培訓受眾:

學員對象： 創(chuàng)新領導者，總經(jīng)理，市場副總， 市場總監(jiān)，大客戶部經(jīng)理，戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理

課程收益:

從知道到做到

課程大綱:

大客戶營銷與關系管理沙盤培訓是通過模擬一家公司在明確公司運營中大客戶的重要意義后，通過確定以客戶為導向的大客戶營銷模式，采取專業(yè)的滿足需求的銷售模式，通過組建大客戶開發(fā)團隊，在建立基本的開發(fā)和服務能力基礎上，進行市場細分，確定目標市場以及給服務定位，通過全力開拓市場、組織銷售活動參與競爭、獲取大客戶訂單、提升客戶滿意度，優(yōu)化顧客關系，強調(diào)全面客戶體驗管理等一系列大客戶開發(fā)與關系管理活動，形象演繹大客戶開發(fā)與關系管理的業(yè)務流程。學員在參與制定、實施模擬企業(yè)的大客戶開發(fā)與關系管理過程中增強銷售管理能力，提高客戶服務水平，從而全面提高企業(yè)利潤和戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢
根據(jù)能力均衡分布的原則，參加培訓的學員將被分成六個學習小組，組建六家模擬公司。講師引導各模擬公司同時進入一個全新的競爭性行業(yè)之中，面對陌生的市場環(huán)境，作為市場主體的各模擬公司首先進行認真規(guī)范的市場分析（環(huán)境描述以背景資料的形式通報各模擬公司），各“公司”在對市場環(huán)境和競爭環(huán)境進行深入全面分析的基礎上擬定市場分析報告，發(fā)現(xiàn)存在的市場機會，洞察潛伏的威脅與風險。依據(jù)市場需求的發(fā)展趨勢制定“公司”銷售目標與策略。隨后，各“公司”對市場進行有效細分，明確擬開發(fā)的目標客戶，根據(jù)目標客戶開發(fā)的需要配置相應的大客戶開發(fā)團隊，由于業(yè)務水平和業(yè)務類型不同，不同的開發(fā)團隊擁有不同的銷售能力，開發(fā)團隊需要根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售計劃，合理安排工作，努力以最小的代價取得理想的銷售訂單。
大客戶分為重視戰(zhàn)略合作關系的客戶、重視增值的客戶和重視物質價值的客戶三類，各類客戶的消費習慣各有不同，“公司”必須針對不同價值的客戶制定大同的大客戶開發(fā)和關系管理策略，并根據(jù)客戶需求變化調(diào)整銷售策略。“公司”還必須考慮“公司”及產(chǎn)品品牌建設，進行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護，以擴大“公司”及其產(chǎn)品在目標市場上的統(tǒng)治力和影響力。面對強悍的競爭對手時，只考慮消費者需求遠遠不能取得理想的經(jīng)營業(yè)績，還必須考慮市場的競爭態(tài)勢，“公司”必須將銷售看作一場持續(xù)的博弈，不僅要贏得客戶取得訂單，還必須帶領自己的團隊通過項目實施和售后服務獲得客戶的滿意度和忠誠度并最終保留客戶獲取競爭優(yōu)勢，而持續(xù)博弈中我們必須要比對手表現(xiàn)得更明智，這就要求模擬公司的管理團隊組織建立高效的市場信息系統(tǒng)，不僅更加了解客戶的需求，而且還要了解對手的實力與策略，進而制定預應性的防御或進攻戰(zhàn)略，以期擴大市場份額，完成市場目標。
在3―4期的模擬經(jīng)營中，“公司”將面對資源約束、時間壓力、高強度競爭、復雜市場環(huán)境、高度需求不確定性、非理性傾銷、不斷提升的客戶服務要求、利潤空間滑坡、顧客投訴、客戶流失、應收款逾期、現(xiàn)金不足、渠道不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰(zhàn)，學員就是在不斷應對挑戰(zhàn)和適應挑戰(zhàn)中提高市場分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶關系管理能力。
課程大綱：
大客戶開發(fā)與管理
一、大客戶營銷模式：Move營銷管理(以服務客戶為中心)
二、TCE: Total Customer Experience全面客戶體驗，為客戶創(chuàng)造價值
三、成功的大客戶營銷人員的特征：
Communication溝通，Ownership 擁有權,責任感；Perseverance 毅力、韌勁；Aggressiveness 爭強好勝,進取精神；Judgment 判斷力
四、銷售的熟練程度：
關注焦點；定位；技術能力；資金/財務；關系
五、大客戶銷售人員應該扮演什么角色?
六、滿足客戶需求的銷售方法
Spin提問法
FABE方法的運用
七、大客戶銷售模式
業(yè)務型銷售模式，咨詢式銷售模式，企業(yè)銷售模式
八、客戶關系管理
組織結構圖；購買角色分析；購買動機；自我評估；“人際”投入分析； “人際”組織結構圖