【課程背景】
一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。其口才的水平,成為業務成敗的關鍵王牌。當大家都在關注口才制勝的時候，那些真正的銷售高手卻深深掩藏了他們的真實王牌，那就是他們十分精通且反復使用的非語言力量。那是語言以外的溝通能力，它不僅是輔助語言獲得成功說服力的技巧，甚至在說服引導過程中占據了無可替代的王牌技能。當代世界上所有的心理學家和營銷專家都承認，非語言能力在溝通中的作用是語言能力的十幾倍，它才是創造成功的掩藏王牌。
我們很多銷售在現實中被客戶反復蹂躪，傷痕累累地爬回辦公室，擦拭眼淚和抹藥傷口時，不僅悲哀地仰天長嘆：
? 為什么客戶總是遠離我的熱情？
? 為什么拜訪了這么多次，從沒告訴我需求真相？
? 為什么我總是**后一個被通知丟單的人
感受到這類苦難的銷售們，個人能力上**大的短板是非語言能力的應用，使得說服和親近的水平陡降，無法靠近用戶的“朋友圈”，更不要說成為用戶的朋友。補齊這塊短板成為一線銷售的當務之急，本課程能夠幫助銷售認識自己蘊藏的巨大能量，在**短的時間獲得技能的釋放，獲得十倍的引導說服能力，降低成交風險，獲得合理利潤的訂單同時，也能順利地成為用戶的朋友，為中長期的合作打下堅實的基礎。
本課程著重解決銷售在溝**程中主要面臨的四個問題:
1,如何改變客戶對我的冷淡?
2,如何從客戶處獲知真實情形?
3,如何讓客戶逐漸喜歡和我交流?
4,如何能夠引導客戶走向我希望的方向?
【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么？，
? 了解說服客戶過程中非語言技能的巨大作用
? 了解優秀的四類非語言技能是如何助力成交的
? 了解訓練自己提高非語言能力的方法
? 掌握各類非語言能力在溝**程中的正確應用
? 掌握需要盡力避開的三個溝通陷阱
? 掌握通往真相的道路-從非語言表現探知用戶
【授課對象】營銷經理，一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時
【培訓大綱】
請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3
前言：
(一) 銷售面臨的溝通難題
? 任我愛他千萬遍，他仍視我為詐騙
? 福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難
? 客戶一直在布局，我總是**后一個知道失敗的
? 除了被甲方命令 引導甲方對我是個夢
案例1：丹麥設備的投標-無意中才知道陪太子讀書
案例2：工業品甲方一直冷漠地和你走詢價流程，從不成交
(二) 通常銷售現有能力和技巧
? 你已經擁有所有企業資料和產品信息，夠嗎？
? 已經練就銷售五大導購技巧，四大促單技巧，四大投標要素。
? 已經掌握待人接物7法則，夠用嗎？
? 還缺一項：“溝通”
案例1： 老銷售遇挫老采購
(三) 溝通從來不是一個技能
? 雙向溝通其實是六通道交流
? 如何**溝通知道對方不愿說出的真相？
? 可以用溝通引導用戶撲向我指的方向嗎？
互動和挑戰： 列出你認為的非語言溝通技能
? 案例：作為老銷售陪同拜訪客戶的經歷
(四) 為何怎么說客戶都不買帳-艾伯特的55387法則
? 艾伯特.梅拉比安的55387法則
? 溝通的力量中語言為何**弱？
? 溝通高手常常聚焦于非語言能力的提高
? 我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力
案例：滔滔不絕的失敗案例
(五) 什么是非語言溝通
? 儀態呈現-什么促成你的**印象？
? 肢體語言-幾乎無法掩藏鮮明的真相
? 溝通語調-表現出遠遠超越語言內容的信息
? 發聲技巧-如何圓潤飽滿你的聲音才能磁性滿腔字正腔圓？
? 案例：幼兒的強大溝通能力
(六) 肢體語言- - -鮮明而準確的真相
? 肢體語言的三大分類
? 臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說真相
? 上身在說話—無論多有經驗，總有暴露的那一刻
? 下半身的表情—**難以防范的無間道
? 必須單獨聊聊手的表情==手勢
? 客戶的正、反肢體語言范例
? 銷售的正、反肢體語言范例
案例：準確判定用戶心態，果斷行動并成功簽約的交管局項目
(七) 語調- -嗓音是身體的音樂，語調是靈魂的樂章
? 語調的定義--三位專家給出三個解釋
? 優化你的語調必須聚焦的語調四要素
? 語調賦能說服力的實用技巧
? 你一直進行的是做減法的語調嗎？
案例：林肯在葛底斯堡講話
(八) 發聲技巧
? 學會呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對發聲至關重要
? 口腔控制- -口腔是語音的制造廠
? 解放喉嚨- -喉部是聲音的發源地
? 打開共鳴- -擴大和美化你的聲音
案例：細研趙忠祥老師的發聲技巧
(九) 贈送篇:遣詞造句的能力
? 說話高手不斷地增加詞匯創造新詞匯
? 純真和自然不等于隨意措辭
? 追求優化的表達的形式和增強表達的效果
? 盡可能讓自己的內容和用戶的所知聯系起來
案例：曾經有一個傳教士想要把《圣經》傳遞到某熱帶土著群
(十) 訓練方法三步走
? 首先領取非語言能力訓練清單
? 1，請同事和朋友檢審，列出自身缺憾
? 2，根據自身情況列出**欠缺的頭三項
? 3，使用錄像錄音檢視自身的提高
(十一) 總結
? 你還未開始，用戶已經評分了
? 你需要一開口，就與眾不同
? 你需要在溝**程中越來越與他相近
? 合理的語調變化，產生效果遠超波瀾不驚
