美國AC版權認證課程

培訓講師

魏濱

培訓對象

一線銷售人員

培訓規(guī)模

36-42人為宜

授課時間

2-3天（12-18小時）

認識沙盤

沙盤模擬培訓是一種非常具有實戰(zhàn)色彩的體驗式管理培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)xiu高duan教學模式。

軍事沙盤推演是紅、藍兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰(zhàn)爭要素，通過在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓則是由參加學習的企業(yè)中、高層經理組成若干相互競爭的“公司”，圍繞與培訓主題相關的經營活動，進行模擬演練，達到共同提高的學習目的。

沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層經理的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)中高層管理人員經營管理能力提升的shou選課程。

課程簡介

《營銷致勝》——戰(zhàn)略營銷與策劃沙盤模擬培訓課程旨在通過運用現(xiàn)代沙盤教學方法，樹立管理者的戰(zhàn)略營銷思想和戰(zhàn)略競爭意識，切實提升管理者分析市場環(huán)境、把握市場機會、改進營銷績效、提升一線銷售人員的營銷能力。

模擬經營中，每個團隊都要面對激烈動蕩的市場競爭環(huán)境，制定適應性的營銷戰(zhàn)略，完成一系列的營銷決策，在高強度的市場競爭中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓的學員就是在經歷模擬企業(yè)2-3年市場競爭的成功與失敗過程中，領悟戰(zhàn)略營銷真諦，培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷能力。每一年度競爭結束后，同學們通過對“公司”當年營銷業(yè)績的盤點與總結，反思營銷成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理營銷思路，暴露決策誤區(qū)，并通過多次調整與改進的練習，切實提高戰(zhàn)略營銷決策水平。

培訓收獲

經過兩天的學習，學員對戰(zhàn)略營銷與策劃的認識更加全mian和清晰。通過3—4輪持續(xù)的演練和調整，學員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略營銷決策的寶貴實踐經驗。

1、通過分析生動鮮活的模擬營銷案例，認識營銷戰(zhàn)略選擇與營銷業(yè)績之間的邏輯關系，反思現(xiàn)實企業(yè)營銷戰(zhàn)略安排的正確性。

2、借助模擬競爭，大大提高學員洞察市場、提升營銷能力。

3、模擬復雜市場環(huán)境下競爭對手的市場攻勢，培養(yǎng)銷售人員市場應變能力和實戰(zhàn)營銷能力。

4、系統(tǒng)了解企業(yè)內部價值鏈的關系，認識到打破狹隘的部門分割，增強營銷人員全局意識的重要意義。

5、樹立品牌營銷觀念，切身體會忽視品牌建設的危害，從思想深處擯棄短視營銷，構建長期品牌營銷意識。

6、樹立市場導向觀念，學會真的從市場出發(fā)，改進本職工作效率。

課程大綱

一、沙盤推演過程

第壹模塊（第壹年）：

（1）引言、營銷經營管理決策模擬模擬沙盤規(guī)則介紹、組建營銷團隊；

（2）營銷教學年業(yè)務模擬經營（講師帶領學員模擬操作第壹輪沙盤）

（3）模擬營銷第壹輪業(yè)務經營: 感性經營時代

講師點評：營銷人員的自我性格分析與角色認知，積極銷售心態(tài)導入、銷售經營的本質、如何體現(xiàn)團隊的zui大價值，構建高xiao團隊、團隊角色分析……

第貳模塊（第貳年）：

模擬營銷第貳輪業(yè)務經營: 理性經營時代

講師點評：客戶心態(tài)分析，痛點、癢點、興奮點概念導入、客戶溝通技巧解析，營銷4P解析、產品市場細分……

第三模塊（第三年）：

模擬營銷第三輪業(yè)務經營: 科學經營時代

講師點評：提前布局與邏輯性思維、大客戶營銷技巧、攻心銷售技巧……

二、主要授課理論及分享點

營銷基礎知識模塊

一、市場營銷的含義，市場營銷的核心概念

（一）需要、欲望和需求

（二）產品             

（三）價值、滿意、質量

（四）市場

市場三要素：購買能力、購買欲望、消費群體規(guī)模    

（五）市場營銷者與潛在顧客

營銷4P：

Product：我提供哪些產品給顧客？

Price：我定一個什么樣的價格？

Place（Channel)：我如何將產品（服務）送達消費者？

Promotion(Communication)：我如何與消費者溝通，以影響和說服消費者？

整合營銷的4C(強調以消費者為中xin）

Consumer needs：顧客需要什么產品？

Cost：顧客愿意支付什么費用？

Convenience：如何方便顧客購買？

Communication：如何與顧客溝通？

關系營銷4R體系

Relevance ：建立與消費者溝通的渠道

Reaction ：對消費者的需求做出及時反應

Relationship ：與消費者建立長期的合作關系

Reward ：從這種關系中獲取利潤

營銷心態(tài)模塊：營銷自己

一、銷售成功的80%來自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第壹要素

◆什么是好的心態(tài)？

◆銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團隊

（五）抱怨

（六）害怕競爭

（七）拖延

三、積極心態(tài)打造超fan業(yè)績

◆成功就在下一次

◆積極主動地為客戶著想

四、自信是銷售成功的第壹秘訣

1、當客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

2、轉換恐懼，打開銷售成功之門。

◆成功者總認為他能獲勝

◆你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。

◆堅信自己能夠成功，是取得成功的絕dui條件，堅信自己是勝利者，zui后才能成為一個勝利者。

◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

◆讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉變心態(tài)，激活自我

◆銷售業(yè)績地轉變來源于心態(tài)的轉變，遇到挫折的自我救贖。

◆把客戶當成朋友

◆客戶有利你才有利

◆wan美的服務贏得wan美的結果

◆學會贊美

◆學會感恩

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧

◆不行動的的主要原因：

1、缺乏目標

世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人

2、痛苦不深，失敗不夠

◆激發(fā)行動力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂

1、我要得到什么樣的結果？

2、達不到結果會有什么樣的痛苦？

3、不行動有什么壞處？

4、假如馬上行動，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動；

6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領導。

◆成功就是設定有意義的目標，并達成目標！（如何設定目標）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結合，長短結合