課程大綱：

第一部分：銷售人員的角色定位與職業(yè)發(fā)展

當(dāng)代銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的角色

優(yōu)秀銷售人員的心理定位與行為定位

銷售人員的自我認(rèn)知

銷售人員成長的4個(gè)階段

第二部分：銷售人員的心態(tài)與思維

心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果

優(yōu)秀銷售人員應(yīng)樹立的心態(tài)

優(yōu)秀銷售人員擁有的4種天賦

銷售人員的關(guān)注圈與影響圈

第三部分：成功源自積極的心態(tài)

您具備追求成功人生的心態(tài)嗎？

四個(gè)信念：

× -我有必定成功公式

× -過去不等于未來

× -做事先做人

× -是的，我準(zhǔn)備好了

第四部分：中國式關(guān)系銷售策略與技巧

中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)

客戶關(guān)系種類

× 親近度關(guān)系

× 信任度關(guān)系

× 人情關(guān)系

3.提升客戶關(guān)系四種策略

× 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

× 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

× 拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

× 用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）

第五部分：銷售流程以及銷售工具的使用

掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

客戶采購各個(gè)流程中的工具使用

各種銷售專業(yè)工具分析

利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用

第六部分：銷售人員的自我形象管理

銷售人員的著裝技巧

銷售人員的專業(yè)儀態(tài)

商務(wù)場(chǎng)合的介紹禮節(jié)

握手與交換名片的禮節(jié)

會(huì)客室入座的禮儀

乘車座位次序

電話溝通的禮儀

拜訪客戶的禮儀

餐桌禮儀

第七部分：有效溝通技巧

與上司溝通（匯報(bào)、提建議、商討問題、開會(huì)等）

與下屬溝通（命令、批評(píng)、討論、開會(huì)等）

與同事溝通（求助、幫助他人、互相合作、開會(huì)等）

與顧客溝通（接近顧客、幫助顧客、處理投訴、談判等）

? 了解個(gè)人溝通風(fēng)格

人際溝通風(fēng)格的類型

不同溝通風(fēng)格的溝通技巧

自我測(cè)試：人際溝通風(fēng)格

第八部分：銷售人員的情緒與壓力管理

了解情緒與壓力

分析壓力的誘因

把握生活與工作關(guān)鍵成功因素

設(shè)計(jì)減輕壓力的策略

鼓勵(lì)并幫助別人減輕壓力

不斷更新自己

第九部分：建立共同的價(jià)值觀，營造合作氛圍

深刻理解公司的共同價(jià)值觀

共同價(jià)值觀的目標(biāo)及重要性

如何建立共同價(jià)值觀，營造合作氛圍

怎樣運(yùn)用基本原則，達(dá)成相互協(xié)作