課程大綱

【課程背景】

企業(yè)管理、業(yè)務管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤高收益的業(yè)務來自于20%的大客戶、核心客戶，而對于有些企業(yè)來說，這些核心客戶有一個共同的背景，都是政府企業(yè)，甚至是央企，能夠獲得這些政府企業(yè)的青睞，你的業(yè)務曲折度會少很多，但是這樣的業(yè)務如果用普通的商業(yè)思維去爭取往往失敗而歸，這是因為政府企業(yè)在思考問題，選擇供應商解決痛點的思維方式和普通企業(yè)完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡，那所有的努力都將無疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導，憑借幾十年經(jīng)營政府客戶業(yè)務的經(jīng)驗和總結，劍指實踐，靶向落地行動，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經(jīng)驗和優(yōu)勢，分享有效的政府客戶銷售體系，為**低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營問題。

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

? 了解政府企業(yè)的思維方法和判定標準

? 了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級人員的思維動態(tài)

? 了解政府企業(yè)獨特的痛點和問題

? 掌握和政府企業(yè)人員的溝通技巧

? 掌握和政府企業(yè)建立長久合作戰(zhàn)略的方法

? 掌握培養(yǎng)相關業(yè)務團隊能力的技巧和做法

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務困難top3

本課程包含9個模塊:

1,當前和政企打交道的惑與境

2,國家級企業(yè)的獨特性分析

3,國家級企業(yè)獨特的真實痛點和深度需求

4,商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

7,政企長遠合作戰(zhàn)略

8,目標市場的分析及案例

9,針對政企業(yè)務的團隊獨特的能力培養(yǎng)和考核

課程具體內(nèi)容：

1. 當前和政企打交道的惑與境

① 如何定義關聯(lián)政企關系?

② 當前企業(yè)面臨國企央企的困惑

③ 當前企業(yè)面臨國企央企業(yè)務的困境

2. 國家級企業(yè)的獨特性分析

① 如何理解政企的政治功能

② 中國官員的主要性格表現(xiàn)形式

③ 與官商共舞的要領和心得

④ 企業(yè)的思考判決的獨特性

⑤ 企業(yè)的相關人的獨特性

3. 國家級企業(yè)獨特的真實痛點和深度需求

① 什么情況下政企愿意和你坐下來溝通（不是僅要報價）

② **低價格是政企的真實需求嗎？

③ 分析政企的五大通用痛點和需求

④ 政企相關人員的痛點分析及需求歸類

⑤ 案例：沒有問題就是**大的問題，大連石化集團的情況分析

4. 政企通常的四種交易模式初探

① 大型項目招標形式（外循環(huán)合作，基建，會展項目，軌道）

② 區(qū)域性地方采購行為

③ 年度供應商資格

④ 網(wǎng)上平臺集采

⑤ 案例：中電集團網(wǎng)上平臺的思考

⑥ 案例：中鐵集團一代一路尋找供應商的標準分析

5. 目標市場的分析及案例

① 政府防水項目市場分析

② 軌道交通市場分析和打法

③ 道路工程隧道工程如何贏標

④ 中鐵基建項目的分析和打法

⑤ 競爭對手（如美國品牌PPG）的未來和應對戰(zhàn)略

⑥ 歐洲對手（如阿支蘇諾貝尓）的中國未來和我方應對

⑦ 案例：如何贏單在風電項目

6. 商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨特贏單能力

① 前期預備行動

n 只需要和當事企業(yè)溝通嗎？

n 與政企接觸的前期準備要點

n 了解政企內(nèi)部工作的程序及決策流程

n 政企三個級別人員的心理分析

n 成為緊密合作伙伴的路線圖

② 溝通期間注意要點

n 與政企人員的溝通方法

n 關鍵政企領導溝通技巧

n 如何真實評估你與他們的關系（密切程度）

③ 決策階段的幾大法則

n 決策鏈及政企內(nèi)部人脈關系的把控

n 引導達成合作的技巧

n 在全部決策過程中如何做到積極、主動

n 接觸過程中的幾個敏感區(qū)域

n 測試：九個溝通場景判斷政企用戶的真實意圖

7. 政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

① 企業(yè)處理政企業(yè)務的六大誤區(qū)

② 如何解決政府內(nèi)部的對你的建議或爭議

③ 六個普通業(yè)務技巧不能適用政企業(yè)務

④ 案例：海螺水泥抵死不認的敗招淺析

⑤ 互動討論：曾經(jīng)的失敗場景再分析

8. 政企長遠合作戰(zhàn)略

① 良好的聲譽營造重要過短期贏利

② 相互信任的合作關系是交流的重要目標

③ 為什么與黨共舞重要過與企業(yè)共舞？

④ 如何促進政企進步、政企人員進步，形成長久的多贏戰(zhàn)略

⑤ 如何與政企建立新穎的建設性合作關系

⑥ 點線面體戰(zhàn)略實施及收益分析

⑦ 案例：供應商和政企長遠合作，巨大獲益分析

⑧ 互動討論：長遠合作關系的建立方法和錯誤認知

9. 針對政企業(yè)務的團隊獨特的能力培養(yǎng)和考核

① 體系化建設是讓“說”變成“做”的唯一可能

② 執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路

③ 業(yè)務人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務

④ 業(yè)務團隊相關的量1 N化考核體系

⑤ 柯氏培訓評估體系能夠確保培訓效果