万师讲师网-优质讲师培训师供应商,讲师认证,找讲师来万师

郭靜
  • 郭靜銀行個(gè)金營銷管理專家,AFP理財(cái)師資格證,證券從業(yè)資格證
  • 擅長領(lǐng)域: 銀行保險(xiǎn)
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

獲客營銷,投其所好——商業(yè)銀行信用卡廳堂營銷技巧

主講老師:郭靜
發(fā)布時(shí)間:2021-08-31 15:58:22
課程詳情:

課程背景:
隨著我國信用卡市場(chǎng)日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升,多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。
在此過程中,商業(yè)銀行在兼顧質(zhì)量的同時(shí)越來越重視一線銷售工作,“全員銷售”、“指標(biāo)分解”、“專職團(tuán)隊(duì)”等詞語頻頻出現(xiàn)在信用卡營銷工作中。而實(shí)際工作中我們了解到,一線客戶經(jīng)理對(duì)信用卡銷售技巧把握不足、面對(duì)集團(tuán)客戶無法打開團(tuán)辦局面、廳堂客戶資質(zhì)良好卻始終無法轉(zhuǎn)化為高粘性客戶,這些問題使得信用卡一線銷售工作難以突破瓶頸、銷售目標(biāo)達(dá)成困難重重。
商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營銷技巧,快速直抵客戶需求,完成產(chǎn)品營銷,提升績效。

課程收益:
● 了解我國信用卡行業(yè)發(fā)展背景
● 了解廳堂網(wǎng)點(diǎn)營銷核心的“三境體驗(yàn)”
● 掌握并運(yùn)用廳堂營銷套路、開展?fàn)I銷
● 運(yùn)用交叉銷售,提升客戶粘性
● 深挖客戶背后的潛在價(jià)值,使MGM快速落地
● 識(shí)別前端營銷風(fēng)險(xiǎn),避免潛在風(fēng)險(xiǎn)

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:商業(yè)銀行大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷序列類客戶經(jīng)理
課程方式:注重銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)性,結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練,并在演練結(jié)束后,給予輔導(dǎo)和反饋,提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性,確保學(xué)以致用,提升課程的有效性。

課程大綱
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)游戲:螞蟻牙黑
第一講:完美廳堂的三境體驗(yàn)
一、廳堂營銷之物鏡體驗(yàn)
1. 臨街——抓住視覺沖擊
2. 進(jìn)門——傳遞營銷信息
3. 廳堂——打造營銷氣場(chǎng)
1)咨詢引導(dǎo)區(qū)
2)需求激發(fā)區(qū)
3)客戶洽談區(qū)
4. 柜面——注重營銷細(xì)節(jié)
二、廳堂營銷之情境體驗(yàn)
1. 真情直抵客戶心底
案例:客戶為大堂經(jīng)理女兒牽線成功招婿
2. 互動(dòng)抓住客戶喜好
3. 差異鎖定客戶需要
三、廳堂營銷之意境體驗(yàn)
1. 主打網(wǎng)點(diǎn)特色
案例:每個(gè)節(jié)日有一個(gè)情感主題
2. 貼合國計(jì)民生
案例:打造網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域的專屬特質(zhì),藏語服務(wù)
3. 做精特殊領(lǐng)域
案例:客戶的差異性無法滿足,從眾法則

