課程大綱

本課程希望向銷售管理人員介紹在建設(shè)銷售團隊過程中的如下問題：

作為一名經(jīng)理人，你是否因多年管理卻無法帶出一支令人滿意的團隊而苦惱？

你在提高團隊績效方面用盡了心思為什么總達不到預(yù)期的效果？

你想方設(shè)法給團隊安排了各種培訓(xùn)，可是團隊戰(zhàn)力卻始終沒有起色？

如何才能快速地把握團隊并帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造出佳績？

如何規(guī)劃合乎邏輯的銷售策略，并確保策略落地執(zhí)行？

如何對團隊成員進行有效的評價與激勵以鼓勵士氣？

如何化解團隊運行障礙，順利開展工作？

幾乎所有的企業(yè)或單位的管理者，都會緊盯著經(jīng)營結(jié)果不放，連管理節(jié)奏和工作情緒都時刻受到經(jīng)營結(jié)果好壞的影響。結(jié)果決定著績效與未來的發(fā)展，但結(jié)果卻取決于團隊是否用對了人、做對了事，銷售管理者**需要關(guān)心的應(yīng)該是如何建組織、如何明策略、如何嚴管理。本課程試圖向銷售管理人員解釋這樣的觀點——“只要用對人、做對事，結(jié)果自然會出現(xiàn)！”。

管理者應(yīng)該知道：“用對人”除了關(guān)注用什么樣的人，還要關(guān)注用多少人？如何培養(yǎng)他們的銷售能力？如何端正他們的態(tài)度？如何管理、評價與激勵他們？在“做對事”方面，除了制定合理的銷售目標以外，還要明確銷售的策略，以及如何落地執(zhí)行并取得業(yè)績。管理者在制定銷售目標時不能只是拍腦袋決策，面對領(lǐng)導(dǎo)時就拍胸脯保證，完成不了指標就拍大腿懊惱，**終落的拍屁股走人。

本課程**案例與演練深入淺出地剖析如何搭建與管理銷售團隊，讓銷售業(yè)績極大化，如何提升銷售人員的態(tài)度與能力并**評級能上能下，如何規(guī)劃合乎邏輯的銷售策略并確保策略落地執(zhí)行，如何**有效地銷售輔導(dǎo)促進團隊走向高績效。低效率靠管理，高效率靠激勵，在團隊中作好激勵管理、發(fā)揮團隊的**大效益，從粗獷式管理轉(zhuǎn)型成精細化管理。

課程收益：

? 系統(tǒng)化的建立營銷管理體系

? 明確銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理銷售目標

? 有效的運用銷售過程管理工具

? 提升銷售團隊的向心力與凝聚力

? 挖掘自我潛能，樹立積極心態(tài)和良好的心理素質(zhì)；

? 構(gòu)架和諧溝通交流渠道、鍛造企業(yè)團隊核心競爭力；

? 培養(yǎng)高效能習(xí)慣，強化參訓(xùn)學(xué)員執(zhí)行能力；

? 統(tǒng)一團隊價值觀，強化員工的主人翁責(zé)任感。

課程時間

1天/6H

適應(yīng)對象

企業(yè)各層級的銷售精英、銷售管理人員、CSO、CMO、CEO

課程特色

中國百強企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百強企業(yè)定購的必修課程。

結(jié)合中國特有的國情、企情、市情、人情，精心設(shè)計的課程內(nèi)容。

針對企業(yè)存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解 精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

課程提綱：

【前篇】營銷團隊

**講：營銷組織的價值

1. 營銷組織：能創(chuàng)造什么價值

2. 大將無能累死三軍，員工無能錯在領(lǐng)導(dǎo)

3. 千里之行始于足下，銷售鐵軍如何打造

◎案例：順豐速運營銷轉(zhuǎn)型過程

【上篇】用對人（建組織）

第二講：用對人的重要性

1. 從優(yōu)秀到卓越……要有訓(xùn)練有素的人

2. 企業(yè)拼到**后，拼的還是人才

3. 一個員工的離職成本，很恐怖

4. 流著紫色血液的聯(lián)邦快遞

5. 建組織。聚焦：態(tài)度 能力

第三講：如何做好招聘

1. 數(shù)量原則（預(yù)算為先、客戶分層、編制高低、城市差異）

2. 質(zhì)量原則（資質(zhì)匹配、態(tài)度正面、學(xué)習(xí)力強、機動敏銳）

第四講：如何做好培訓(xùn)

1. 知識靠培訓(xùn)、態(tài)度靠影響

2. 培訓(xùn)必通關(guān)、通關(guān)必滿分

◎案例：人員培養(yǎng)實施方案及培訓(xùn)通關(guān)檔案

第五講：如何做好管理

1. 統(tǒng)一思想語言行動

2. 因時因地允許差異

第六講：如何做好評價

1. 目標明確符合策略

2. 星級評定能上能下

◎案例：年終銷售員考評與星級評定方案

【中篇】做對事（明策略）

第七講：做對事的重要性

1. 營銷的本質(zhì)是抓住用戶需求，并快速商品化

2. TOC：簡單常識處理復(fù)雜問題

3. 用好時間做對事

4. 明策略。聚焦：邏輯 落地

第八講：如何定策略

1. 產(chǎn)品策略：賣什么，怎么賣，邏輯清晰

2. 銷售策略：賣給誰，賣多少，場景明確

第九講：如何找客戶

1. 根據(jù)銷售策略確認收入來源

2. 新客戶開發(fā)（流失客戶挽回）

3. 老客戶深挖（保有）

4. 銷售經(jīng)理必須關(guān)注哪些問題?

5. 銷售員知道如何銷售嗎?

第十講：如何抓過程

1. 直觀的銷售過程KPI

2. 實時微調(diào)外加沖鋒號

◎案例：銷售過程管理報告

第十一講：如何勤輔導(dǎo)

1. 直觀的周期計劃銷售陪訪，提升能力、改善績效

2. 銷售領(lǐng)導(dǎo)需要關(guān)注的事

◎案例：銷售過程輔導(dǎo)工具介紹

【下篇】結(jié)對果（重考核）

第十二講：結(jié)對果的意義

1. 做企業(yè)為什么不賺錢了？

2. 員工工資**高時，企業(yè)成本**低

3. 好的制度能培養(yǎng)出高忠誠度員工

4. 重考核。聚焦：激勵 持續(xù)

第十三講：如何進行目標回顧

1. 目標明確責(zé)任到人

2. 業(yè)績結(jié)果有憑有據(jù)

第十四講：如何進行績效評價

1. 強制排名有其必要

2. 個人績效與組織掛鉤

◎案例：績效承諾書與績效回顧模板

第十五講：如何進行結(jié)果應(yīng)用

1. 回顧組織績效方案，該給的給，該減的減

2. 個人結(jié)果應(yīng)用，鼓勵財務(wù)激勵

第十六講：如何持續(xù)改善

1. 以終為始

2. 轉(zhuǎn)動飛輪

◎案例：從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變

◎視頻賞識《傳承》

課程總結(jié)及問題解答