課程背景：
店面沒客流、而客戶來了無法留住、成交率低、導(dǎo)購人員積極性不高、抱怨大，心態(tài)
不好，也不知道顧客的消費(fèi)購買動(dòng)機(jī)，不知道顧客的心理防御機(jī)制，不知道顧客的異議
心理構(gòu)建，這是目前所有行業(yè)和終端店面存在的普遍情況，利劍出鞘——《超級(jí)導(dǎo)購冠軍銷
售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是導(dǎo)購系列課程的基礎(chǔ)課程
，是對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)終端銷售的研究及實(shí)踐的基礎(chǔ)上所開發(fā)的課程，
更實(shí)操、更落地。

課程目的：
本課程為終端銷售提供支持，可以了解顧客語言背后更多的應(yīng)對(duì)及銷售技巧，了解日
常常見的銷售中10大問題及應(yīng)對(duì)方案，洞察顧客心理，掌握更多的銷售工具，掌握獨(dú)特
有用的話術(shù)，把握銷售時(shí)機(jī)，在有限的時(shí)間化解異議，提升成交效率及成交量；同時(shí)調(diào)
整導(dǎo)購人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，提升導(dǎo)購自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的服務(wù)禮儀塑造擁
有大格局的職業(yè)定位。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：店長(zhǎng)、店員、銷售人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個(gè)
節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程收益：
●
從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用，能自然應(yīng)對(duì)常見的銷售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話
術(shù)；
● 完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；
● 以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)；

課程大綱
第一講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代實(shí)體店現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)
1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代實(shí)體店現(xiàn)狀
2. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代實(shí)體店發(fā)展趨勢(shì)

第二講：導(dǎo)購基本功修煉一——定位及開場(chǎng)白
一、導(dǎo)購的概念及定位
1. 導(dǎo)購的概念
2. 導(dǎo)購在企業(yè)的價(jià)值
3. 社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：導(dǎo)購人員在銷售中遇到的最大的三個(gè)問題！
二、導(dǎo)購專業(yè)開場(chǎng)白
1. 三種終端形態(tài)及四種終端的現(xiàn)狀
2. 開場(chǎng)時(shí)機(jī)什么時(shí)候最合適
1）顧客主動(dòng)尋求幫助
2）停下腳步審視產(chǎn)品
3）感受商品比照分析
4）翻閱資料了解品牌
現(xiàn)場(chǎng)模擬、演練
3. 好的開場(chǎng)方式是怎樣的？
1）以介紹新品、新貨、新款的方式開場(chǎng)
2）用促銷活動(dòng)開場(chǎng)
3）贊美開場(chǎng)
4）以介紹產(chǎn)品或品牌唯一性開場(chǎng)
5）制造熱銷開場(chǎng)
6）利用功能賣點(diǎn)開場(chǎng)
案例分析：家具店導(dǎo)購的銷售為什么會(huì)成功？
4. 開場(chǎng)三句定乾坤
案例分析：骨質(zhì)瓷導(dǎo)購銷售為什么會(huì)失敗？
頭腦風(fēng)暴：開場(chǎng)三句話到底怎么講？
5. 專業(yè)介紹有技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：專業(yè)介紹話術(shù)提煉、萃取、訓(xùn)練
落地工具：專業(yè)話術(shù)提煉流程及確定、FABE法則
案例視頻：溝通技巧如何這么重要

第三講：導(dǎo)購基本功修煉二——話術(shù)技巧
一、導(dǎo)購常見十種話術(shù)問題及應(yīng)對(duì)
1. 顧客冷言以對(duì)
現(xiàn)場(chǎng)演練，技巧落地，解決方案
2. 優(yōu)勢(shì)質(zhì)疑
案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，技巧落地，解決方案
3. 百般挑剔
案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，針對(duì)問題點(diǎn)解決方案
4. 無從選擇
5. 價(jià)格對(duì)比
案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，應(yīng)對(duì)策略
6. 折扣要求
7. 借口推諉
案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，解決方案
8. 不感興趣
9. 上當(dāng)退貨
10. 售后問題
情景體驗(yàn)，案例分析，解決方案

第四講：導(dǎo)購基本功修煉三——專業(yè)流程及顧客心理分析
一、導(dǎo)購流程圖——導(dǎo)購人員專業(yè)流程指引
1. 信息收集——準(zhǔn)備階段
1）如何吸引到更多的“客流量”？
2）如何提高銷售的成交率？
3）如何提高反復(fù)購買的次數(shù)？
2. 身份識(shí)別——接觸階段
1）如何判斷客戶身份——衣著打扮、語氣語調(diào)、進(jìn)店表現(xiàn)、專業(yè)程度、詢問內(nèi)容
2）顧問式銷售中銷售人員的三大角色
3. 了解需求——說服階段
工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 塑造價(jià)值、溝通答疑——產(chǎn)品推薦階段
思考練習(xí)：如何提高反復(fù)購買率？
案例分析：燈具導(dǎo)購怎塑造價(jià)值成功銷售的案例給你的啟示？
5. 臨門一腳、成功案例——成交階段
現(xiàn)場(chǎng)演練，分析、解決方案
6. 有效追蹤——服務(wù)階段
二、顧客心理分析
1. 不同消費(fèi)者性別、年齡、性格分析
2. 性格分類及消費(fèi)特點(diǎn)
3. 不同消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧
案例分析：為什么某化妝品導(dǎo)購會(huì)銷售失敗？
4. 消費(fèi)八大心理
1）我就是上帝
2）渴望被尊重
3）男女不同
4）從眾心理
5）擔(dān)心上當(dāng)受騙
6）該死的價(jià)格
7）喜歡占便宜
8）人人好面子
案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

第五講：導(dǎo)購基本功修煉四——成交技巧及促銷設(shè)計(jì)
一、十種常見成交技巧剖析
1. 成交時(shí)機(jī)最重要
2. 成交信號(hào)特征
3. 十種常用成交技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練
案例分析
現(xiàn)場(chǎng)10種成交技巧訓(xùn)練
二、促銷及店面布置
1. 促銷主題
1）促銷主題確定的原則
2）促銷主題確定的方法
3）促銷主題名稱的確定
2. 促銷目的
3. 促銷六大要素
4. 核心銷售日
5. 促銷方案的設(shè)計(jì)
1）好的促銷方案的要點(diǎn)有哪些
2）應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)促銷方案更有效
3）促銷方案應(yīng)這樣更好的吸引客戶，客戶要的是什么
4）促銷方案怎樣進(jìn)行推廣和宣傳
5）怎樣讓一個(gè)促銷方案能銷量提升3-5倍的秘訣
案例：某加油站促銷案例剖析