課程大綱

【課程背景】

從來(lái)沒(méi)有一個(gè)銷售會(huì)說(shuō)他從來(lái)未遇到客戶的抗拒,能吹噓的可能也只是抗拒的程度有輕重.盡管眾多培訓(xùn)教材都刻意強(qiáng)調(diào)客戶的抗拒本身是很好的鍛煉以及反省的機(jī)會(huì),但不可否認(rèn),抗拒,意味著成交風(fēng)險(xiǎn),抗拒也代表你的銷售過(guò)程中出現(xiàn)失誤和錯(cuò)漏,抗拒甚至是丟單的**明顯前奏。

那有沒(méi)有可能避開(kāi)客戶抗拒呢？經(jīng)過(guò)二十五年的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，姚老師**大量案例研究，親身經(jīng)歷的無(wú)數(shù)次“被抗拒”體驗(yàn)，在失敗和成功之間的鋼絲繩上起舞了上百次，終于在心理學(xué)專家支持下，總結(jié)出**有成效的反抗拒戰(zhàn)略，使客戶在這種技能下無(wú)從抗拒，順利地被引導(dǎo)向我們需要的成交之路，一線銷售的成單率能夠被提高50%。

當(dāng)銷售在客戶處屢受蹂躪，被客戶連貫的抗拒反應(yīng)打擊得爬出辦公室，作為受害者的銷售不禁要問(wèn)：

為什么受懟的總是我？

客戶為什么一開(kāi)口就是滿腔的不喜歡？

辛辛苦苦費(fèi)盡口舌，客戶一秒鐘就打發(fā)了我？

其實(shí)充滿此類疑問(wèn)的銷售，全身寫滿了“推銷”二個(gè)字，見(jiàn)客戶時(shí)腦海中充斥著“我你思維”，甚至是“獨(dú)我主義”者。如果不在自身進(jìn)行徹底的蛻變，從根本上發(fā)現(xiàn)自己的誤行，并采用針對(duì)性科學(xué)的方法進(jìn)行糾錯(cuò)，那么無(wú)論是努力了多少案例，還是經(jīng)歷了多少教訓(xùn)，“被抗拒”將一直成為他的標(biāo)簽，伴隨著整個(gè)銷售生涯。

為了徹底解決一線銷售在此類狀況下的問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了本課程《知彼愛(ài)彼 創(chuàng)造無(wú)抗拒溝通》，本課程著重解決銷售在溝**程中主要面臨的四個(gè)問(wèn)題:

1,如何避開(kāi)客戶對(duì)我和產(chǎn)品的抗拒?

2,如何理解客戶的真實(shí)需求對(duì)癥下藥?

3,如何才能讓我成為無(wú)抗拒溝通高手?

4,萬(wàn)一遇到客戶抗拒我怎么因禍得福?

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

? 了解客戶產(chǎn)生抗拒的深層原因

? 了解規(guī)避抗拒的戰(zhàn)術(shù)源自于體系化設(shè)計(jì)

? 了解處理抗拒的三大首要原則

? 掌握規(guī)避客戶抗拒的“營(yíng)”銷思維

? 掌握獨(dú)有的洞察術(shù)和三部曲戰(zhàn)術(shù)為“無(wú)抗溝通”鋪平道路

? 掌握緩解抗拒，因禍得福的技能

【授課對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

1. 了解抗拒產(chǎn)生的真正原因

① 我們自身的產(chǎn)品和服務(wù)能力踅摸不精-未知！

② 我們的行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不夠-未知！

③ 客戶的內(nèi)部資料獲取不夠-未知！

④ 你人不行-未知！

⑤ 你站錯(cuò)隊(duì)列,入錯(cuò)圈-未知！

⑥ 客戶性情如此或當(dāng)天如此-運(yùn)氣！

互動(dòng)游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認(rèn)是否無(wú)關(guān)”未知”?

2. 有沒(méi)有可能創(chuàng)造無(wú)抗拒溝通? 溝通客戶三部曲

① 客戶的抗拒產(chǎn)生的**大起因：你的未知!

② 怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒？-你我思維

③ 圍繞客戶的“營(yíng)”銷能力-洞察術(shù)

④ 消除抗拒的**終溝通法:痛之三部曲

案例1:國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目的曲折贏單

案例2:皖南某電機(jī)制造商上門拜訪促單故事

3. 使盡渾身解數(shù)仍然出現(xiàn)抗拒性反應(yīng)?

① 解析三部曲后用戶仍然產(chǎn)生抗拒的3大因素

② 處理抗拒3大首要原則

③ 對(duì)客戶抗拒的理解和共情

④ 使用緩解抗拒的技巧時(shí)必須遵守的規(guī)則

互動(dòng)游戲:根據(jù)三部曲的理解假設(shè)出客戶仍然有抗拒的情節(jié)

4. 客戶采用抗拒的七種武器

① 沉默型抗拒-此時(shí)無(wú)聲懟有聲

② 借口型抗拒-不管借口無(wú)理粗陋拿來(lái)就用

③ 批評(píng)型抗拒-顯示我比你懂的時(shí)候到了

④ 問(wèn)題型抗拒-該顯示你比我懂得多了

⑤ 表現(xiàn)型抗拒-各種自嗨你捧不捧

⑥ 主觀型抗拒- 一看你就...

⑦ 懷疑型抗拒-你說(shuō)的一定是對(duì)的?

案例:共情術(shù)緩解黃陵礦用戶的抗拒心態(tài)

5. 如果抗拒出現(xiàn),治愈它的六大膏方

① 反問(wèn)法引導(dǎo)抗拒-避開(kāi)正面的直接對(duì)抗

② 連續(xù)假設(shè)法-針對(duì)無(wú)法知曉真實(shí)抗拒原因的客戶

③ 反客為主引導(dǎo)法-善因禍而福

④ 重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?

⑤ 提示引導(dǎo)法-轉(zhuǎn)移用戶注意力的方法出爐了

⑥ 心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎？

互動(dòng)游戲:針對(duì)5個(gè)場(chǎng)景,設(shè)計(jì)出解決抗拒反應(yīng)的方法

6. 老板要干什么?- 老板的指標(biāo)和業(yè)績(jī)

① 如何解決一線員工的未知?

② 助推劑- 如何設(shè)置一線員工的量化考核

③ 同甘共苦- 老板的考核指標(biāo)