課程背景：
能否抓住目標客群，將是產能提升的關鍵客群在哪里？我們的精準客戶是誰？他們分別有什么樣的特征？他們有什么樣的共性？他們的需求是什么？如何與客群進行心靈溝通？
在客戶資產去儲蓄化大勢的情況下，聚焦窄眾市場、深挖重點客群經營，已經成為銀行經營策略的重中之重，亦是各家銀行細分市場，逐步跳出日趨嚴重的同業競爭怪圈，建立差異化優勢的主流方向。未來銀行的盈利核心之一便是在主營客群基礎上，整合自身資源和社會資源幫助客戶降低生活成本從而獲得其中的分利。這樣背景下研發了此門課程，旨在幫助學員找到細分客群的差異化經營策略，從而減輕盲目營銷帶來的疲憊，利用非金融的價值服務來實現金融價值的優勢。
本課程是基于銀行自身特點、發展現狀、同業競爭現狀、行業發展趨勢四大因素考量下，對目前市場主要產能來源的客群進行了細分，幫助網點聚焦客戶經營重點，設計最優經營策略，助力銀行建立相對同業的差異化優勢，助力產能的進一步騰飛。因此，細分客群的差異異化經營策略和客群經營能力是零售業務批量營銷，實現產能提升的重要途徑。受到了各家銀行的高度重視，成為各級行管理人員、營銷人員工作內容的一個重要組成部分。
課程收益：
● 通過培訓使學員掌握細分客群的差異化經營策略理念和內涵
● 掌握細分客群方法、工具、步驟和客群經營策略
● 延伸了服務營銷客戶的專業度，提高客群經營及管理能力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售管理人員、網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、內訓師等
課程方式：專題演講 案例討論 情境活動 工具 方法 訓練 點評
課程大綱
第一講：新零售下的銀行客群細分模式
一、銀行客群細分的進階
1. 客群1.0時代
2. 客群2.0時代
3. 客群3.0時代
4. 客群4.0時代核心理念
二、差異化的客群經營體系構建
1. 差異化客群細分的目的
2. 差異化客群細分六個問題回答
3. 差異化客群細分的產能邏輯
4. 差異化客群經營體系解構
1）客群定位
2）客群市場潛力分析
3）客群需求分析
4）客群經營策略
5）客群營銷活動
6）特色網點建設（網點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網點案例）
a網點場景化打造
b網點特色化打造
c網點差異化打造
案例討論：結合實際，你認為你網點主打客群是什么？圍繞客群應如何自建或共建什么樣客群體驗場景？
三、新零售下的銀行客群經營模式
1. 新零售下客群經營六個問題回答（第一性原理）
2. 新零售客群經營模式構建
3. 新零售客群經營模式解析
1）網點場景——通過網點異業聯盟區、客戶體驗區等7大功能分區的等高頻場景服務培養用戶和獲客
2）線上場景——通過手機銀行、網上銀行、微銀行及微信公眾號等服務場景觸達客戶，提升用戶和客戶體驗和交易流量
3）商圈場景——通過搭建智慧商圈平臺，形成銀行與商家營銷權益平臺和客戶增值服務平臺。網點與商家相互合作、共享資源、互享權益，實現精準營銷、批量獲客和客戶增值服務。
4）社區場景——通過搭建智慧社區平臺，集合客戶用卡場景的商圈服務為基礎構建金融生態圈，并通過特色產品鎖定細分客戶，逐步挖掘客戶價值，通過便利生活、優惠消費、貼心服務，實現對目標客戶的批量獲取、持續激活。
5）客戶體驗——通過對網點科技 生活打造成“最佳客戶體驗銀行”的3.0網點，將科技與生活融合，給到訪客戶耳目一新、友好舒適的絕佳體驗。
案例分析：你認為新零售客群經營“四位一體”模式設計的出發點是什么？并結合實際談談哪些能夠在你行落地？
第二講：重點客群經營策略（三大客群）
一、老年客群——明確老年客群的挖掘潛力和產能貢獻
1. 老年客群經營分析
2. 老年客群需求分析：金融需求主要從抗風險能力、回報希望、流動性期望、服務便利性期望、和主要產品需求五個方面進行準確評估；非金融需求落腳于廳堂服務、短期回饋、生活實惠、活動參與、情感關懷五個方面，明確能夠提供的差異化增值服務，是依托增值服務體系打造長期行業差異化競爭優勢的關鍵。
3. 老年客群經營策略：目標制定、達成策略
4. 老年客群活動指引
二、商貿客群——明確商貿客群的挖掘潛力和產能貢獻及開發難度
1. 商貿客群經營分析
2. 商貿客群需求分析：在客群特征分類基礎上針對商貿客群，從資金流、金融需求、非金融需求三個維度做出詳盡分析
3. 商貿客群經營策略：目標制定、達成策略
4. 商貿客群活動指引
三、親子客群——明確親子（女性）客群的開發潛力，確定親子（女性）客群開發計劃
1. 親子客群經營分析
2. 親子客群需求分析：在客群特征分類基礎上針對親子（女性）客群，從資金、金融需求、非金融需求三個維度做出詳盡分析
3. 親子客群經營策略：目標制定、達成策略
4. 親子客群活動指引
第三講：客群經營幸福生態圈打造
一、異業聯盟生態圈搭建
1. 異業聯盟“四個共享”的意義
1）客戶共享
2）信息共享
3）平臺共享
4）渠道共享
2. 異業聯盟平臺資源分類
1）總行資源
2）分行資源
3）支行資源
3. 異業聯盟的開發步驟
1）搭建階段（總行層面、分支行層面）
2）激活階段（總行層面、分支行層面）
3）維護階段
4. 異業聯盟的分級管理
1）核心商戶
2）重點商戶
3）潛力商戶
二、增值服務體系搭建
1. 增值服務體系概述
2. 增值服務客戶分類管理
3. 增值服務體系“五大專享”
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優惠
4）活動享快樂
5）生活享品質
三、獲客平臺建設
1. 智慧社區平臺獲客與經營策略
2. 智慧商圈平臺獲客與經營策略
第四講：客群經營產能提升之道
一、客群營銷攻略
1. 贏在客群
2. 廳堂營銷
3. 活動營銷
4. 片區聯動
二、客群營銷活動策劃
1. 活動策劃流程
2. 活動管控工具運用
三、客群營銷五步曲
1. 定方向（1 1）
2. 細策略
3. 優氛圍
4. 做活動
5. 強體驗
案例討論：如何打動某個客群的客戶？客戶就在那兒，例如社區老年人客戶，他們的痛點是什么，他們的興趣點又是什么？通過什么產品、什么活動，什么服務，可以讓客戶接納你，然后成為你的客戶？
