**部分：課程背景

家具行業導購人員狀況

第二部分：課程內容

一：常見的導購困惑

二：家具行業導購特點

三：導購人員的特點二：顧問式導購的流程、技能、工具的詳細講解

（一）：主動等待——捕捉機會

1、案例：等待的導購員！
2、剖析銷售開啟的預兆
3、主動待機的5個原則

（二）：接觸顧客——創造契合

1、案例：長相丑陋的導購員！
2、剖析契合的本質：“共鳴”
3、需要掌握的4個技巧

（三）：探尋顧客，挖掘需求

1、案例：慢騰騰的銷售員！
2、分解、挖掘客戶的真實需求
3、需要掌握的一套流程

（四）：立體展示，固化需求

1、案例：大話導購員！
2、“客戶重要需求=有答案的需求”
3、需要掌握的3個方法

（五）：化解異議，建議購買

1、案例：一視同仁的銷售人員！
2、如何讓建議“一劍封喉”
3、4大展示技巧

（六）：臨門一腳，關閉成交

1、研討：“單贏”的困惑！
2、剖析“贏的購買”
3、5大獨門武器

（七）：顧客贈言，超越期望

1、案例：如釋重負的導購員！
2、“銷售才剛剛開始”
3、應掌握的4大法寶

（八）：訴冤應對，轉怒為喜

1、案例：忍無可忍的導購員！
2、“永遠同意投訴方式”
3、專業訴怨應對流程

四：情境演練

為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。

1、案例研討：營業員的一天
案例背景：某高檔飾品的營業員，從早上開業到下班這段時間的銷售經歷。
過程分解：待機、顧客接觸、需求探詢、產品呈現、異議化解、達成交易、顧客贈言
考評重點：

營業員的優缺點分析
工作的心態
銷售的流程
銷售的技巧

2、點評與總結

第三部分：課程收獲

打造一支顧問式超級導購團隊

掌握顧問式導購精髓，提升銷售業績

規范導購行為，提升服務格調

第四部分：附件——各專業手冊

手冊說明

《終端導購手冊》共約50多頁。

手冊移交

授課結束后，三天內即移交相對應的手冊