培訓受眾:

學員對象： 創(chuàng)新領(lǐng)導者，總經(jīng)理，市場副總， 市場總監(jiān)，大客戶部經(jīng)理，戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理

課程收益:

課程目的： 以系統(tǒng)的角度看待戰(zhàn)略（大）客戶組織管理和營銷

課程大綱:

目前關(guān)于戰(zhàn)略（大）客戶營銷方面的課程主要是針對銷售模式和銷售技巧。實際上戰(zhàn)略（大）客戶管理和營銷是一個系統(tǒng)工程，包括選擇正確的戰(zhàn)略價值取向、營銷模式、盈利模式、業(yè)務流程、人員的招募保留和吸引手段、績效管理手段、薪酬設(shè)計等，戰(zhàn)略（大）客戶管理與營銷實際上是通過戰(zhàn)略客戶的開發(fā)和管理來獲得競爭差異化從而獲取戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢。企業(yè)采取戰(zhàn)略（大）客戶管理與營銷的過程是從新獲得戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略變革.所以,在這個過程中牽涉到很多工商管理核心課程的知識的應用:例如:戰(zhàn)略管理,變革管理,營銷管理,組織行為學,消費者行為學,人力資源管理,公司治理,運營管理,企業(yè)文化建設(shè),團隊建設(shè),盈利模式設(shè)計等等.
課程知識結(jié)構(gòu)：
一 戰(zhàn)略（大）客戶管理與營銷整體構(gòu)架
戰(zhàn)略（大）客戶組織管理
成功的大客戶營銷人員的特征
滿足客戶需求的銷售方法（SPIN FABE）
戰(zhàn)略（大）客戶銷售模式（MOVE） 關(guān)系管理
二 戰(zhàn)略（大）客戶組織結(jié)構(gòu)及薪酬管理體系的建立
三 產(chǎn)品整體概念在戰(zhàn)略（大）客戶營銷中的應用方略
四 價值鏈管理在戰(zhàn)略（大）客戶營銷中的應用方略
相關(guān)利益者價值利益均衡
和諧的建立
五 如何利用博弈論來達成與戰(zhàn)略（大）客戶的雙贏合作
零和談判(博弈)思維與共生(博弈)談判思維
六 平衡積分卡在戰(zhàn)略（大）客戶營銷中的實踐應用
七 波特的五種市場競爭力在價格談判中的應用實踐
善于借力
八 客戶概念在戰(zhàn)略（大）客戶營銷中的淡化和模糊化
戰(zhàn)略（大）客戶更多的是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
戰(zhàn)略資源的匹配
組織概念的淡化(無邊界組織概念;虛擬組織概念)
九 全面成本概念(價值觀)在戰(zhàn)略（大）客戶營銷中的實踐應用
各項成本的合理均衡和合理配置
十 戰(zhàn)略（大）客戶營銷與產(chǎn)業(yè)鏈(供應鏈)管理的關(guān)系
十一 戰(zhàn)略（大）客戶營銷過程中如何整合內(nèi)部和外部資源
先市場,后服務或者產(chǎn)品
戰(zhàn)略（大）客戶營銷如何建立影響力（溝通-認可-影響）
十二 戰(zhàn)略（大）客戶營銷者需要考慮的需求----心有多大,舞臺有多大
關(guān)注社會需求,關(guān)注政府部門,社會團體利益相關(guān)者的需求,
關(guān)注個體的需求.-- -能關(guān)注多大的需求就能夠有多大的舞臺