第二講:行業(yè)現(xiàn)狀與價(jià)值分析
一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況
1. 市場(chǎng)前景廣闊
1)上一年我國信用卡發(fā)卡總量
2)上一年我國信用卡貸款余額
3)我國現(xiàn)階段信用卡發(fā)展?fàn)顩r
2. 優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)突出
1)信用卡活動(dòng)權(quán)益
2)信用卡積分計(jì)劃
3. 風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注
1)我國信用卡風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)
2)部分銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)情況
3)各地區(qū)信用卡風(fēng)險(xiǎn)差異化
二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷售困境
1. 該不該發(fā)展信用卡
案例:某商業(yè)銀行辦理國土資源局局長未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示:信用卡卡基費(fèi)用、賬戶托管費(fèi)用、活動(dòng)投入費(fèi)用
3. 產(chǎn)品繁多沒有重點(diǎn)
圖示:各家銀行信用卡種類繁多,很難找到產(chǎn)品定位
4. 獨(dú)立發(fā)展無需關(guān)注
趨勢(shì):商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式
三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)
1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?br/>1)財(cái)富2-8法則:長期經(jīng)營帶來高額回報(bào)
2)長尾未來價(jià)值:提前布局未來高凈值客戶
2. 維護(hù)存量客戶
1)零售產(chǎn)品交叉銷售
2)高凈值轉(zhuǎn)向多利潤
3. 挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值
1)客戶消費(fèi)行為
2)未來財(cái)富規(guī)劃
3)配置理財(cái)產(chǎn)品
4. 樹立品牌形象
1)特惠商戶合作
案例:銀行借助星巴克活動(dòng)好評(píng)口碑
2)積分轉(zhuǎn)動(dòng)世界
3)贏得市場(chǎng)口碑
案例:信用卡服務(wù)決定客戶選擇銀行標(biāo)準(zhǔn)
5. 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展
案例:浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡
案例:平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第三講:廳堂客戶特點(diǎn)識(shí)別
一、游戲?qū)?br/>1. 幫小強(qiáng)找小美
2. 營銷角度差異:通過游戲反思營銷過程中的“知識(shí)詛咒”
二、廳堂客戶特點(diǎn)
1. 熟悉銀行品牌
1)走進(jìn)來就有認(rèn)可度
2)有產(chǎn)品還需高粘度
2. 一定停留時(shí)間
1)辦理業(yè)務(wù)需要時(shí)間
2)創(chuàng)造營銷獲得時(shí)機(jī)
3. 客戶相對(duì)穩(wěn)定
1)存量客戶謹(jǐn)防策反
2)位置優(yōu)勢(shì)搶占先機(jī)
三、信用卡目標(biāo)客戶識(shí)別
1. 識(shí)別客戶的基本前提
1)發(fā)卡政策:確認(rèn)銀行目標(biāo)客群
2)產(chǎn)品權(quán)益:了解產(chǎn)品市場(chǎng)定位
2. 客戶定位找準(zhǔn)目標(biāo)
1)年齡識(shí)別
2)衣著識(shí)別
3)業(yè)務(wù)識(shí)別
4)細(xì)節(jié)識(shí)別
舉例:客戶衣著品牌判斷財(cái)富積累情況

第四講:需求激發(fā)與促動(dòng)技巧
一、情景模擬:常見營銷場(chǎng)景
1. 每小組一種場(chǎng)景
2. 本行發(fā)卡的產(chǎn)品
3. 貫穿廳堂全流程
二、廳堂營銷激發(fā)需求
1. 激發(fā)區(qū)域:引導(dǎo)區(qū)、填單區(qū)、等候區(qū)、業(yè)務(wù)區(qū)
2. 辦理階段:咨詢?nèi)√?hào)、等候辦理、業(yè)務(wù)辦結(jié)、咨詢了解
三、廳堂營銷角色分工
1. 激發(fā)人員:大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理、客戶經(jīng)理
2. 分工職責(zé)
1)大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳引導(dǎo)
2)柜面經(jīng)理負(fù)責(zé)推薦流轉(zhuǎn)
3)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)最終促成
四、廳堂營銷促動(dòng)技巧
1. 九宮格調(diào)查拒絕的原因
A4紙折成九宮格,學(xué)員填寫,并尋找相同點(diǎn)
2. 客戶不需要的三大原因
1)未意識(shí)到需要
2)不緊急不重要
3)未抓住需求點(diǎn)
3. 六脈神劍效果立現(xiàn)
1)互惠原則
2)承諾一致
3)社會(huì)認(rèn)同
4)喜愛原則
5)權(quán)威原則
6)饑餓原則
案例:某銀行大堂利用饑餓原則將預(yù)購國債客戶引導(dǎo)至購買保本理財(cái)產(chǎn)品

