tuán)隊(duì)和諧相處
? 課堂研討:如何挖掘團(tuán)隊(duì)智慧,群策群力解決業(yè)務(wù)中實(shí)際問題?
7. 緩解壓力,釋放正能量
? 案例:如何在解決問題的同時(shí),培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的工作能力,培養(yǎng)人才?
單元八、風(fēng)險(xiǎn)防范與應(yīng)對
1. 樹立危機(jī)意識(shí),保持警惕
? 案例:自我批評,警惕團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問題
2. 建立預(yù)警機(jī)制,防范于未然
? 案例:重視苗頭,避免“蝴蝶效應(yīng)”
3. 做好管理規(guī)劃,全面風(fēng)控管理
4. 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)類型,制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
5. 優(yōu)先解決客戶問題
6. 積極承擔(dān)責(zé)任,主動(dòng)溝通
? 案例:放低姿態(tài),以客戶為中心
7. 建立銷售案例庫,有效管控
? 演練:銷售案例萃取與復(fù)盤!
單元九、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與驅(qū)動(dòng)
1. 價(jià)值批評,以結(jié)果為導(dǎo)向
? 課堂研討:什么是結(jié)果為導(dǎo)向?
2. 以激勵(lì)和宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成功
3. 狼性執(zhí)行時(shí)對結(jié)果的狼性
4. 價(jià)值分配,向奮斗著傾斜
5. 拉大差距,讓火車頭加油
6. 用物質(zhì)激勵(lì)驅(qū)動(dòng)價(jià)值激勵(lì)
? 案例:以物質(zhì)激勵(lì)聚攏人才
7. 敢于表彰,擴(kuò)大非物質(zhì)激勵(lì)面
? 案例:為奮斗著提供職業(yè)發(fā)展通道!
單元十、超越期望的能力
1. 超越企業(yè)對團(tuán)隊(duì)的期望
2. 緊盯目標(biāo),超越個(gè)人目標(biāo)
3. 自我激勵(lì),實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值
? 案例:增強(qiáng)補(bǔ)位意識(shí),相互分擔(dān)
4. 灌輸多多付出,多匯報(bào)的意識(shí)
5. 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)成長
6. 規(guī)劃成員目標(biāo)并推動(dòng)實(shí)現(xiàn)
7. 領(lǐng)導(dǎo)賦能,敢于迎接新挑戰(zhàn)
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