課程大綱
1、大客戶分析
大客戶的定義
大客戶的特點
大客戶對銷售的要求
大客戶資料的收集
影響采購的客戶內(nèi)部影響人

2、大客戶營銷八大技能  
 展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈    品
參觀和考察
商務(wù)活動

3、大客戶銷售中的關(guān)鍵技巧
1）大客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個臺階
2）大客戶經(jīng)理銷售流程的把握
客戶篩選
準(zhǔn)備
接觸客戶
激發(fā)需求
方案說明
異議處理
成交
3）首訪準(zhǔn)備
克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
確定拜訪目標(biāo)
如何做拜訪準(zhǔn)備
4）客戶接觸
如何簡明開場
輕松帶入話題的四個引爆點
建立專業(yè)形象與親和力
5）接觸中的互動技巧
贊美
聆聽
詢問
表達
6）做好產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵
7）異議處理的程序與技巧
8）獲取承諾、促進成交的技巧
9）拜訪結(jié)束后的關(guān)鍵注意點

4、大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵了解與把握
大客戶關(guān)系的四個層次
大客戶關(guān)系管理的真實含義是什么
大客戶關(guān)系管理的轉(zhuǎn)變
大客戶關(guān)系管理的主要任務(wù)
大客戶關(guān)系管理的幾種主要手段
大客戶關(guān)系管理專家的四大特征

5、大客戶關(guān)系管理對客戶忠誠贏銷的有效運用
企業(yè)在大客戶關(guān)系管理工作中的失誤
與關(guān)鍵客戶建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好處
如何考察與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢固
什么是轉(zhuǎn)移成本
提高客戶轉(zhuǎn)移成本的12種方法