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江濤
  • 江濤企業(yè)教練技術(shù)資深導師,營銷實戰(zhàn)型導師,心理咨詢師二級認證,管理教練訓練導師(TMCC)
  • 擅長領(lǐng)域: 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
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  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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銀行顧問式營銷能力提升

主講老師:江濤
發(fā)布時間:2020-11-09 16:09:39
課程領(lǐng)域:管理者技能提升 培訓課程
課程詳情:

課程目標

明晰顧問式營銷的概念與要求;

強化銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能;

學習并掌握顧問式營銷的技巧與方法;

掌握銀行客戶心理及關(guān)系建立的方法;

課程大綱

一、  顧問式營銷的概念與要求

1. 顧問式營銷的概念解析

2. 顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色

3. 顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求

4. 如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問

 案例分享:與客戶價值一起成長

二、 客戶心理分析與關(guān)系建立

1、 客戶營銷心理分析與關(guān)系建立策略

客戶營銷心理與行為分析

客戶辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費心理曲線圖示

客戶心路:認知過程—情感過程—意志過程

情緒型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

理智型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

意志型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

從眾型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

現(xiàn)場互動:客戶心理會因為什么而發(fā)生改變?案例解讀:三百萬存款的策反啟示

2、 專業(yè)金融顧問的高情商體現(xiàn)

成為受人喜愛的聽眾

隨時隨地贊美他人的好習慣

共同話題的尋找

個人價值的呈現(xiàn)

良好心態(tài)的影響力

三、銀行顧問式營銷技巧提升訓練

1、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求

營銷溝通中創(chuàng)造客戶需求的技巧

需求呈現(xiàn)的方式與實施策略

化隱藏性需求為明確需求

正面尋找VS側(cè)面挖掘

如何運用背景、難點、暗示性提問

 現(xiàn)場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內(nèi)心真實的想法?

2、 顯示能力——顧問式業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧

如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說明;

金融產(chǎn)品說明的步驟;

如何進行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換;

應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

如何激發(fā)客戶強大的聯(lián)想力

業(yè)務(wù)說明的技巧及注意事項;

 現(xiàn)場呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣點如何轉(zhuǎn)換為客戶買點,如何給客戶講故事

3、 解除疑慮——異議處理技巧

客戶異議的類型及原因

處理異議的原則與流程

解除疑慮和反對意見的技巧

常見異議處理的七種方法;

異議處理的技巧掌握。

  現(xiàn)場互動:客戶說考慮一下你如何處理?客戶說貸款利息高,手續(xù)太麻煩你如何處理?客戶不愿開通手機銀行業(yè)務(wù),你如何處理?客戶的要求無法滿足時你如何處理?客戶直接說不需要你如何處理?客戶說其他銀行有更優(yōu)惠的活動你如何處理?

4、 臨門一腳——最終成交技巧

成交的時機與購買信號;

購買信號與線索解讀

常用的促成七種方法

促進成交的技巧運用。

營銷最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

要求客戶自然成交的方法及技巧

 現(xiàn)場互動:如何辨識客戶購買信號?

 銀行顧問式營銷中的經(jīng)典案例解析


授課見證
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Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

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