課程背景：
作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動性，如何讓銷售團隊擁有
強大旺盛的戰斗力，如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業
績目標？是企業一直想解決的問題。銷售團隊的管理其實關鍵在人的管理，尤其是如何
培養和引導每一個銷售人員發揮出最大的戰斗力。
所以，卓越的銷售團隊是企業管理者有效實現組織目標的一項關鍵能力，也是每位銷
售管理者都應具備的管理技能；一個團隊是一盤散沙、單打獨斗還是團結合作、百花齊
放，取決于團隊的精神。組織的持續成長，績效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和
效率的團隊，更需要組建高效能的卓越團隊。

課程收益：
● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導
● 了解銷售人員工作動機的來源和工作積極性下降的原因
● 了解團隊目標設定及分解的關鍵要素
● 設計統一的銷售語言，對于團隊銷售過程及未來業績預測了如指掌
● 掌握保持銷售人員工作積極性的關鍵要素
● 應用激勵銷售人員的常用方法

課程模型：
[pic]
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業銷售管理者、銷售人員、職能部門人員
課程方式：專業講授、案例分析、角色扮演、情境模擬、小組討論分享相結合。

課程大綱
第一講：優秀銷售管理者角色認知及素質模型
現場互動：銷售管理者工作現狀調查
一、銷售管理者角色定位
1. 對上司
案例分析：某建材公司油漆主管的管理方式
2. 對下屬
案例分析：文具公司銷售人員的故事
3. 銷售管理者常見的四種角色錯位
案例分析：新娘的故事
二、銷售管理者的四種類型
1. 業務員型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 墮落型
三、骨干銷售精英與銷售管理者的區別
1. 能力要求
2. 職責范圍
四、優秀銷售管理者素質模型
1. 核心性素質：領導思想道德素質
2. 平臺性素質：領導身心素質
3. 器用性素質：領導能力素質
4. 基礎性素質：領導人格特征
視頻分析：優秀銷售管理者視頻

第二講：銷售團隊概念篇
一、銷售團隊的基本概念
案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示
二、銷售團隊精神、卓越銷售團隊特征
1. 銷售團隊精神的概念
2. 卓越銷售團隊的主要特征
三、銷售團隊常見問題分析
1. 中國企業銷售管理現狀分析
2. 銷售團隊常見的七個問題
1）銷售團隊士氣低迷
2）銷售團隊“茫”、“盲”、“忙”
3）銷售團隊執行力差
4）銷售業績動蕩難測
5）好人找不來，能人留不住
6）銷售工作效率低
7）銷售管理難度大

第三講：銷售團隊選拔與管理篇
一、銷售人員的甄選策略技巧
1. 招聘：銷售人員招聘的4個大定律
2. 甄選：伯樂識才術
1）甄選流程——選對銷售人員的4個關鍵步驟
2）甄選原則——分清4個級別的銷售人員
3）銷售人員背景調查的問題與注意事項
4）選聘過程中的5個典型陷阱
3. 留人“三寶”
案例分析：北京某公司留人絕招
二、銷售人員的薪酬設計
1.“銷售模式”與薪酬設計相結合
2.“市場策略”與薪酬設計相結合
3.“設計與適用”與薪酬設計相結合
案例分析：某公司的銷售人員薪酬設計
三、銷售團隊管理要求
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標
3. 銷售團隊的銷售原則
4. 銷售團隊的建設、管理與運作
5. 銷售管理分析與決策方法
6. 建立高效銷售團隊
四、銷售團隊的過程管理
1. 銷售例會的目的、內容及注意點
案例分析：某大型外企的文化、業務早會
2. 隨同拜訪、隨查
案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現問題？
3. 述職及工作溝通
4. 銷售管理表格的設計與推行
5. 如何對銷售團隊進行評價

第四講：卓越銷售團隊溝通篇
一、卓越銷售團隊建設高效溝通技巧
1. 卓越銷售團隊溝通心態
2. 卓越銷售團隊溝通的五種態度
3. 溝通風格的了解
溝通風格小測：更好的了解自己
4如何避開溝通的雷區
5. 如何進行高效溝通
二、卓越銷售團隊情緒管理
1. 情緒管理的概念
2. 情緒管理的步驟
3. 卓越銷售團隊的非暴力溝通
案例分析：汪涵的機智救場分析
三、卓越銷售團隊管理組織邊界
1. 組織邊界的障礙
2. 如何與內部客戶和相關利益者建立良好順暢的關系
3. 組織邊界管理方法剖析
4. 人際相處的六種思維模式

第五講：卓越銷售團隊的分工協作
一、卓越銷售團隊的八大角色
1. 實干家
2. 協調員
3. 推進者
4. 智多星
5. 外交家
6. 監督員
7. 凝聚力
8. 完美主義者
二、卓越銷售團隊的有效協作
1. 卓越銷售團隊的團隊氛圍
2. 跨部門協助的氛圍營造
3. 卓越銷售團隊協助五大機能障礙及應對
案例分析：某集團為什么跨部門工作出問題？

第六講：卓越銷售團隊的文化建設
一、卓越銷售團隊愿景與價值觀
1. 卓越銷售團隊并不僅僅只是物質
案例分析：GOOGLE
2. 卓越銷售團隊精神
案例分析：惠普VS聯想
3. 建立利益與命運的共同體
二、卓越銷售團隊效能
1. 激發員工的工作熱情
案例分析：華為
2. 幫助員工成為“效率專家”
3. 讓員工明白自己到底在給誰干
案例分析：《水滸傳》
三、卓越銷售團隊人員的四心
1. 責任之心
2. 忠誠之心
3. 勇敢之心
4. 成就事業的“野心”
四、卓越銷售團隊領導者的情商修煉
1. 榜樣的力量
2. 幸福感，把正能量傳給下屬
3. 展現魅力，讓下屬追隨而不是服從
4. 情感投資，人情味給員工歸屬感
5. 感恩傳承
案例分析：某集團為什么能一直雄踞行業榜首？

第七講：卓越銷售團隊的激勵
一、卓越銷售團隊人員成長的過程
1. 人性需求的五個層次
二、卓越銷售團隊領導授權的藝術
案例分析：松下幸之助授權
三、卓越銷售團隊領導激勵的藝術
1. 團隊激勵四大法則
1）“頭狼法則”
2）“白金法則”
3）“時效原則”
4）“多元化法則”
2. 物質外的14種激勵方法
3. 卓越銷售團隊的目標激勵
情景案例：銷售目標的下達分解藝術
4. 智慧激勵——業績倍增的秘決
5. 對不同銷售人員分類激勵謀略
情景案例：看視頻感悟銷售團隊激勵術
6. 心態激勵
案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員