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王繼紅
  • 王繼紅營銷戰(zhàn)略與營銷實戰(zhàn)講師,國家經(jīng)濟師
  • 擅長領域: 渠道營銷 業(yè)績倍增 談判技巧 大客戶營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:惠州市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
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渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”

主講老師:王繼紅
發(fā)布時間:2023-06-14 15:12:50
課程領域:市場營銷 渠道管理
課程詳情:

課程背景:

市場再大,你沒有渠道與它相連,沒有客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品,就與你無關!

市場是廣闊的土地,渠道才是自家的田地,而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大,且播滿良種,才能獲得糧食豐收、倉廩富足!

“問渠那得清如許,唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋,只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通,企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉、業(yè)績倍增、財源廣進!

但現(xiàn)實中,我們卻發(fā)現(xiàn):

企業(yè)新的渠道拓不成,新的客戶找不到

企業(yè)已有渠道/客戶在區(qū)域、行業(yè)分布嚴重不均

企業(yè)已有渠道/客戶忠誠度不足、銷量下滑

企業(yè)已有渠道/客戶流失率居高不下

企業(yè)已有渠道/客戶對市場開發(fā)不愿意細分、投入、下沉

企業(yè)已有渠道/客戶跟不上公司發(fā)展的要求,不配合、不執(zhí)行公司的營銷政策

因此,開拓越來越寬的銷售渠道,擁有越來越多的優(yōu)質客戶,是企業(yè)竭力以求的渴望。

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理的**新研究成果,結合經(jīng)典案例,**老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對渠道的認知講起,闡明進行渠道規(guī)劃、渠道選擇、渠道評價、渠道拓展、渠道管理的知識、方法、工具、行動標準與要求,“8力合圍”,幫助企業(yè)高效拓展與管理渠道,助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績。

課程收益:

正確全面認知市場、渠道、客戶之間的關系

正確全面認知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內容

掌握進行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法

掌握并運用開拓渠道的方法、舉措,提高成交客戶的戰(zhàn)果

善于在客戶面前扮演“5種角色”

掌握并運用維護、鞏固、提升渠道的方法、舉措,提高渠道的“質量”

掌握渠道管理的方法、舉措,“8力合圍”,穩(wěn)商、固商、大商,增強銷售業(yè)績的抗壓能力,促成業(yè)績倍增

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部

課程方式:

堅決摒棄純理論教學,理論結合實踐

知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互動化

**感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

以實戰(zhàn)貫穿全程,追求實效

課程大綱

前言:“8力合圍”拓展與管理渠道

問題導入

互動討論:我司是否存在這些問題?

一、正確全面認知市場、客戶與渠道

1.正確全面認知市場、渠道、客戶相互之間的關系

案例:到北京故宮旅游的人

2.正確全面認知營銷渠道的作用

3.正確全面認知渠道體系

1)渠道的寬度、長度、密度

2)要根據(jù)行業(yè)特征、市場容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標、實力來規(guī)劃

互動討論:我司的渠道體系現(xiàn)狀如何?

案例:TCL彩電、五羊電動車的渠道體系

二、掌握拓展與管理渠道體系的方法

1.會從“量”、“質”、“增”、“力”4個方面判斷渠道體系的優(yōu)劣

互動:你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣?

2.會從8個維度判斷客戶的優(yōu)與劣

1)銷量2)實力3)忠誠4)區(qū)域市場5)團隊6)政策7)建議8)援助

互動:你轄區(qū)的客戶是優(yōu)還是劣?能具體描述一下嗎?占客戶數(shù)比例是多少?

3.會擬寫《區(qū)域市場洞察報告》

范本:《區(qū)域市場洞察報告》

4.會規(guī)劃、設置區(qū)域市場的渠道體系

5.了解拓展渠道過程中常見的“五大核心關鍵問題”

1)品牌沒有知名度2)產(chǎn)品無特色賣點3)產(chǎn)品的價格太高

4)政策支持無力度5)售后服務不及時

三、掌握運用“8力合圍”拓展與管理渠道

1.成交前——品牌力、獲利力、專業(yè)力、榜樣力

2.成交后——營銷力、響應力、強制力、合規(guī)力

3.立體發(fā)力、靈活運用、追求實效

案例:五羊電動車湖南桃江市場拓展、恒力泰機械的中信渤海

**講:善用“品牌力”——拉動渠道成交

一、品牌有價值,更有力量

1.品牌與商標

案例:華為與榮耀、格力與晶弘、美的

2.品牌的功能

案例:茅臺酒、海康威視、大疆

3.品牌的作用

二、善用“品牌力”——拉動客戶成交

1.宣傳企業(yè)文化:愿景、使命、價值觀——感召客戶

2.宣傳企業(yè)的成長史——感動客戶

3.宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽——激勵客戶

4.講解企業(yè)品牌定位、價值——拉動客戶

5.告知客戶企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號——影響客戶

6.贈送、發(fā)放客戶企業(yè)宣傳冊——粘住客戶

討論:你是這樣做的嗎?

