課程背景

在利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉型，將小微信貸業(yè)務作為重點戰(zhàn)略選擇。面臨新的形勢，如何看待銀行的零售化轉型，如何找準小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業(yè)務獲客渠道，保持小微信貸業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展甚至是跨越式發(fā)展？

本課程通過理論分析及實踐案例的分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過客戶經(jīng)理實際案例分析，指導客戶經(jīng)理獲客與客戶轉介，提升小微信貸實戰(zhàn)營銷技能。

培訓形式：知識講授 視頻教學 案例研習 角色扮演

培訓對象：信貸客戶經(jīng)理，信貸條線人員、網(wǎng)點人員等

授課講師：吳章文

培訓課時：1天（6h）

課程大綱：

第一部分　新形勢下小微信貸業(yè)務發(fā)展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

1、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)生活消費方式的顛覆

2、銀行零售化轉型對個人零售產(chǎn)品營銷的影響

3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型背后的思考

4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

二、小微信貸業(yè)務的機遇與挑戰(zhàn)

1、小微信貸的市場前景分析

2、印度ICICI小微信貸業(yè)務探索與經(jīng)驗

3、印尼BRI小企業(yè)業(yè)務探索與經(jīng)驗

4、國內某城商行在小微信貸業(yè)務上的探索與經(jīng)驗

三、細分市場與定位

1、產(chǎn)品標準化

2、市場增長靠細分

3、我行小微信貸產(chǎn)品目標客戶與市場定位

第二部分　小微信貸商業(yè)地圖和競爭力分析

一、商圈地圖之經(jīng)濟概況

1、本地小微企業(yè)、個體工商戶、種養(yǎng)殖戶情況

2、本地目標客戶區(qū)域分布

3、目標客戶資金規(guī)律、融資渠道

4、專業(yè)市場與商戶概況

【頭腦風暴】即時研討，信息共享

二、商圈地圖之同業(yè)情報

1、本地小微信貸同業(yè)機構及市場滲透情況

2、同業(yè)小微信貸品種及其政策

3、同業(yè)小微信貸品種優(yōu)勢與劣勢

【頭腦風暴】即時研討，信息共享

三、我行產(chǎn)品區(qū)域競爭力分析

1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產(chǎn)品的政策和優(yōu)勢

3、成功故事路演

【課堂路演】即時梳理，精準呈現(xiàn)

四、營銷策略和目標管理

1、市場細分策略和渠道策略

2、精準目標

3、計劃行動與行動計劃

【課堂路演】達成目標共識，形成行動計劃

第三部分  渠道開發(fā)與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進深耕模式

2、井田制市場管理

3、專業(yè)市場開發(fā)與準備

二、渠道模式

1、VIVO/OPPO/娃哈哈的市場占有率怎么來的？

2、渠道模式

農(nóng)戶貸款渠道

專業(yè)市場商戶貸款渠道

街區(qū)商戶貸款渠道

小微企業(yè)貸款渠道

3、渠道方

協(xié)會、商會、俱樂部

市場管理方

核心企業(yè)（合作社）

經(jīng)銷商

政府部門（農(nóng)業(yè)、開發(fā)區(qū)）

老客戶

4、渠道管理

三、信貸產(chǎn)品推介會

1、為什么要做產(chǎn)品推介會

2、推介會流動流程

3、會后跟進

第四部分 經(jīng)典營銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉介紹

4、沙龍路演

5、陌拜法

二、成功營銷六部曲

1、挖掘需求

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)

3、異議處理

4、關單成交

5、贊美決定

6、請求轉介