一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對(duì)策

（一） 國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

1.關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平

2.單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值

4.客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動(dòng)營銷意識(shí)不強(qiáng)

（二）銀行“營銷突圍”勢在必行

1.銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2.什么是感覺營銷？

3.營銷突圍重在感覺

4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路

5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點(diǎn)

（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

1.發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）

2.有效收集客戶資料

3.繪制客戶關(guān)系地圖

4.設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案

5.比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求

（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）

4. 從服務(wù)高手走向狼性營銷

5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識(shí)的提升是關(guān)鍵

互動(dòng)：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）

二、銀行客戶的分類與市場開拓

（一）銀行客戶的有效識(shí)別

1. 客戶分類

2. 識(shí)別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”

（二）銀行客戶的市場開拓

1. 提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量

2）陌生市場開發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶營銷需要解決的五個(gè)問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4) 怎么找到他？

5) 怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析

案例：銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營銷案例剖析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧

（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半

1．開場白的目的和方法

2．開場白的常見誤區(qū)

1）不要試圖在開場白中就達(dá)成交易

2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計(jì)

（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦

2）需求是需要問出來的，如何提問題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

（四）方案演示，令人心動(dòng)

 1.體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1）讓客戶全方位感知

    2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

    2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

    1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題

    2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

    3．FABE產(chǎn)品介紹法則

    1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

    2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

（五）異議處理，合情合理

   1.客戶天性---拒絕

   2.客戶抗拒原因分類：

   3.專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：

   1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案

   2）處理話術(shù)

（六）敢于成交，不卑不亢

   1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

   2.成交話術(shù)修正

   花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

3.八種常見的逼單方法

      1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……

   案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享

附件二：

 銀行銷售業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)外拓方案

【訓(xùn)練背景】：

銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開發(fā)，擴(kuò)大市場占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營銷；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢，從而對(duì)客戶的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。

【外拓收益】：

1.信息收集建檔

信息收集是首次掃樓掃街的重點(diǎn)。了解客戶詳細(xì)信息有利于根據(jù)市場需求改良銀行產(chǎn)品；有利于把握客戶需求，關(guān)聯(lián)營銷培訓(xùn)行的產(chǎn)品。

2.宣傳、營銷產(chǎn)品

宣傳、營銷是再次掃樓掃街時(shí)的重點(diǎn)。與廣告、集體宣傳營銷活動(dòng)等方式相比，上門宣傳營銷是最常用的方式之一，通過溝通轉(zhuǎn)變客戶對(duì)銀行的看法，將金融服務(wù)送上門。

1）對(duì)空營銷：電視廣告、搶占門戶資源

2）陸地營銷：平面媒體、社區(qū)營銷、駐點(diǎn)營銷等

3）搶奪市場：銀行網(wǎng)點(diǎn)包裝、堆頭、形象包裝、促銷等營銷手段

3.樹立形象

在客戶心中樹立培訓(xùn)行品牌形象，建立自己個(gè)人的品牌形象，有助于贏得客戶對(duì)工作的配合和支持。

【方案實(shí)施】：每日流程

1.外拓晨會(huì)階段（0.5個(gè)小時(shí)）

1）由培訓(xùn)老師對(duì)全員進(jìn)行簡短的激勵(lì)培訓(xùn)，并講解一天的戶外拓展?fàn)I銷方式和模式

2）學(xué)員進(jìn)行分組，分區(qū)域，劃分責(zé)任范圍

3）公布PK時(shí)間和技能得分要點(diǎn)，并最終計(jì)入二天培訓(xùn)的總成績中

4）對(duì)全天的戶外拓展?fàn)I銷方式進(jìn)行講解，并對(duì)可能遇到的情況進(jìn)行分析與解答

2.外拓實(shí)操階段（6個(gè)小時(shí)）

1）各小組由組長和副組長進(jìn)行自己分配、領(lǐng)任務(wù)，并按照老師要求進(jìn)行各自活動(dòng)

2）分為上午段和下午段，時(shí)間由現(xiàn)場老師安排制定

3）上午段結(jié)束后，由老師現(xiàn)場對(duì)上午段遇到的問題和做的好的組進(jìn)行解答和分享

4）搜集遇到的問題和反饋的客戶意見，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求

5）下午段將改變行銷模式和行銷產(chǎn)品

3.外拓答疑階段（1個(gè)小時(shí)）

1）下午段提前一個(gè)小時(shí)結(jié)束，返回會(huì)場

2）根據(jù)全天的得分要點(diǎn)進(jìn)行全組評(píng)比，最終評(píng)比出名次

3）對(duì)全天各組遇到的營銷問題和難點(diǎn)進(jìn)行解答

4）現(xiàn)場再次安排小型演練

5）結(jié)束外一天外拓營銷