案例:TCL彩電我的親身經(jīng)歷

第二講:明用“獲利力”——驅動渠道的成交

一、要知道客戶與你合作的動機

1.漲規(guī)模

2.升地位

3.賺金錢

二、明用“獲利力”——驅動客戶成交

1.分析行業(yè)競品的價格體系及獲利水平——知己知彼做好鋪墊

2.測算我司產(chǎn)品的價格體系和獲利水平——利益驅動客戶成交

3.比較與競品價格水平,告知性價比——消除客戶疑慮

4.掛靠返利和激勵政策——給予客戶驚喜

討論:你是這樣做的嗎?

案例:恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動車湖南桃江市場拓展

第三講:強用“專業(yè)力”——觸動渠道的成交

一、扮演好在客戶面前的“5重角色”

1.宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達

2.顧問者——洞察、咨詢、培訓、參謀、軍師

3.醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問題、指出問題、提出對策

4.督導者——說服、要求、規(guī)劃、督導經(jīng)銷商執(zhí)行到位

5.執(zhí)行者——幫扶、參入、推動

二、強用“專業(yè)力”——觸動客戶的成交

1.國家相關政策及法規(guī)內容——增強信心

2.經(jīng)濟與消費趨勢——看到前(錢)途

3.市場容量及變化趨勢——認清形勢

4.技術現(xiàn)狀及變化趨勢——把握趨勢

5.產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢——增強信任

6.競爭現(xiàn)狀及變化趨勢——應對自如

7.主要競品的差異及優(yōu)勢——發(fā)揚優(yōu)勢

——成為“行家里手”和客戶的“顧問”

互動討論:你能這樣去做嗎?

案例:恒力泰機械優(yōu)秀的黃經(jīng)理、五羊電動車客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經(jīng)理

第四講:巧用“榜樣力”——帶動渠道的成交

一、榜樣的力量無窮

1.企業(yè)樹立市場標桿

2.企業(yè)樹立行業(yè)標桿

3.企業(yè)樹立企業(yè)標桿

案例:恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海;五羊電動車的高州客戶

二、巧用“榜樣力”——帶動客戶的成交

1.邀請客戶到工廠參觀——增強信心并增進情感

2.邀請客戶到標桿市場觀摩學習——增強信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平

3.邀請客戶到標桿客戶觀摩學習——增強信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平

4.邀請客戶到標桿工程/用戶觀摩——增強信心并提高營銷拓展與服務水平

5.邀請優(yōu)秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力快速成交

討論:你有這樣做嗎?

案例:法恩莎瓷磚我的常州親身經(jīng)歷、恒力泰機械的秦皇島之行

第五講:規(guī)范使用“營銷力”——精準高效、推動渠道發(fā)展

一、掌握使用“營銷力”的前提

1.區(qū)域市場狀況

2.競爭狀況與競品情況

3.我司市場基礎

4.客戶實力

二、規(guī)范使用“營銷力”——精準高效推動渠道發(fā)展

1.明確客戶負責區(qū)域市場的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋

2.明確要完成的具體任務(數(shù)量、金額)并分解到月度——讓客戶有努力方向

3.共同議定購進的產(chǎn)品體系——做到勤進快銷

4.共同制定有沖擊力的價格體系和水平——保證性價比

5.明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷活動、終端建設等等的支持手段和要求——廠商合力、增強信心

6.明確我司售后服務政策和要求——避免糾紛、高效服務

7.明確我司的獎罰舉措——壓力動力并舉、高效合作

范本:《合同》

第六講:快速提供“響應力”——和諧共振激勵渠道的發(fā)展

一、我司需要快速響應的“8大事”

1.快速供貨/配件

2.定制產(chǎn)品

3.貨款結算

4.品牌傳播

5.促銷活動

6.終端建設

7.物料提供

8.人員支持

二、3個方法落實快速“響應”

1.公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行

2.授權范圍內的自行決定并執(zhí)行

3.公司沒有規(guī)定又超出授權范圍的先申請獲批后執(zhí)行

范本:各類申請表

案例:恒力泰機械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動車與南寧警車

第七講:嚴謹使用“強制力”——驅動渠道的發(fā)展

一、使用“強制力”的目的

1.化被動為主動

2.有效控制時間

3.優(yōu)化使用資源

4.結果導向完成任務

二、嚴謹使用“強制力”——驅動客戶的發(fā)展

1.依據(jù)《合同》中強制要求條款的內容去推動客戶執(zhí)行

2.經(jīng)常拜訪客戶、深入溝通,及時了解情況

3.下沉市場、關注競爭、知己知彼,增強推動客戶的能力

4.用任務的完成率、市場的覆蓋率、資源的使用率這3個關鍵強制指標的定性和定量要求去推動客戶落實與執(zhí)行,保證銷售業(yè)績的有效完成

討論:你就是這樣做的吧?

案例:本鈴電動車在廣西桂林市場銷量的快速崛起、格力空調與河北代理商的沖突

第八講:嚴格使用“合規(guī)力”——制動渠道的發(fā)展

一、打擊“竄貨”

1.何為竄貨

2.竄貨的危害

二、打擊“竄貨”的舉措

1.現(xiàn)場及時取證

2.按《合同》中的相關條款內容執(zhí)行

案例:TCL彩電我的九江之行

結語:

營銷經(jīng)理“5角色”:宣講者、顧問者、醫(yī)治者、督導者、執(zhí)行者

8力合圍、立體發(fā)力、靈活運用、追求實效

渠道為王市場永固業(yè)績倍增

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