第五講:客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)接營銷
一、建立關(guān)系必要性
1. 持有產(chǎn)品數(shù)
2. 客戶忠誠度
圖標(biāo)展示:客戶持有產(chǎn)品數(shù)與忠誠度的關(guān)系
二、關(guān)系維護(hù)工具篇
1. 如來神掌通訊錄
2. 365 APP事項(xiàng)提醒
三、客戶維護(hù)方法
1. 收集客戶材料
2. 做好客戶分類
3. 善于分配時(shí)間
4. 定時(shí)總結(jié)分析
5. 做好售后維護(hù)
6. 細(xì)節(jié)決定成敗
7. 不要停止聯(lián)系
三、廳堂微沙龍服務(wù)
1. 微沙龍形式
1)營銷型微沙龍
2)服務(wù)型微沙龍
2. 微沙龍作用
1)環(huán)節(jié)等待焦躁情緒
2)有效識(shí)別潛在客群
3)提升大堂管理能力
3. 微沙龍階段
1)萬能開場(chǎng)法
2)有效促動(dòng)法
3)完美結(jié)束法

第六講:銷售前段風(fēng)險(xiǎn)防范
一、識(shí)別信用卡營銷風(fēng)險(xiǎn)
1. 信用風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)
1)分散性
2)滯后性
3)潛在性
4)多發(fā)性
2. 信用風(fēng)險(xiǎn)類別
1)信用風(fēng)險(xiǎn)
2)欺詐風(fēng)險(xiǎn)
案例:黑中介錄音
3)操作風(fēng)險(xiǎn)
案例:200客戶同一聯(lián)系人
4)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
案例:語錄筆記抄寫相同
3. 案例展示
1)圖片展示
案例:多家銀行信用風(fēng)險(xiǎn)圖片
2)事件展示
案例:近幾年信用卡詐騙事件
二、防范信用卡營銷風(fēng)險(xiǎn)
1. 明確發(fā)卡目標(biāo)
2. 嚴(yán)守職業(yè)道德
3. 巧用識(shí)別技巧
1)交叉互檢
a電話回訪加客戶經(jīng)理自己
2)房產(chǎn)查核
3)合影比對(duì)
舉例:同一背景不同單位
4)企業(yè)查核
盤查工具:企查查、易企查

演出大考核
通過模擬演出復(fù)盤所學(xué)知識(shí)內(nèi)容
一、演出主題
1. 題目
1)唐三藏發(fā)表銷冠感受
2)紅樓集團(tuán)新品發(fā)布會(huì)
3)三國霸主交叉銷售
4)水滸好漢自我營銷
2. 要求
1)小組單位全員參與
2)每組十分鐘
3)小組互相點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品賣點(diǎn)
4)利用到廳堂銷售/交叉銷售的技巧


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評(píng)價(jià):

賈倩

注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級(jí)人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評(píng)價(jià):

