課程目標(biāo)

?了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)； ?熟練地掌握銷售談判的競(jìng)爭(zhēng)策略和合作策略，同時(shí)有效地發(fā)揮銷售談判的創(chuàng)意思維，創(chuàng)造各種成交的可能； ?深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在銷售談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以及在實(shí)際中應(yīng)用； ?學(xué)會(huì)使用銷售談判技巧，提供銷售談判能力。

課程大綱

**節(jié) 銷售談判

l 銷售談判的定義

l 如何成為一個(gè)更成熟的銷售談判者

第二節(jié) 銷售談判過程

l SECAM銷售談判模式

1. 準(zhǔn)備階段

2. 開局階段

3. 磋商階段

4. 成交階段

5. 后續(xù)階段

l 銷售談判準(zhǔn)備階段

? 怎樣收集處理銷售談判的信息

? 怎樣分析對(duì)手

? 怎樣制定銷售談判戰(zhàn)略

? 怎樣制定銷售談判計(jì)劃

l 銷售談判開局階段

? 怎樣進(jìn)行銷售談判開場(chǎng)

? 怎樣創(chuàng)造好的氣氛

? 怎樣確定談判議程

l 銷售談判磋商階段

? 怎樣評(píng)估對(duì)方底線

? 怎樣做到合理讓步和避免折中

? 怎樣打破談判僵局

l 銷售談判成交階段

? 怎樣把握簽約意向

? 怎樣把握后的讓步

? 怎樣利用場(chǎng)外交易

? 如何適時(shí)結(jié)束銷售談判

? 如何草擬協(xié)議

l 銷售談判后續(xù)階段

? 如何履行協(xié)議

? 如何以后合作建立信任

? 如何成為談判高手

第三節(jié) 銷售談判的謀略

l 銷售談判風(fēng)格情景問卷

l 銷售談判風(fēng)格

l 站在買方的立場(chǎng)

l 銷售談判中的力量來源

l 銷售談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

l 銷售談判中的情感運(yùn)用

? 滿足對(duì)方的心理需求

? 與對(duì)方累積感情

? 怎樣調(diào)動(dòng)積極情緒

? 怎樣消除敵對(duì)情緒

? 怎樣平息對(duì)方憤怒

l 團(tuán)隊(duì)銷售談判的策略