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

主站蜘蛛池模板: [品牌官网]贵州遵义双宁口腔连锁_贵州遵义牙科医院哪家好_种植牙_牙齿矫正_原华美口腔 | 玄米影院| 全自动端子机|刺破式端子压接机|全自动双头沾锡机|全自动插胶壳端子机-东莞市傅氏兄弟机械设备有限公司 | 北京浩云律师事务所-企业法律顾问_破产清算等公司法律服务 | 实验室隔膜泵-无油防腐蚀隔膜泵-耐腐蚀隔膜真空泵-杭州景程仪器 电杆荷载挠度测试仪-电杆荷载位移-管桩测试仪-北京绿野创能机电设备有限公司 | 学叉车培训|叉车证报名|叉车查询|叉车证怎么考-工程机械培训网 | 二手Sciex液质联用仪-岛津气质联用仪-二手安捷伦气质联用仪-上海隐智科学仪器有限公司 | 爆破器材运输车|烟花爆竹运输车|1-9类危险品厢式运输车|湖北江南专用特种汽车有限公司 | 货车视频监控,油管家,货车油管家-淄博世纪锐行电子科技 | 新疆系统集成_新疆系统集成公司_系统集成项目-新疆利成科技 | 福州仿石漆加盟_福建仿石漆厂家-外墙仿石漆加盟推荐铁壁金钢(福建)新材料科技有限公司有保障 | 新密高铝耐火砖,轻质保温砖价格,浇注料厂家直销-郑州荣盛窑炉耐火材料有限公司 | CE认证_FCC认证_CCC认证_MFI认证_UN38.3认证-微测检测 CNAS实验室 | 压滤机-洗沙泥浆处理-压泥机-山东创新华一环境工程有限公司 | 济南ISO9000认证咨询代理公司,ISO9001认证,CMA实验室认证,ISO/TS16949认证,服务体系认证,资产管理体系认证,SC食品生产许可证- 济南创远企业管理咨询有限公司 郑州电线电缆厂家-防火|低压|低烟无卤电缆-河南明星电缆 | 防潮防水通风密闭门源头实力厂家 - 北京酷思帝克门窗 | 蓄电池回收,ups电池后备电源回收,铅酸蓄电池回收,机房电源回收-广州益夫铅酸电池回收公司 | 棕刚玉_白刚玉_铝酸钙-锐石新材料| 定制防伪标签_防伪标签印刷_防伪标签厂家-510品保防伪网 | 工业硝酸钠,硝酸钠厂家-淄博「文海工贸」 | 电脑刺绣_绣花厂家_绣花章仔_织唛厂家-[源欣刺绣]潮牌刺绣打版定制绣花加工厂家 | 列管冷凝器,刮板蒸发器,外盘管反应釜厂家-无锡曼旺化工设备有限公司 | 电子元器件呆滞料_元器件临期库存清仓尾料_尾料优选现货采购处理交易商城 | 聚合氯化铝厂家-聚合氯化铝铁价格-河南洁康环保科技 | 乳化沥青设备_改性沥青设备_沥青加温罐_德州市昊通路桥工程有限公司 | 辽宁资质代办_辽宁建筑资质办理_辽宁建筑资质延期升级_辽宁中杭资质代办 | 锻造液压机,粉末冶金,拉伸,坩埚成型液压机定制生产厂家-山东威力重工官方网站 | SDG吸附剂,SDG酸气吸附剂,干式酸性气体吸收剂生产厂家,超过20年生产使用经验。 - 富莱尔环保设备公司(原名天津市武清县环保设备厂) | ISO9001认证咨询_iso9001企业认证代理机构_14001|18001|16949|50430认证-艾世欧认证网 | Trimos测长机_测高仪_TESA_mahr,WYLER水平仪,PWB对刀仪-德瑞华测量技术(苏州)有限公司 | 锂电混合机-新能源混合机-正极材料混料机-高镍,三元材料混料机-负极,包覆混合机-贝尔专业混合混料搅拌机械系统设备厂家 | 耙式干燥机_真空耙式干燥机厂家-无锡鹏茂化工装备有限公司 | 南京办公用品网-办公文具用品批发-打印机耗材采购 | 一点车讯-汽车网站,每天一点最新车讯!| 游泳池设备安装工程_恒温泳池设备_儿童游泳池设备厂家_游泳池水处理设备-东莞市君达泳池设备有限公司 | 扬州汇丰仪表有限公司| 西门子伺服电机维修,西门子电源模块维修,西门子驱动模块维修-上海渠利 | 定制/定做冲锋衣厂家/公司-订做/订制冲锋衣价格/费用-北京圣达信 | 解放卡车|出口|济南重汽|报价大全|山东三维商贸有限公司 | 「安徽双凯」自动售货机-无人售货机-成人用品-自动饮料食品零食售货机 | 蒜肠网-动漫,二次元,COSPLAY,漫展以及收藏型模型,手办,玩具的新媒体.(原变形金刚变迷TF圈) |